項(xiàng)目方案型業(yè)務(wù)投標(biāo)師奪標(biāo)四劍封侯操典

一、 課程開(kāi)發(fā)背景：

1、 伴隨著4G新生態(tài)發(fā)展成熟，4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用解決方案和新產(chǎn)品、新服務(wù)的采購(gòu)市場(chǎng)的規(guī)范化深入發(fā)展，各類(lèi)客戶的通信方案和產(chǎn)品采購(gòu)模式逐漸各自為政的離散的采購(gòu)模式，逐漸轉(zhuǎn)化為統(tǒng)一、開(kāi)放、集中的招投標(biāo)主導(dǎo)的規(guī)模、規(guī)范、數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化的采購(gòu)和交易模式，招投標(biāo)采購(gòu)模式已由過(guò)去的政府單一的采購(gòu)客戶主體，逐漸形成政府、事業(yè)單位、大行業(yè)客戶、大企業(yè)客戶，特別是在4級(jí)以下市場(chǎng)的中小客戶群體也逐漸成為招投標(biāo)的采購(gòu)主體，同時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)由政府主導(dǎo)的，財(cái)政、稅務(wù)、工商、技術(shù)監(jiān)督、行業(yè)協(xié)會(huì)等多個(gè)相關(guān)機(jī)構(gòu)參與的大力推廣的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化招投標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)高速發(fā)展，為招投標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展奠定了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)基礎(chǔ)；（根據(jù)河南信源公司--—一家專門(mén)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售電子采購(gòu)平臺(tái)的IT專業(yè)公司，每年電子采購(gòu)平臺(tái)的年度銷(xiāo)售額增長(zhǎng)70%以上，客戶已經(jīng)夠過(guò)往的政府、高校事業(yè)單位逐漸擴(kuò)大到企業(yè)，甚至一些中小企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等）

2、 有關(guān)行業(yè)專家初步估算，在中國(guó)大陸以4G為核心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方案和產(chǎn)品政企市場(chǎng)的交易中，**招投標(biāo)方式實(shí)現(xiàn)的采購(gòu)規(guī)模已經(jīng)有5年前的48%提升到接近80%；除政府、財(cái)政100%采取招投標(biāo)外，在企業(yè)、行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)接近90%；有關(guān)地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)內(nèi)部出臺(tái)法律、法規(guī)和制度，規(guī)定采購(gòu)額大于20萬(wàn)元的項(xiàng)目必須要**公開(kāi)招標(biāo)標(biāo)的方式實(shí)現(xiàn)；

3、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用解決方案和產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)往更多是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，每家渠道都有屬于各自特定關(guān)系的客戶，**發(fā)展維系特定的客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)---即所謂的人脈和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。伴隨招投標(biāo)采購(gòu)模式的強(qiáng)力快速發(fā)展，很多渠道伙伴無(wú)法適應(yīng)招投標(biāo)采購(gòu)模式的變化，甚至丟失了保持多年的老關(guān)系客戶。

4、 如何在招投標(biāo)模式主導(dǎo)的通信應(yīng)用方案和產(chǎn)品市場(chǎng)變化中，繼續(xù)發(fā)揮過(guò)往客戶關(guān)系的價(jià)值，同時(shí)培養(yǎng)練就一套招投標(biāo)的奪單技巧，是提升通信運(yùn)營(yíng)商政企客戶市場(chǎng)銷(xiāo)售額，提升渠道伙伴營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的有效手段，為此，我們根據(jù)過(guò)去多年對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商政企市場(chǎng)的需求變化，以及招投標(biāo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型特點(diǎn)定制開(kāi)發(fā)策劃設(shè)計(jì)了本次培訓(xùn)方案

5、 本次培訓(xùn)根據(jù)項(xiàng)目方案型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商在政企和招投標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要求，定位為面向政企市場(chǎng)的微本公司或合作渠道伙伴，每家培養(yǎng)1-2名掌握招投標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)、洞察客戶需求，把握招標(biāo)項(xiàng)目核心，深諳招投標(biāo)法規(guī)，熟練掌握投標(biāo)奪單技巧的實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練：

二、 培訓(xùn)對(duì)象

1、 運(yùn)營(yíng)商的政企客戶經(jīng)理；

2、 運(yùn)營(yíng)商政企渠道合作伙伴的銷(xiāo)售經(jīng)理

3、 運(yùn)營(yíng)商政企渠道的投標(biāo)師

三、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解招投標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程、規(guī)律和和關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)；

2、基本了解招投標(biāo)的法規(guī)，項(xiàng)目招標(biāo)關(guān)鍵禁止條款

3、學(xué)習(xí)掌握項(xiàng)目招標(biāo)奪單的全套作業(yè)程序、步驟、關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)，以及作業(yè)節(jié)點(diǎn)的作業(yè)方法、工具和模板，達(dá)到所學(xué)即所用的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)；

4、 掌握招標(biāo)市場(chǎng)搞定客戶，實(shí)現(xiàn)奪單的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和奪標(biāo)技巧

四、培訓(xùn)課時(shí)：

1、 標(biāo)準(zhǔn)版：2.0天時(shí)（14.0課時(shí)）、

五、培訓(xùn)方式

1、分組互動(dòng)學(xué)習(xí)，包括講師基礎(chǔ)與核心內(nèi)容講授，視屏案例觀摩、經(jīng)典案例解析、知識(shí)競(jìng)賽、現(xiàn)場(chǎng)情境演練，角色扮演等多種培訓(xùn)組合方式

2、各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行小組團(tuán)隊(duì)PK，按照教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)演練的形式，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)PK

3、**終按照得分情況，進(jìn)行優(yōu)勝評(píng)選

3-1、優(yōu)勝小組一命換

六、培訓(xùn)教學(xué)要求：

1、培訓(xùn)教室硬件條件：

1-1、場(chǎng)地足夠大，能夠滿足講師現(xiàn)場(chǎng)情景模擬，案例實(shí)訓(xùn)的要求；能夠滿足培訓(xùn)間隙，組織學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)游戲的需求；

1-2、 要求有投影儀、音響、音頻輸出線、無(wú)線話筒、胸麥、白板、大白紙、書(shū)寫(xiě)筆等

2、教學(xué)軟件條件：

2-1、要求學(xué)員課前閱讀《招標(biāo)項(xiàng)目—實(shí)戰(zhàn)案例》

2-2、分成4-5個(gè)培訓(xùn)小組

七、課程內(nèi)容提綱

**篇：招投標(biāo)法規(guī)?流程基礎(chǔ)篇

**單元：招投標(biāo)采購(gòu)模式與規(guī)范（30分鐘）

1、 招投標(biāo)采購(gòu)市場(chǎng)特點(diǎn)與規(guī)范

2、 招投標(biāo)市場(chǎng)的客戶類(lèi)型與客戶特點(diǎn)

3、 招投標(biāo)的國(guó)家法律法規(guī)約束條款

4、 項(xiàng)目投標(biāo)的流程與關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)

招投標(biāo)電子采購(gòu)平臺(tái)的模式與運(yùn)作特點(diǎn)

5、 案例介紹：

5-1、案例1《評(píng)審專家高度認(rèn)可，卻為何丟標(biāo)---投標(biāo)格式文件出錯(cuò)》

5-2、案例2《業(yè)主關(guān)系牢靠，卻為何丟單---忽略策略關(guān)系人》

5-3、案例3《多年老客戶，卻為何丟單---沒(méi)有把握客戶需求變化》

6、 課堂演練方式一：《--招投標(biāo)闖關(guān)--投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗賽》

6-1、采取小組為單位的知識(shí)競(jìng)賽方式

6-2、此環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)PK，滿分200分

7、標(biāo)桿企業(yè)文件參考：《聯(lián)想電腦投標(biāo)流程與關(guān)鍵步驟》

第二篇：實(shí)戰(zhàn)篇—投標(biāo)奪單四劍封侯操典

第二單元：投標(biāo)奪單操典一：找對(duì)人?做對(duì)事--項(xiàng)目招標(biāo)關(guān)鍵決策人

1、 視頻案例《客戶招標(biāo)委員會(huì)決策供應(yīng)商》：

2、 課堂研討：

2-1、除了產(chǎn)品成本價(jià)格關(guān)鍵要素外，還有那些影響項(xiàng)目中標(biāo)？

2-2、影響項(xiàng)目中標(biāo)的關(guān)鍵決策人都有哪些人？

2-3、各類(lèi)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人，他們各自的需求和決策關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

2-4、此環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)PK，滿分200分

3、 實(shí)戰(zhàn)工具與模板

3-1、工具1《項(xiàng)目招標(biāo)關(guān)鍵決策要素清單》

3-2、工具2《項(xiàng)目招標(biāo)關(guān)鍵決策人明細(xì)表》

3-3、工具3《項(xiàng)目招標(biāo)關(guān)鍵流程與關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)》

3-4、工具4《項(xiàng)目正式投標(biāo)前關(guān)鍵要輸梳理清單》

4、 投標(biāo)奪單的關(guān)鍵之一：永遠(yuǎn)的客戶關(guān)系

4-1、了解行業(yè)流程—使自己成為行業(yè)圈子內(nèi)的人

4-2、了解業(yè)主情況—成為客戶的知己—讓客戶喜歡你

4-3、洞察客戶的問(wèn)題—成為客戶**的治病醫(yī)生—讓客戶信任你

第三單元：投標(biāo)奪單操典二：洞察梳理客戶關(guān)鍵需求，提煉三點(diǎn)式需求清單

1、 書(shū)法之功在書(shū)外---的正式投標(biāo)前的充分溝通與交流

2、 客戶關(guān)鍵時(shí)刻溝通模式與體驗(yàn)溝通三技巧

3、如何從客戶不經(jīng)意的信息中剝離項(xiàng)目關(guān)鍵信息

3-1、如何巧妙提問(wèn)—挖掘項(xiàng)目招標(biāo)的關(guān)鍵需求

3-2、如何聆聽(tīng)---聽(tīng)出客戶的炫外之音

3-3、 如何梳理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—投標(biāo)的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)策略

4、如何提煉歸納客戶關(guān)鍵投標(biāo)需求

4-1、 三點(diǎn)式客戶關(guān)鍵需求歸納法（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）

4-2、 如何讓客戶注意你---客戶的痛點(diǎn)是項(xiàng)目重點(diǎn)的核心

4-3、 客戶痛點(diǎn)提煉四步曲

4-4、 如何讓客戶看重你---客戶癢點(diǎn)決定客戶是否喜歡你？

4-5、 客戶癢點(diǎn)梳理三要素

4-6、 如何讓客戶選中你—興奮點(diǎn)是超越客戶滿意的關(guān)鍵

4-7、 把握客戶興奮點(diǎn)的四步驟

5、工具與模板

5-1、《傾聽(tīng)四步曲模板》

5-2、 《五中提問(wèn)方式與語(yǔ)句格式模板》

5-3、《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT梳理模板》

5-4、《客戶痛點(diǎn)提煉模板》

5-5、《客戶癢點(diǎn)歸納模板》

5-6、《客戶興奮點(diǎn)策劃模板》

6、視頻案例觀摩與團(tuán)隊(duì)PK《項(xiàng)目投標(biāo)前的客戶拜訪與溝通》

6-1、投標(biāo)師朱楓是如何探索挖掘提煉客戶痛點(diǎn)？

6-2、投標(biāo)師朱楓如何發(fā)現(xiàn)并歸納客戶癢點(diǎn)的？

6-3、投標(biāo)師朱楓是如何針對(duì)客戶的需求策劃設(shè)計(jì)客戶興奮點(diǎn)的？

6-4、此環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)PK，滿分200分

第四單元：投標(biāo)奪單操典三：審視招標(biāo)格式規(guī)范，模板格式化撰文件

1、 招標(biāo)文件格式與撰寫(xiě)規(guī)范

2、 如何樹(shù)立分析招標(biāo)文件的核心要素

2-1、 投標(biāo)單位的資質(zhì)要素

2-2、 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間限定

2-3、 招標(biāo)項(xiàng)目的特別程序約定

2-4、 招標(biāo)項(xiàng)目的產(chǎn)品限定；

2-5、 招標(biāo)項(xiàng)目的商務(wù)、供貨、配送、服務(wù)等條件限定

3、 投標(biāo)文件的撰寫(xiě)格式

3-1、撰寫(xiě)格式—必須符合招標(biāo)形式審查要求

3-2、內(nèi)容排布方法與技巧

3-3、 先說(shuō)客戶的事情

3-4、 始終圍繞客戶關(guān)鍵需求，緊緊抓住客戶眼球

   3-5、對(duì)專業(yè)技術(shù)詞匯做出特別注釋

3-5、 不丟項(xiàng)、漏項(xiàng)，但要突出特點(diǎn)和亮點(diǎn)

3-6、 附二頁(yè)紙的標(biāo)書(shū)摘要介紹

4、 如何簡(jiǎn)潔、高效撰寫(xiě)標(biāo)書(shū)

4-1、搜集行業(yè)標(biāo)桿標(biāo)書(shū)與樣板

4-2、整理自身成功標(biāo)書(shū)案例

4-3、化整為零—拆分標(biāo)書(shū)模塊和模板

4-4、積累案例、素材，標(biāo)準(zhǔn)化整理

4-5、模板化、積木方式的組合式撰寫(xiě)方法

5、 標(biāo)書(shū)案例分析與研討

5-1、請(qǐng)閱讀案例中標(biāo)書(shū)節(jié)選部分，并按下列要求研討

5-2、找出標(biāo)書(shū)節(jié)選中存在問(wèn)題

5-3、 根據(jù)標(biāo)書(shū)節(jié)選部分，可以總結(jié)提煉出那些標(biāo)書(shū)模塊和模板？

5-4、 此環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)PK，滿分300分

6、參考案例《聯(lián)想電腦標(biāo)案支持模板》

第五單元：投標(biāo)奪單操典四：現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)關(guān)鍵對(duì)話模式--方案呈現(xiàn)與體驗(yàn)溝通技巧

1、 現(xiàn)場(chǎng)達(dá)標(biāo)—奪單關(guān)鍵時(shí)刻

2、 如何向評(píng)委專家呈現(xiàn)標(biāo)書(shū)？

2-1、 案例分享《縣政府電子政務(wù)招標(biāo)，為何移動(dòng)中標(biāo)》

2-2、 現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)與達(dá)標(biāo)的20分鐘法則

3、 現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)與達(dá)標(biāo)的方法與技巧

3-1、首先是職業(yè)規(guī)范—讓客戶喜歡你

3-2、抓住客戶眼球—圍繞客戶關(guān)注點(diǎn)講

3-3、先聲對(duì)人—聲音洪亮抑揚(yáng)頓挫，感染客戶

3-4、 主體客戶體驗(yàn)—察言觀色，適當(dāng)停頓

4、 《講標(biāo)七步成詩(shī)法》—標(biāo)書(shū)核心內(nèi)容講授的要點(diǎn)

5、 達(dá)標(biāo)的策略與技巧

5-1、首先是肯定認(rèn)同問(wèn)題，表?yè)P(yáng)提問(wèn)者

5-2、 重述問(wèn)題，明確關(guān)注點(diǎn)

5-3、 專業(yè)邏輯闡述—提現(xiàn)專業(yè)性

5-4、 案例數(shù)據(jù)闡述---提現(xiàn)客觀性

5-5、 因人而異，見(jiàn)人說(shuō)人話

5-6、 講、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)并舉

5-7、 結(jié)束感謝語(yǔ)

6、 課堂演練—講標(biāo)與答標(biāo)

6-1、 根據(jù)給定背景，用5分鐘時(shí)間闡述投標(biāo)方案

6-2、 根據(jù)評(píng)委提問(wèn)，請(qǐng)回答評(píng)委的問(wèn)題，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答標(biāo)模擬演練

6-3、 此環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)PK，滿分300分

課程總結(jié)：

1、 各小組PK成績(jī)公布

2、 講師培訓(xùn)總結(jié)和點(diǎn)評(píng)

3、 頒獎(jiǎng)儀式

4、 合影