云光慧企-云信息化項(xiàng)目營(yíng)銷沙盤實(shí)景演練

【課程開發(fā)設(shè)計(jì)背景】

 1、中國(guó)多數(shù)行業(yè)和企業(yè)客戶，至2005年已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)管理信息化，基本建立起了以企業(yè)自建IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)支撐的（企業(yè)信息中心），以PC桌面系統(tǒng)為終端平臺(tái)，以ERP為核心的管理信息化系統(tǒng)。傳統(tǒng)的管理信息化是以企業(yè)自身為中心，**數(shù)據(jù)專線和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與外部的數(shù)據(jù)鏈接。核心是企業(yè)自身要**抓也畫的管理變革和業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理流程體系開發(fā)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)計(jì)算數(shù)據(jù)化，流程信息化，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)輔助決策，構(gòu)建起企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、管理控制，經(jīng)營(yíng)核算的傳統(tǒng)ERP主導(dǎo)的管理信息化時(shí)代。

2、在當(dāng)今以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺(tái)支撐的智聯(lián)網(wǎng)，云信息化是行業(yè)和企業(yè)新一輪里程碑式的信息化革命，將徹底顛覆傳統(tǒng)的ERP主導(dǎo)的管理信息化時(shí)代。

3、云信息和智聯(lián)網(wǎng)是以客戶為中心，企業(yè)為降低生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)成本和資源的浪費(fèi)，借用云計(jì)算的思想，利用先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)全產(chǎn)業(yè)，全社會(huì)的生產(chǎn)資源和信息資源的高度共享。建立共享生產(chǎn)和信息資源的云服務(wù)中心和云服務(wù)平臺(tái)，將巨大的社會(huì)生產(chǎn)和信息資源池郵寄融合在一起，為各產(chǎn)業(yè)公司和企業(yè)提供全方位，全價(jià)值鏈，全生態(tài)的開放協(xié)作、資源共融共建，互聯(lián)互通。企業(yè)用戶無(wú)自身建設(shè)龐大，復(fù)雜昂貴的IT和通信基礎(chǔ)構(gòu)架以及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)平臺(tái)，之需要按需定制，接入端口，既可以全面享受各類專業(yè)化的數(shù)據(jù)和信息服務(wù)。各類行業(yè)客戶公司像用水、電、煤氣一樣便捷地使用各種資源服務(wù)。

4、云信息化與傳統(tǒng)管理信息化有本質(zhì)區(qū)別：

4-1、客戶自身可以不必自身建立龐大高昂成本的IT網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)采集、加工存儲(chǔ)、流轉(zhuǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部和外部信息，可以直接在運(yùn)營(yíng)商云中心（IDC）上直接租用所需的云服務(wù)

4-2、客戶可以不必自身構(gòu)架專業(yè)的流程體系，可以直接在開放的專業(yè)化平臺(tái)上直接享受專業(yè)化管理和服務(wù)（財(cái)務(wù)、稅收，人力資源等………）；

4-3、客戶可以便捷地實(shí)現(xiàn)社會(huì)大數(shù)據(jù)共享服務(wù)，獲得各種智慧經(jīng)營(yíng)決策的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析與支撐

4-4、企業(yè)不必建立非核心競(jìng)爭(zhēng)力的IT技術(shù)平臺(tái)和專業(yè)人才，由云服務(wù)公司提供網(wǎng)絡(luò)物理平臺(tái)，系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，以及各類端口的技術(shù)和專業(yè)服務(wù)支撐保障。大大節(jié)約企業(yè)非生產(chǎn)性成本支出。

4-5、客戶海量經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的安全運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)以及各類交易支付的安全管理保證和巡檢服務(wù)。

5、企業(yè)上云，客戶從傳統(tǒng)的行業(yè)信息化，管理信息化轉(zhuǎn)型躍遷到云信息化、智聯(lián)網(wǎng)生態(tài)不是一個(gè)可有可無(wú)的自選題，而是世界、社會(huì)、行業(yè)和企業(yè)的必由發(fā)展之路。是客戶面臨自我在互動(dòng)革命，還是被動(dòng)消極適應(yīng)的決策。當(dāng)然也是非現(xiàn)實(shí)直接剛性采購(gòu)需求，需要行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理深刻洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以及客戶信息化管理現(xiàn)狀，積極引導(dǎo)激發(fā)客戶上云的意識(shí)和積極性，并依據(jù)客戶具體實(shí)際情況，融合運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)實(shí)云業(yè)務(wù)產(chǎn)品定制客戶上云方案。因此，云信息化業(yè)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)的直接采購(gòu)需求有本質(zhì)的區(qū)別。

6、2018年伴隨云計(jì)算，物聯(lián)網(wǎng)、智聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，客戶業(yè)務(wù)云化，云信息化是運(yùn)營(yíng)商保持持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)大市場(chǎng)開發(fā)，業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型機(jī)遇，是運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式，營(yíng)銷模式的全面云化轉(zhuǎn)型打地基之年，為此，我們依據(jù)多年對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)咨詢服務(wù)實(shí)踐，提煉出通信運(yùn)營(yíng)商云信息化營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題所在，即：

6-1、如何基于客戶管理信息化和IT基礎(chǔ)構(gòu)架狀態(tài)，圍繞行業(yè)云信息化智聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變革趨勢(shì)，積極引導(dǎo)激發(fā)客戶上云的業(yè)務(wù)需求—云信息化需求挖掘與商機(jī)勘探激發(fā)。

6-2、如何基于全球產(chǎn)業(yè)生態(tài)變化，緊密圍繞行業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求，匹配客戶現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，又滿足客戶發(fā)展提升要求，幫客戶匹配定制上云方案和云信息化項(xiàng)目組合設(shè)計(jì)

6-3、如何聚焦客戶三點(diǎn)關(guān)鍵需求（痛點(diǎn)?癢點(diǎn)?興奮點(diǎn)），呈現(xiàn)云信息化項(xiàng)目的價(jià)值—雙贏溝通與項(xiàng)目商務(wù)協(xié)調(diào)及銷售促進(jìn)。

6-4、如何應(yīng)用云信息化理念價(jià)值，催化推進(jìn)客戶基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)的采購(gòu)升級(jí)，**云信息化項(xiàng)目組合價(jià)值，引導(dǎo)客戶，避免價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，保持運(yùn)營(yíng)商較好的盈利水平。

3、我們?cè)诮梃b傳統(tǒng)管理信息化項(xiàng)目營(yíng)銷模式與路徑的基礎(chǔ)上，針對(duì)云信息化項(xiàng)目的客戶需求采購(gòu)特點(diǎn)以及業(yè)務(wù)特質(zhì)，構(gòu)架了云信息化項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作的營(yíng)銷作業(yè)地圖和關(guān)鍵路徑、關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)、并針對(duì)營(yíng)銷關(guān)鍵瓶頸點(diǎn)，梳理了現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷存在的典型問(wèn)題、作業(yè)方法、作業(yè)工具和模板話術(shù)，構(gòu)建了場(chǎng)景化的實(shí)景沙盤訓(xùn)練模型，并采用教練輔導(dǎo)技術(shù)行動(dòng)學(xué)習(xí)模式，知識(shí)化工具等方式方法，采取場(chǎng)景化體驗(yàn)學(xué)習(xí)模式，**實(shí)景化沙盤仿真訓(xùn)練，幫客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單/高效地掌握行業(yè)信息化市場(chǎng)勘探，客戶商機(jī)規(guī)劃，客戶需求與產(chǎn)品匹配組合設(shè)計(jì)，場(chǎng)景化溝通模式和話術(shù)，**終搞定客戶，拿下訂單的實(shí)景?實(shí)操?實(shí)效的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

【培訓(xùn)對(duì)象】--行業(yè)大客戶市場(chǎng)

1、 行業(yè)云信息化項(xiàng)目經(jīng)理

2、 集團(tuán)大客戶銷售經(jīng)理

3、 云信息化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理

4、 客戶指定的相關(guān)人員

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)與課時(shí)】

 1、場(chǎng)景化面授課程版：2.0天時(shí)（12--14.0課時(shí)）

 2、實(shí)景沙盤仿真版：3.0天時(shí)（18.0課時(shí)）

【課程核心特色】

1、通信運(yùn)營(yíng)商云信息化業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)景/全業(yè)務(wù)/全流程系統(tǒng)實(shí)操訓(xùn)練。

 2、客戶診斷式。咨詢式營(yíng)銷模式與關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)（商機(jī)規(guī)劃/產(chǎn)品匹配組合/場(chǎng)景化商務(wù)溝通談判）

3、實(shí)景沙盤作業(yè)訓(xùn)練，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷作業(yè)節(jié)點(diǎn)，提供一套匹配以吸納集團(tuán)客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單實(shí)效的作業(yè)工具模板和話術(shù)

4、創(chuàng)新學(xué)習(xí)模式，**沙盤模擬，團(tuán)隊(duì)競(jìng)技，場(chǎng)景化演練等教學(xué)方式方法，提升學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和培訓(xùn)參與度。

5、持續(xù)輔導(dǎo)，訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)**微信平臺(tái)支撐的云信息化營(yíng)銷的微課程、微案例、微工具包，持續(xù)輔導(dǎo)30天

【培訓(xùn)組織與授課要求】

1、 鎖定行業(yè)：基于每個(gè)地市公司重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)開發(fā)要求，鎖定客戶指定行業(yè)市場(chǎng)和客戶

（可以按照客戶要求，具體鎖定政務(wù)云?城市與社會(huì)管理服務(wù)云?民生云?行業(yè)云?企業(yè)云）

2、 鎖定業(yè)務(wù)，基于運(yùn)營(yíng)商云信息化，一進(jìn)匹配的通信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，按照行業(yè)-業(yè)務(wù)鎖定組合匹配原則進(jìn)行一對(duì)一的課程設(shè)計(jì)

3、 鎖定重點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和環(huán)節(jié)（商機(jī)勘探與需求挖掘?產(chǎn)品匹配與云方案設(shè)計(jì)?雙贏國(guó)通與商務(wù)談判成交）

4、 培訓(xùn)要求

 4-1、場(chǎng)地：足夠大，便于學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)演練和團(tuán)隊(duì)研討，以及課間做團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

 4-2、設(shè)備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設(shè)備，白板、書寫筆、大白紙（學(xué)員案例設(shè)計(jì)用）

 5、建議：培訓(xùn)公司或客戶提供適當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)學(xué)員培訓(xùn)參與度和競(jìng)技性

【沙盤訓(xùn)練模塊】

 1、【沙盤訓(xùn)練模塊-1】

    行業(yè)解讀與客戶商機(jī)解碼---針對(duì)客戶行業(yè)屬性和類型，**客戶現(xiàn)有管理信息化和IT?通信基礎(chǔ)構(gòu)架，梳理挖掘客戶上云關(guān)鍵需求，構(gòu)架云化轉(zhuǎn)型商機(jī)。

 2、【沙盤訓(xùn)練模塊-2】

    客戶上云方案設(shè)計(jì)解碼—基于客戶信息化現(xiàn)狀和行業(yè)云信息化發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)標(biāo)桿**云信息化**實(shí)踐藍(lán)本，萃取催化客戶上云需求，匹配定制客戶上云方案，并設(shè)計(jì)基礎(chǔ)云業(yè)務(wù)組合方案

 3、【沙盤訓(xùn)練模塊-3】

    雙贏溝通銷售實(shí)現(xiàn)解碼—基于客戶云化轉(zhuǎn)型三點(diǎn)關(guān)鍵需求（痛點(diǎn)?癢點(diǎn)?興奮點(diǎn)），以及云信息化方案構(gòu)架，進(jìn)行場(chǎng)景化雙贏溝通策劃與商務(wù)談判策略設(shè)計(jì)，推動(dòng)客戶項(xiàng)目上馬和銷售實(shí)現(xiàn)。

 4、【復(fù)盤總結(jié)-4】

 沙盤復(fù)盤和課程總結(jié)：

 4-1、你發(fā)現(xiàn)了哪些問(wèn)題短板

 4-2、學(xué)到了哪些知識(shí)和方法，提升了哪些能力？

 4-3、掌握了哪些建議實(shí)效的操作工具？

4-4、訓(xùn)后準(zhǔn)備采取哪些落地措施（崗位改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃）？

 【沙盤訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容】

 【沙盤演練背景規(guī)則說(shuō)明】

  1、沙盤模型、背景說(shuō)明

  2、沙盤演練規(guī)則

  3、分組與團(tuán)隊(duì)組建

  4、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技規(guī)則

開篇有意：【轉(zhuǎn)型—從管理信息化躍進(jìn)到云信息化】

1、智聯(lián)網(wǎng)時(shí)代起航—客戶上云

1-1、中國(guó)企業(yè)行業(yè)信息化的發(fā)展演進(jìn)歷程與關(guān)鍵轉(zhuǎn)型迭代階段

1-2、典型行業(yè)客戶信息化實(shí)際狀態(tài)與管理信息化水平

1-3、管理信息化階段的IT網(wǎng)絡(luò)和通信物理基礎(chǔ)構(gòu)架（現(xiàn)在應(yīng)用了哪些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品）

1-4、2018年，為何基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)面臨銷售瓶頸和紅海市場(chǎng)

 2、管理信息化與云信息化的聯(lián)系與本質(zhì)區(qū)別

 2-1、客戶管理信息化的本質(zhì)

2-2、什么是云信息化？

2-3、客戶為何要上云？

2-4、管理信息化是客戶上云的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)條件

2-5、云信息化與管理信息化的聯(lián)系與本質(zhì)區(qū)別？

2-6、為何企業(yè)上云給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略機(jī)遇與藍(lán)海大市場(chǎng)?

沙盤-I：【行業(yè)信息化解讀與客戶上云商機(jī)解碼】

1、讀懂一個(gè)行業(yè)---行業(yè)信息化三級(jí)解碼

1-1案例解剖—XX省通信運(yùn)營(yíng)商智慧小城鎮(zhèn)—客戶產(chǎn)業(yè)聚集—紡織化纖

2、如何讀懂一個(gè)行業(yè)？

2-1、產(chǎn)業(yè)解讀—知曉一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值和運(yùn)營(yíng)模式？

2-2、知曉客戶在該行業(yè)中的產(chǎn)業(yè)位置

2-3、知曉該客戶服務(wù)的下游客戶群體

2-4、快速讀懂一個(gè)行業(yè)—三級(jí)行業(yè)解碼工具--產(chǎn)業(yè)價(jià)值?產(chǎn)業(yè)位置?客戶服務(wù)藍(lán)圖

3、如何讀懂一個(gè)行業(yè)客戶的信息化現(xiàn)狀

3-1、行業(yè)三級(jí)流程解讀

3-2、客戶管理信息化四個(gè)層級(jí)解讀

3-3、實(shí)操工具--行業(yè)信息化畫布工具與模板應(yīng)用

4、典型案例解剖--（【十大互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)】任選一個(gè)做典型案例解讀（如制造行業(yè)管理信息化）

5、讀懂行業(yè)，才能勘探挖掘商機(jī)--鎖定行業(yè)信息化

5-1、行業(yè)-1：行業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)介紹，以及解讀方法引導(dǎo)

5-2、行業(yè)-2：行業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)介紹，以及解讀方法引導(dǎo)

5-3、行業(yè)-3：行業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)介紹，以及解讀方法引導(dǎo)

5-4、行業(yè)信息化解讀沙盤演練-A：行業(yè)解讀與行業(yè)信息化現(xiàn)狀描繪

6、客戶上云的十大機(jī)會(huì)點(diǎn)梳理

6-1、云設(shè)備管理服務(wù)--客戶信息中心托管（IDC、云服務(wù)器）

6-2、云數(shù)據(jù)和云內(nèi)容服務(wù)--客戶行業(yè)云數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)（接入云服務(wù)平臺(tái)）

6-3、云運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)平臺(tái)服務(wù)—云應(yīng)用軟件系統(tǒng)平臺(tái)（接入?開發(fā)?運(yùn)營(yíng)?升級(jí)等）

6-4、客戶移動(dòng)OA辦公（APP和移動(dòng)辦公）

6-5、專業(yè)與社會(huì)云接入服務(wù)--客戶數(shù)據(jù)互聯(lián)互通（與政府等機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)互聯(lián)）

6-6、客戶云信息化規(guī)劃咨詢服務(wù)

6-7、客戶增容擴(kuò)容升級(jí)服務(wù)

6-8、客戶云信息化安全管理服務(wù)

6-9、客戶云信息化費(fèi)用管理服務(wù)

6-10、 客戶其他云增值服務(wù)項(xiàng)目

7、沙盤是實(shí)景演練

7-1、按照客戶要求，鎖定2-3個(gè)【互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)】

7-2、給出沙盤模擬客戶三種典型信息化現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景狀態(tài)

7-3、給出行業(yè)內(nèi)云信息化發(fā)展趨勢(shì)和典型應(yīng)用方案場(chǎng)景

7-4、給出客戶年度信息化綜合采購(gòu)預(yù)算費(fèi)用（萬(wàn)元）

7-5、演練-1：請(qǐng)各個(gè)小組對(duì)該行業(yè)指定目標(biāo)客戶進(jìn)行行業(yè)解讀和客戶信息化現(xiàn)狀梳理？

             并按照信息化畫布要求描述客戶信息化現(xiàn)狀？

7-6、演練-2：請(qǐng)各個(gè)小組按照云信息化十大商機(jī)勘探機(jī)會(huì)法，梳理挖掘目標(biāo)客戶的云信息化商機(jī)？并標(biāo)注在客戶云信息化的商業(yè)畫布上？

7-7、各個(gè)小組PK對(duì)壘與僵尸引導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

7-8、小組復(fù)盤總結(jié)

7-9、小組對(duì)抗成績(jī)張榜

 第二篇、【沙盤訓(xùn)練模塊-II】--客戶深度需求挖掘與商機(jī)萃取沙盤訓(xùn)練

  1、理念：營(yíng)銷業(yè)績(jī)首先是預(yù)算出來(lái)的

  1-1、問(wèn)題：為什么做營(yíng)銷很累？為什么對(duì)業(yè)績(jī)心里沒(méi)底？

  1-2、突破：如何做到心中有數(shù)--如何簡(jiǎn)單快樂(lè)做營(yíng)銷？搞定客戶，拿下訂單？

  1-3、方法：80/20原則：市場(chǎng)勘探，客戶與商機(jī)規(guī)劃--描繪一張《商機(jī)星網(wǎng)圖》

  1-4、工具模板：《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機(jī)評(píng)估矩陣》

  2、研討：如何搞定一個(gè)集團(tuán)大客戶？搞定一個(gè)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵因素是哪些？

  3、研討結(jié)論：

  3-1、搞定客戶關(guān)鍵決策人--客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵決策人

  3-2、客戶關(guān)鍵決策人有哪些關(guān)注和體驗(yàn)要素？

  4、視頻觀摩研討《客戶選擇--決策會(huì)議》

  4-1、問(wèn)題-1：運(yùn)營(yíng)商視角：為何一個(gè)銀行信息化大項(xiàng)目，老供應(yīng)商卻敗北出局，新供應(yīng)商黑

馬閃亮登頂，一舉奪標(biāo)？

  4-2、問(wèn)題-2：客戶視角：一個(gè)集團(tuán)大客戶選擇項(xiàng)目供應(yīng)商都有哪些決策人，他們?cè)陧?xiàng)目中有

               哪些  決策權(quán)利？

  4-3、問(wèn)題-3：客戶關(guān)鍵決策人都有哪些關(guān)注和體驗(yàn)要素？

  4-4、問(wèn)題-4：如何搞定客戶關(guān)鍵決策人？如何獲得關(guān)鍵決策人認(rèn)同？

  5、經(jīng)典案例分享：

  5-1、案例-1：山東X縣移動(dòng)政務(wù)解決方案，三家運(yùn)營(yíng)商各自具有不同優(yōu)勢(shì)，勢(shì)均力敵情況下，

               為何移動(dòng)一舉奪標(biāo)？

  5-2、案例-2：XX省智慧制造業(yè)(化纖制造行業(yè))商機(jī)催化？

  6、方法工具：《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機(jī)評(píng)估模型與方法》

  6-1、模型構(gòu)成

  6-2、應(yīng)用方法

  6-3、實(shí)操案例講解

  7、【沙盤實(shí)景演練】：

  7-1、在SP行業(yè)市場(chǎng)中，有五個(gè)行業(yè)，30個(gè)行業(yè)大客戶，移動(dòng)、聯(lián)通、電信在SP

網(wǎng)格市場(chǎng)心中展開了激烈的行業(yè)開拓和客戶競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)三家公司也分別對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理下達(dá)了銷售任務(wù)指標(biāo)。

 7-2、請(qǐng)各自團(tuán)隊(duì)根據(jù)沙盤提供的行業(yè)和客戶背景，進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)勘探，并應(yīng)用《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機(jī)評(píng)估模板》做出客戶規(guī)劃商機(jī)規(guī)劃，標(biāo)注出《商機(jī)九宮星網(wǎng)圖》

 7-3、根據(jù)《商機(jī)九宮星網(wǎng)圖》，做出為期一個(gè)季度的客戶開拓發(fā)展的營(yíng)銷線路圖和營(yíng)銷推動(dòng)促

       進(jìn)活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃

 8、團(tuán)隊(duì)PK：各自團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)KP ，講師作出評(píng)判，

    確認(rèn)客戶歸屬？

 9、復(fù)盤總結(jié)：

 9-1、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技成績(jī)公布

 9-2、得失梳理，問(wèn)題診斷、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

 9-3、學(xué)習(xí)心得  

 第二篇：【沙盤訓(xùn)練模塊-III】《客戶上云方案策劃與產(chǎn)品匹配組合設(shè)計(jì)》沙盤訓(xùn)練

  1、理念：營(yíng)銷是設(shè)計(jì)出來(lái)的

  1-1、問(wèn)題-1、商務(wù)交易場(chǎng)合，客戶為何不愿意說(shuō)出內(nèi)心真實(shí)需求？

  1-2、問(wèn)題-2：鎖定目標(biāo)商機(jī)客戶后，如何**對(duì)客戶現(xiàn)實(shí)管理信息化現(xiàn)狀診斷梳理分析，

引導(dǎo)催化客戶上云需求，并催化為云信息化解決方案，設(shè)計(jì)規(guī)劃云項(xiàng)目產(chǎn)品組合方案

  1-3、突破：客戶痛點(diǎn)就是客戶買點(diǎn)，客戶買點(diǎn)就是產(chǎn)品賣點(diǎn)！

      挖掘到客戶痛點(diǎn)，才能匹配合適的產(chǎn)品，才能找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)

  1-4、方法：客戶關(guān)鍵需求挖掘方法，基于客戶關(guān)鍵需求--匹配產(chǎn)品的項(xiàng)目組合設(shè)計(jì)方法

  1-5、工具模板：【客戶三點(diǎn)式關(guān)鍵需求提煉法】 【客戶-產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)五步曲】

  2、視頻觀摩研討《繁忙的大客戶經(jīng)理》

  2-1、問(wèn)題-1：為何工作多年，非常積極努力的大客戶經(jīng)理，卻把一個(gè)老客戶價(jià)值1000多萬(wàn)

                元的大訂單給丟了？問(wèn)題出在哪兒？什么原因？

  2-2、問(wèn)題-2：如何從客戶不經(jīng)意的溝通中，撲捉到有價(jià)值的客戶需求商機(jī)信息？

  3、方法工具：

 3-1、如何從客戶不經(jīng)意的溝通中，厘清客戶痛點(diǎn)問(wèn)題，捕捉商機(jī)信息--《商機(jī)甄別的七把尺子》

 3-2、如何從客戶披露的信息中，梳理客戶關(guān)鍵需求---《客戶三點(diǎn)式關(guān)鍵需求提煉法--痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/興奮點(diǎn)》

 3-3、如何基于客戶三點(diǎn)關(guān)鍵需求，匹配產(chǎn)品，進(jìn)行【客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品組合】的項(xiàng)目設(shè)計(jì)

       --《客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)五步曲》

4、視頻觀摩研討：《客戶問(wèn)題的解決專家》

4-1、問(wèn)題研討-1：資深的大客戶經(jīng)理如何**簡(jiǎn)單的五個(gè)問(wèn)題，就快速甄別了客戶商機(jī)？

4-2、問(wèn)題研討-2：資深的大客戶經(jīng)理，如何挖掘提煉客戶需求，主動(dòng)營(yíng)銷方案是如何設(shè)計(jì)的？

5、《客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品匹配五步曲》的實(shí)操講解

 5-1、模型構(gòu)成

  5-2、應(yīng)用方法

  5-3、實(shí)操案例講解

 6、【沙盤演練】：

 6-1、請(qǐng)各團(tuán)隊(duì)根據(jù)在上一環(huán)節(jié)沙盤演練中選定的目標(biāo)商機(jī)客戶，挑選一個(gè)重點(diǎn)商機(jī)點(diǎn)，進(jìn)行客戶上云的三點(diǎn)式關(guān)鍵需求梳理挖掘提煉，并針對(duì)客戶三點(diǎn)關(guān)鍵需求按照《客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品匹配五步曲》進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)方案、溝通體驗(yàn)方案設(shè)計(jì)策劃。

 6-2、各團(tuán)隊(duì)展示講解各自方案設(shè)計(jì)，其他團(tuán)隊(duì)質(zhì)疑，講師點(diǎn)評(píng)

 7、復(fù)盤總結(jié)：

 7-1、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技成績(jī)公布

 7-2、得失梳理，問(wèn)題診斷、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

 7-3、學(xué)習(xí)心得  

第三篇、【沙盤訓(xùn)練模塊-IV】：雙贏溝通關(guān)鍵場(chǎng)景對(duì)話策劃與商務(wù)談判策略設(shè)計(jì)

  1、理念：訂單是策劃溝通體驗(yàn)搞定的

  1-1、小視頻-1、美女為何嫁給了小王？

  1-2、問(wèn)題-1：什么決定影響了小王選擇決定？

  1-3、結(jié)論-1：客戶體驗(yàn)大于事實(shí)，如何贏得客戶愉悅體驗(yàn)

  1-4、結(jié)論-2：商務(wù)場(chǎng)合影響客戶購(gòu)買決策的四大交易心理和五層體驗(yàn)認(rèn)知

  1-5、突破：要做成訂單，先把自己賣出去--贏得客戶喜歡/欣賞/信任？

  1-6、研討-1：如何贏得額客戶喜歡/欣賞/信任？

  1-7、方法：《客戶關(guān)鍵時(shí)刻場(chǎng)景化體驗(yàn)四步曲》 《典型商務(wù)溝通場(chǎng)景的典型溝通話術(shù)》

  2、視頻觀摩研討《扭轉(zhuǎn)乾坤的區(qū)域銷售總監(jiān)》

  2-1、問(wèn)題-1：在項(xiàng)目出現(xiàn)巨大危機(jī)的情況下，為何銷售總監(jiān)親自出馬就一舉扭轉(zhuǎn)乾坤

     搞定客戶，拿下了訂單？他用了哪些典型場(chǎng)景化溝通方法和技巧？你從視頻案例中學(xué)

     會(huì)了哪些典型溝通句式和話術(shù)？

  2-2、負(fù)向視頻案例：為何同樣的問(wèn)題情況下，錯(cuò)誤的溝通方式和溝通話術(shù)，卻沒(méi)有搞定客戶？

  2-2、問(wèn)題-2：如何從客戶的不經(jīng)意的溝通中，撲捉到有價(jià)值的商機(jī)信息？

  3、典型商務(wù)溝通場(chǎng)景的溝通方法與話術(shù)：

  3-1、方法：【關(guān)鍵時(shí)刻場(chǎng)景化溝通四步曲】 【贏得客戶信任的3W溝通法】

  3-2、技巧：典型商務(wù)場(chǎng)景溝通話術(shù)：

      3-2-1、【積極傾聽的四象限法】

      3-2-2、【典型商務(wù)溝通場(chǎng)景的五種提問(wèn)句式】

      3-2-3、【方案提議的六句溝通話術(shù)】

      3-2-4、【消除客戶異議的二種語(yǔ)句格式】