公私聯(lián)動與產(chǎn)品交叉銷售技巧

第一部分：公私聯(lián)動
一、公私聯(lián)動的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務
2、增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益
3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象
4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關鍵點
1、認識問題
2、考核問題
3、利益分配
4、流程問題
5、培訓問題
6、傳導問題
三、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務的發(fā)展
1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
2、在存款上我們已作過大量努力
3、挖掘對公業(yè)務中個金客戶資源潛力
4、代收代付是公私聯(lián)動的重要手段（關注）
5、在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會
6、通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
7、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
8、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
9、通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉讓發(fā)行理財產(chǎn)品
四、個金業(yè)務對公司業(yè)務的促進
1、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務
2、以個金產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶
3、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
4、為企事業(yè)單位客戶提供個金服務，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5、向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
6、通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
7、案例
五、國內(nèi)同業(yè)成功經(jīng)驗分享
1、招商銀行的經(jīng)驗
2、光大銀行經(jīng)驗
3、民生銀行經(jīng)驗
4、深圳發(fā)展經(jīng)驗

第二講：銀行產(chǎn)品交叉營銷的基本方法以及策略

一、建立營銷策略的五大理念

理念1：營銷是組織行為而非個體行為

理念2：營銷的核心是客戶不是我們

理念3：營銷的組織結構必須井然有序

理念4：營銷是基于系統(tǒng)而建立的

理念5：營銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程

案例分析：銀行年度營銷策劃圖解析

二、互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點新型營銷策略七巧板

    1、路演營銷

    2、沙龍營銷

    3、事件營銷

    4、社群營銷

    5、節(jié)日營銷

    6、微信營銷

    7、跨界營銷

 小組研討：結合目標客戶營銷策略，制定當月營銷活動策劃方案

三、客戶價值深挖的組合營銷技巧

   1、存量客戶的基本價值與未來價值

   案例分析：某銀行存量激活的流程以及技巧

   2、理財類客戶的交互營銷

   案例分析：某銀行理財客戶的持續(xù)經(jīng)營，獲得大額保單

   3、對公客戶的深度開拓與經(jīng)營

   案例分析：某銀行代發(fā)工資客戶開拓策略分析

四、客戶價值深耕與產(chǎn)品組合營銷

   1、本行產(chǎn)品結構解析

   2、商區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

   3、農(nóng)區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

   4、社區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

   5、園區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

  小組研討：結合本行產(chǎn)品特征，制作出不同區(qū)域客戶的組合產(chǎn)品結構。

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