以客戶為中心的顧問式銷售

本課程讓你完成世界上最難的兩件事：把你的思想放進別人的腦袋，把別人口袋里的錢放進你的口袋。
為什么產(chǎn)品知識背的那么熟就是業(yè)績不好？
為什么被激勵成超人業(yè)績不見起色？
是什么在影響客戶的決定？
是什么讓IBM微軟戴爾每年派大量的業(yè)務員去學習以客戶為中心的銷售？

課程特色：
銷售不是強迫賣，而是站在客戶的角度幫助顧客買。
顧客的購買是一連串的決定過程，銷售工作就是推進客戶的決定過程。
在不同的場合（公開場合、私下場合），客戶采購的不同階段（收集客戶資料，引導客戶需求、后期幫助客戶確定采購指標并推薦產(chǎn)品），銷售的不同階段（初次陌生拜訪、熟悉客戶的拜訪），銷售人員需要掌握不同的拜訪技巧。
李禹成老師通過自己的親身的實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷、指導團隊銷售的經(jīng)歷，以及指導多家企業(yè)銷售人員銷售的經(jīng)驗。總結出可以讓銷售業(yè)績提升30-200%的方法。

課程大綱：
 
第一講：愛上銷售
你對銷售工作的看法決定了你的業(yè)績

第二講：客戶的購買循環(huán)
一、不想買
顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識到。
需求的背后是問題。
二、想要但沒有行動
不買是因為他想買，不是一定要買。
三、決定買
大部分推銷員都在做決定階段的市場（很小）。
四、制定買的標準
顧客購買的標準是什么
五、定義買的細節(jié)
滿足顧客對需求的定義
六、跟誰買
尋找業(yè)務員，尋找產(chǎn)品
七、現(xiàn)在就買
真正決定的階段
八、后悔階段
重新審視產(chǎn)品的使用效果。

第三講：銷售循環(huán)
一、準備、了解客戶的背景
選對池塘釣大魚：3A級客戶的選擇
客戶背景資料
客戶個人資料
競爭對手資料
采購項目資料

二、建立信賴感
開場白建立好感
銷售的精髓是：沒有信賴感就沒有銷售
如何讓顧客快速信賴你，喜歡你，認同你
相像的力量
贊美的力量
專業(yè)的形象
不斷的認同
穿著打扮
使用顧客見證
大顧客名單

三、發(fā)現(xiàn)客戶的問題與需求
銷售是用講的還是用問的
問題的類型
五種問題的使用
如何讓顧客自己說YSE的方法
問問題的原則
顧客認為的事實
提出問題的重點

四、產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品帶給客戶的利益與好處
產(chǎn)品支撐點，客戶不是怕你的產(chǎn)品貴，怕沒有貴的理由

五、排除競爭對手
產(chǎn)品的與眾不同
產(chǎn)品的差異化與唯一性
獨特的利潤來自獨特的銷售主張，你的與眾不同在哪里。

六、解除顧客的抗拒點
對待顧客抗拒點的心態(tài)與解決流程
顧客有抗拒點的六個原因
預料中的拒絕怎么處理
解除抗拒點的六個步驟
判斷抗拒點的真假
解除顧客的任何的抗拒點，讓顧客立刻購買
“我要考慮考慮”的解決
“價錢太高了”的解決
“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決
“降不降價”的解決
“我要和××商量商量”的解決
“到時候我再決定”的解決

七、成交技巧
如何打破顧客的購買恐懼
顧客購買十二要
找出顧客的心動按鈕
如何快速成交的秘訣
成交的時刻
何時開發(fā)票
成交是發(fā)問的最高境界
假設成交（隱藏的同意）
分解決定成交法
小狗成交法
銳角成交法
說“不”成交法

八、售后服務轉(zhuǎn)介紹
所有銷售高手的法寶：讓客戶成為你的銷售助理
與客戶結成戰(zhàn)略同盟
轉(zhuǎn)介紹的成本是開發(fā)新客戶成本的1/5
尋找影響力中心和社群意見領袖

第四講：現(xiàn)場問答
現(xiàn)場解答銷售人員遇到的問題