經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

課程目標(biāo)

學(xué)習(xí)開發(fā)經(jīng)銷商的方法 認(rèn)識經(jīng)銷商在我們生意中的角色和功能 不斷深入理解搭建經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性和必要性 全面學(xué)習(xí)和探討經(jīng)銷商管理的各個重要環(huán)節(jié)的要點所在 從滿足經(jīng)銷商的需求出發(fā)，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度 將經(jīng)銷商管理水平提升到新的層次, 以達(dá)到快速提高管轄地區(qū)的銷售業(yè)

課程大綱

**部分：我們?yōu)槭裁匆媒?jīng)銷商

**章 經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇

經(jīng)銷商在我們生意中的角色定位

批發(fā)商？

專營分銷商？

分銷商兼配送商？

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？

 我們對經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

 影響經(jīng)銷商選擇的因素分析

 資金

 網(wǎng)絡(luò)

 人力

 儲運(yùn)

 信息

 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)以上影響因素，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)？）

 經(jīng)銷商的選擇程序

 經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題

為經(jīng)銷商制定經(jīng)營指標(biāo)（如何簽訂年度合作協(xié)議）

第二部分：經(jīng)銷商為什么要和我們合作-給個強(qiáng)有力的理由

第二章  理由一：我們能幫經(jīng)銷商賺錢-銷售終端的開發(fā)、選擇與管理

 銷量從哪里來：市場辨認(rèn)/市場潛力

 學(xué)會運(yùn)用“結(jié)構(gòu)化思維”工具

 回顧以往生意狀況，從中找到未來成長的機(jī)會點

 根據(jù)未來成長的機(jī)會點制定相關(guān)的生意計劃（Business Plan）

 經(jīng)濟(jì)分析

 產(chǎn)品配置

 產(chǎn)品服務(wù)要求

 各種渠道的潛力分析

 做出渠道選擇

 如何管理好渠道

第三章 理由二：我們能幫經(jīng)銷商管錢-建立強(qiáng)大的分銷商系統(tǒng)

 資產(chǎn)管理

 庫存管理

 賬目管理

 人員管理

 銷售信息管理

第四章：理由三：我能幫助經(jīng)銷商建立良好的客戶關(guān)系-搞定大客戶

 幫助經(jīng)銷商與大客戶建立信任關(guān)系

 發(fā)展及建立人際信任關(guān)系的三個階段

 我應(yīng)該如何與對方建立初始的信任度

 增強(qiáng)信任關(guān)系：為信任加分的原則/工具/技巧

 游戲：尋找知音

 Joharri Window自評

 小組活動：開放與回饋

 鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關(guān)系

 Alignment 目標(biāo)一致

 Risk-free 安全無風(fēng)險

 Accountable 勝任可靠

 Mutual Understanding & Respect 互信互賴

 Open & Honest 坦誠開放

 Matching 協(xié)調(diào)契合   

第五章 理由四：我們是在經(jīng)銷商心中有影響的人-建立良好的廠商與經(jīng)銷商關(guān)系

 獲得客戶所需的信息，成為客戶的信息資源

 經(jīng)銷商的信息

 終端客戶的信息：重要的利益相關(guān)人有幾個（主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理？車隊隊長？采購？都起什么作用？）

 我們有很強(qiáng)的專業(yè)知識和技能

 我需要具備哪些專業(yè)知識與技能

 建立你對客戶的價值

 尋找關(guān)系聯(lián)結(jié)點

 尋找共同點，收集私人化信息

 創(chuàng)造性地使用你所獲得的私人化信息

 運(yùn)用關(guān)系

 為客戶的業(yè)務(wù)尋找發(fā)展的途徑

 友好相處

 與客戶進(jìn)行非商務(wù)性交往

 經(jīng)銷商管理中的細(xì)節(jié)管理

 如何管理“竄貨”？“竄貨”的根本原因？如何管理或減少此類現(xiàn)象？

 經(jīng)銷商惡意降價怎么辦？背后的原因？

 經(jīng)銷商在執(zhí)行上不配合怎么辦？深層原因是什么？

 經(jīng)銷商不與我共享他的銷售信息怎么辦？