金牌理財(cái)——理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景
作為零售條線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：缺乏辨識(shí)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的能力，不知道優(yōu)質(zhì)客戶(hù)在哪里？CRM系統(tǒng)中的客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去；存量客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；多次電話(huà)邀約后使客戶(hù)與我們漸行漸遠(yuǎn)；系統(tǒng)中的存量客戶(hù)到底該如何維護(hù)？如何營(yíng)銷(xiāo)？

課程收益
● 提升理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別能力
● 掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、快速營(yíng)銷(xiāo)及廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
● 掌握電話(huà)邀約技巧
● 提升客戶(hù)維護(hù)與挖掘能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等
課程方式：講師講授 視頻分享 案例分析 互動(dòng)分享 情景模擬

課程大綱
第一講：識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)理財(cái)經(jīng)理的影響
1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀
視頻分享：顛覆的世界
2. 新形勢(shì)下銀行變革趨勢(shì)
3. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與崗位需求
4. 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
5. 坐商變行商
6. 客戶(hù)經(jīng)理面臨的五大困局
1）讀不透行業(yè)
2）找不到陣地
3）圈不準(zhǔn)客群
4）留不住資源
5）做不好策略
二、認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的五種類(lèi)型
2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)特征分析
3. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求分析
三、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別
1. 系統(tǒng)篩選識(shí)別
2. 廳堂客戶(hù)識(shí)別
3. 外拓客戶(hù)識(shí)別

第二講：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)先行
1. 為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變
2）銀行競(jìng)爭(zhēng)的多元化
3）以客戶(hù)為中心的客戶(hù)需求
2. 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型
1）主動(dòng)服務(wù)——服務(wù)意識(shí)
2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧
3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀
二、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念
1. 以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)
2. 提供客戶(hù)最需要的就是好的營(yíng)銷(xiāo)
3. 將服務(wù)做到極致就是最好的營(yíng)銷(xiāo)
三、營(yíng)銷(xiāo)基本功
1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
1）熟悉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)別
2）熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
2. 洞悉客戶(hù)心理需求
1）安全心理：增加客戶(hù)安全感的方法
2）求快心理：快速辦理的方法
3）尊重心理：滿(mǎn)足客戶(hù)自尊心的方法
3. 提問(wèn)引導(dǎo)技巧
1）封閉式提問(wèn)
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）探尋式提問(wèn)
四、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 快速建立信任
1）專(zhuān)業(yè)自信
2）自我介紹
3）他人轉(zhuǎn)介
2. 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3. 探尋引導(dǎo)需求
1）現(xiàn)狀性問(wèn)題
2）問(wèn)題性問(wèn)題
3）影響性問(wèn)題
4）解決性問(wèn)題
4. 介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品
5. 產(chǎn)品異議處理
1）耐心傾聽(tīng)原則
2）換位思考原則
3）認(rèn)同觀(guān)點(diǎn)原則
4）主動(dòng)引導(dǎo)原則
6. 推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促成
1）二選一法
2）直接成交法
3）交互推動(dòng)法
4）稀缺促成法
5）從眾成交法
6）期限成交法
7）激將成交法
8）額外利益法
五、快速營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 識(shí)別潛在客戶(hù)
2. 把握關(guān)鍵時(shí)刻
3. 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
4. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)運(yùn)用
1）一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2）三句半營(yíng)銷(xiāo)
討論分享：如何引起客戶(hù)的注意和興趣？
六、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的模式
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的崗位
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)
1）如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
2）轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用什么工具
3）在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)七明確
1）明確主推的業(yè)務(wù)
2）明確主推的客群
3）明確業(yè)績(jī)的分潤(rùn)
4）明確營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
5）明確使用的工具
6）明確高峰的督導(dǎo)
7）明確承接的流程
案例分享：“釘子戶(hù)”的識(shí)別推薦營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

第三講：客戶(hù)維護(hù)挖掘
一、客戶(hù)分類(lèi)方法
1. 根據(jù)客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，確定維護(hù)頻率
2. 根據(jù)客戶(hù)取向特征分類(lèi)，確定維護(hù)內(nèi)容
二、客戶(hù)分層服務(wù)
1. 橫向劃分
1）頂級(jí)客戶(hù)-核心客戶(hù)-潛力客戶(hù)-普通客戶(hù)
2. 縱向劃分
1）商區(qū)-社區(qū)-專(zhuān)區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)
3. 精準(zhǔn)劃分
1）客戶(hù)-客群-社群
三、客戶(hù)維護(hù)方式
1. 日常情感關(guān)懷
1）重要節(jié)日、客戶(hù)生日、重要紀(jì)念日
2）客戶(hù)感興趣的非金融類(lèi)信息
3）其他共同話(huà)題
4）小型客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查與反饋
5）原則-投其所好，投其周?chē)怂?br/>2. 產(chǎn)品售后跟蹤
1）賬戶(hù)到期提醒
2）賬戶(hù)收益提醒
3）賬戶(hù)異動(dòng)提醒
4）賬戶(hù)止盈止損提醒
5）客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的相關(guān)信息
3. 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
1）財(cái)經(jīng)、投資類(lèi)沙龍
2）理財(cái)知識(shí)、行情分析類(lèi)講座
3）宴會(huì)、酒會(huì)
4）短途客戶(hù)旅行活動(dòng)
5）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)
a讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
6）基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
7）客戶(hù)活動(dòng)三原則
8）活動(dòng)策劃三階段
課堂練習(xí)：各組自擬主題進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)策劃，并在實(shí)戰(zhàn)階段落地執(zhí)行
4. 定期財(cái)富診斷
1）對(duì)客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行分析與回顧
2）為客戶(hù)下一步投資提供專(zhuān)業(yè)建議
3）對(duì)已提供給客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行跟蹤與修正
5. 客戶(hù)外拓拜訪(fǎng)
1）目標(biāo)客戶(hù)選擇
2）客戶(hù)拜訪(fǎng)流程
3）外拓后期維護(hù)
6. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案
1）選定目標(biāo)客群
2）深度挖掘痛點(diǎn)
3）制定可行方案
4）落地執(zhí)行方案
5）形成營(yíng)銷(xiāo)模式
四、維護(hù)頻率及內(nèi)容
1. 定時(shí)維護(hù)
1）產(chǎn)品到期
2）節(jié)日問(wèn)候
3）生日問(wèn)候
4）意見(jiàn)調(diào)查
2. 不定時(shí)維護(hù)
1）情感關(guān)懷
2）金融常識(shí)
3）共同話(huà)題
五、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
1. 選定目標(biāo)客群
2. 深度挖掘痛點(diǎn)
3. 制定可行方案
4. 落地執(zhí)行方案
5. 復(fù)盤(pán)完善方案
6. 形成營(yíng)銷(xiāo)模式
六、完善信息檔案
1. 定期檢查評(píng)估
2. 不斷收集信息
3. 完善客戶(hù)檔案

第四講：電話(huà)邀約技巧
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你接到過(guò)銷(xiāo)售人員的電話(huà)嗎？感受如何？為什么？
一、電話(huà)邀約的作用和意義
1. 接觸營(yíng)銷(xiāo)前的重要環(huán)節(jié)
2. 提升客戶(hù)接觸率的方式
1）容易聯(lián)系到客戶(hù)
2）通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)方式增進(jìn)了解
3. 營(yíng)銷(xiāo)成本低
二、邀約前準(zhǔn)備
1. 明確邀約目標(biāo)
2. 選定目標(biāo)客戶(hù)
3. 熟悉客戶(hù)資料
4. 設(shè)定邀約任務(wù)
5. 短信提前預(yù)熱
課堂練習(xí)：各組安排主題內(nèi)容進(jìn)行短信預(yù)熱演練
6. 提前安排話(huà)術(shù)
7. 選擇通話(huà)時(shí)間
8. 自我狀態(tài)調(diào)整
三、邀約中技巧
1. 確認(rèn)對(duì)方身份
2. 詢(xún)問(wèn)是否方便
3. 簡(jiǎn)明自我介紹
4. 說(shuō)明來(lái)電目的
5. 探尋客戶(hù)需求
6. 發(fā)出相關(guān)邀請(qǐng)
7. 客戶(hù)異議處理
8. 敲定面談時(shí)間
四、邀約后跟進(jìn)
1. 邀約事宜確認(rèn)
2. 再次電話(huà)邀約
3. 完善客戶(hù)信息
4. 記錄跟進(jìn)情況

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