銷售風(fēng)格診斷及客戶關(guān)系管理

據(jù)調(diào)查—

55%以銷售為生的人應(yīng)該換份工作
20~30%的銷售代表選錯(cuò)了銷售的產(chǎn)品
20% 選擇正確的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售收入

是什么決定了銷售業(yè)績(jī)？是性別？年齡？外表？教育背景？關(guān)系？掙錢的欲望？

世界知名咨詢機(jī)構(gòu)蓋洛普公司經(jīng)過(guò)對(duì)25萬(wàn)銷售經(jīng)理與銷售人員的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，銷售成功并不取決于上述那些因素，而是取決于“才干”。何為才干？蓋洛普說(shuō)：才干就是能夠產(chǎn)生效益的個(gè)體的思維、感覺(jué)與行為模式。

無(wú)獨(dú)有偶，權(quán)威人才測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)托馬斯國(guó)際也鄭重其事地宣布，銷售業(yè)績(jī)與銷售代表的性格顯著相關(guān)。而性格是什么？性格就是個(gè)體習(xí)慣化了的思維、感覺(jué)與行為方式。

如何讓性格成為才干？性格在多大程度上決定了銷售業(yè)績(jī)？什么樣的性格適合做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)？什么樣的性格適合做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)？汽車銷售？醫(yī)藥代表？美容品？

再看客戶，不同風(fēng)格的客戶經(jīng)常讓銷售困惑不已。有的干脆利落但有始無(wú)終；有的熱情開朗卻心猿意馬；有的溫和耐心但遲遲不下決斷；有的吹毛求疵好像得了完美主義綜合癥……其實(shí)，這些都是性格使然。當(dāng)你對(duì)客戶的風(fēng)格認(rèn)識(shí)得清楚、判斷得準(zhǔn)確的時(shí)候，你的銷售工作已經(jīng)有了成功的前提。

本次工作坊正是要由此入手，幫助每位有志于從事銷售工作者深入地了解自我、理解客戶，學(xué)會(huì)最實(shí)用地判斷客戶風(fēng)格，調(diào)整自己，從而因人而異與客戶溝通，建立良好客戶關(guān)系的技能。

適用對(duì)象：

各類銷售代表及銷售管理者

培訓(xùn)目標(biāo)

認(rèn)知自我性格
發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)
判斷客戶風(fēng)格
了解客戶需求
有效調(diào)整自己，施人以其所欲

培訓(xùn)框架
自我認(rèn)知----解析銷售風(fēng)格
銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么
銷售精英的基因密碼
高D銷售的典型行為特征＼優(yōu)勢(shì)與局限性( 電影片段,銷售案例)
高I銷售的典型行為特征＼優(yōu)勢(shì)與局限性( 電影片段,銷售案例)
高S銷售的典型行為特征＼優(yōu)勢(shì)與局限性( 電影片段,銷售案例)
高C銷售的典型行為特征＼優(yōu)勢(shì)與局限性( 電影片段,銷售案例)
銷售人員的心理建設(shè)——樂(lè)觀至上

常見(jiàn)組合類型（哪種適合做哪類銷售？）
喜歡短平快的獵手型——ID
耐心經(jīng)營(yíng)之農(nóng)夫型——IS
既活潑又專業(yè)的矛盾型——IC
實(shí)實(shí)在在的技術(shù)型——SC
快意恩仇的效能型——DS
不看客戶臉色的鈍感型——DC

判斷客戶風(fēng)格并施人以其所欲（角色扮演）
如何讓喜歡說(shuō)“不”的高D客戶點(diǎn)頭？
如何讓熱情但愛(ài)跑題的高I客戶簽單？
如何推動(dòng)拿不定主意的高S客戶？
如何滿足精打細(xì)算的高C客戶