快消品B2B市場開發與拓展

快消品B2B市場開發與拓展

一、引子
1、合作雙贏只是美麗的謊言
2、店大欺客，客大欺店
3、廠商博弈關系的三層次探討；

二、經銷商合作模式與自建渠道開發終端
1、渠道下沉，自建隊伍開發終端
2、聯合利華.寶潔等國際巨頭十多年前早已采取的市場策略；
3、在后來者的位置.我們如何模仿.學習.競爭.超越；
4、今麥郎以前的(華龍方便面)終端開發策略成功經驗賞析；

三、直供渠道的開發：合適的才是好的
1、2004年亞洲杯招商成敗之賞析;
2、開發有意見領袖作用的直供渠道，搶占行業制高點；
3、玩翹翹板游戲，直至完成所有開發目標；
北京書市餐飲合作工作渠道成功經驗的解析;

四、如何開發直供渠道
1、找對人是做對事的關鍵；
2、酒店餐飲渠道開發過程中五者模型分析；
3、如何攻破內部堡壘；
4、利益平衡與取舍:個人利益與公司整體利益如何平衡兼顧；
5、直供渠道開發過程中的道德風險和法律風險的防范；

五、如何解決進店費與入場費的難題
1、原則：要錢的都不是好伙伴；
2、**促銷和品牌傳播達成全面銷售是我們開發直供渠道的根本目標；
3、"給錢"不如給他賺錢的方法
案例分析："椰牛"椰汁"北京開發酒店餐飲渠道失敗經驗之賞析；
五谷道場市場開發失敗案例之賞析

六、銷售團隊凝聚力、執行力與創造力
1、選擇合適的人比培訓人更重要；
2、銷售團隊負責人應該解決的問題；
3、業績是衡量銷售人員根本標準；
4、從"銷售精英"到營銷精英,華麗轉身的8條法則；
5、銷售人員潛質及能力的勝任模型分析；