對公客戶經理營銷技能提升訓練

對公客戶經理營銷技能提升訓練

一、對公業務營銷特點與策略

1、對公客戶類型與市場競爭

2 客戶類型與營銷方式分析

2 客戶核心需求與競爭對手分析

2、銀行對公業務營銷的特點

2 銀行銷售的概念

2 商業銀行銷售的特點

2 對公業務營銷三大模式

3、對公業務營銷效率提升

2 銷售是追求概率的游戲

2 銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率

4、客戶經理的工作內容和職責

2 客戶經理的角色認知

2 客戶經理六大核心工作職責

2 客戶經理必備的要素

5、商業銀行客戶經理顧問式銷售模式

2 對公業務顧問式模式

2 顧問式銷售模型

2 與客戶建立長期戰略合作關系

二、目標客戶開發與渠道建設

1、目標優質客戶特點

2 產業集中式

2 地域集中式

2 供應鏈結構

2 外向型企業

2 政策優惠型

2 技術專利型

2 以關系為中心的開拓策略

2 目標客戶四要素

2 本行優質企業四個條件

2、目標客戶開拓六大核心渠道

2 內部信息資源挖掘

2 目標客群主動營銷

2 市場政策信息分析

2 客戶關系連鎖拓展

2 同業異業聯盟拓展

2 網絡拓展信息調研

3、客戶渠道建設機制

2 存量客戶：數據分析、定期回訪、產品創新

2 重點客戶：定期溝通、跟進需求、定制產品

2 目標客戶：建立渠道、以點帶面、與時俱進

2 普通客戶：提升效率、需求提煉、產品多樣

三、對公客戶需求分析與產品對接

1、對公客戶需求分析黃金十字分析法

2 采購端需求：成本、方便、儲備

2 銷售端需求：資金、渠道、效率

2 融資需求：多種方式、靈活操作、戰略合作、提升信用

2 投資需求：保值增值、盤活資產、優化資本

2 資金管理需求：加速運轉、規避風險、改善管理

2、經營模式不同企業需求分析

2 生產類客戶

2 貿易類客戶

2 科技類客戶

2 同業類客戶

2 外向型客戶

2 施工類客戶

3、不同組織架構模式需求

2 集團類客戶

2 平臺類客戶

2 經營性物業客戶

2 政策性客戶

4、企業不同階段的金融需求

2 創立期

2 成長期

2 成熟穩健期

2 衰退期

5、中小微企業客戶需求特點

2 集群式客戶產品與服務需求

2 融資性需求：循環貸款、季節性營運資金需求

2 資源平臺需求

2 管理需求

2 小企業金融服務方案三要素：小企業信貸 結算工具 公私業務

四、金融方案設計與商務展示

1、金融服務方案設計概述

2 什么是金融服務方案

2 為什么要定制方案

2 客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的一二三四法則

2 一個中心

2 兩個方面

2 三種方式

2 四個維度

3、金融方案商務展示環境

2 大型客戶拓展與服務

2 集群式客戶會議營銷

2 客戶活動與競標

2 產品說明與經驗分享

4、金融展示方案呈現結構

2 邏輯順序

2 時間順序

2 程度標準

2 結構化

5、金融服務方案設計案例

2 華潤萬家購物中心

2 西安某大型綜合醫院

五、營銷溝通談判技能提升

1、對公營銷客戶開拓策略

2 客戶積累金字塔

2 營銷活動策劃

2 客戶商務拓展

2 集群式客戶拓展

2 會議營銷拓展

2、獲取客戶的信任建立客戶關系

2 客戶拜訪前的準備

2 客戶約訪與陌拜

2 建立信任關系的十種方法

2 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

2 需求的三個層次挖掘

2 關鍵人與需求點的關系

2 抓住客戶關注點

2 提問式挖掘法

2 實用話術總結

4、產品介紹與展示

2 產品展示的黃金法則

2 銷售工具的充分準備

2 產品賣點向客戶需求轉化

2 實用話術總結

5、異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 如何解決客戶的“沒有需求”

2 如何解決客戶口中的“其他銀行”

2 如何解決客戶“討價還價”

2 如何解決客戶的“特殊需求”

2 如何解決競爭中客戶的“傾向性”

6、促成成交

2 客戶購買意向信號判斷

2 促成成交的八種核心方法

2 實用話術總結

六、客戶關系維護方法

1、客戶關系維護的目的

2 客戶維護的意義和方式

2 提升客戶忠誠度與轉介紹率

2 業務可持續拓展

2、客戶分層管理與維護

2 客戶分類管理與客戶甄別

2 客戶價值矩陣

2 存量客戶的管理

3、對公客戶關系維護技巧

2 日常情感關懷

2 建立信息溝通機制

2 產品跟進與服務

2 舉辦客戶活動

2 定期走訪與需求診斷

2 產品更新升級覆蓋

2 善于建立多重客戶關系

2 公私聯動