聯(lián)合商業(yè)（生意）計(jì)劃-JBP

課程目標(biāo)

學(xué)會(huì)制定一個(gè)有效的聯(lián)合商業(yè)（生意）計(jì)劃 （JBP） 了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析 應(yīng)用Drill Down的流程: 制定戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo) 使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧，制定出一個(gè)切實(shí)可行的經(jīng)銷商生意計(jì)劃 學(xué)會(huì)銷售聯(lián)合生意計(jì)劃 了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析 用以利益為導(dǎo)向的客戶（經(jīng)銷商）語(yǔ)言講話: 創(chuàng)造有說(shuō)服力的商業(yè)論據(jù) 怎樣進(jìn)行經(jīng)銷商生意回顧 學(xué)習(xí)和練習(xí)從計(jì)劃到現(xiàn)實(shí)的技巧 發(fā)揮經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用 了解經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用 JBP如何體現(xiàn)在在經(jīng)

課程大綱

課程大綱

**章：為什么要制定JBP

1、需回答好下列四個(gè)問(wèn)題

 經(jīng)銷商如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量?

 我們作為廠商如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

 影響購(gòu)物者是否購(gòu)買/購(gòu)買什么的因素是什么?

 經(jīng)銷商和供應(yīng)商如何合作來(lái)提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

2、JBP成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

第二章：如何制定一個(gè)JBP

1. 收集信息（Drill Down）

  消費(fèi)者需求和行為 （忠誠(chéng)度， 滲透率， 購(gòu)物習(xí)慣）

  銷售數(shù)據(jù) （區(qū)域， 客戶， 商店， 品類， 品牌， SKU）

  利潤(rùn) （GM %， GP） 數(shù)據(jù) （客戶， 商店， 品類， 品牌）

  庫(kù)存 （庫(kù)存量， 脫銷）

2. 分析信息（Drill Down）

 了解市場(chǎng)、客戶、經(jīng)銷商和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)

  從現(xiàn)有信息中分析出關(guān)鍵點(diǎn) （銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)）

3. SWOT

  確定業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)和威脅

4. ‘如果這樣做了，將會(huì)怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’

  明確“什么”將給業(yè)務(wù)帶來(lái)不一樣

5. 依據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃

  對(duì)內(nèi)行動(dòng)計(jì)劃（廠商團(tuán)隊(duì)及相關(guān)支持部門）

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應(yīng)收帳款

 銷售額

 利潤(rùn)

 品項(xiàng)組合

 陳列

 促銷

 新品導(dǎo)入

 缺貨

 新店開(kāi)張

 價(jià)格管理

 店內(nèi)客戶服務(wù)

 對(duì)外行動(dòng)計(jì)劃（經(jīng)銷商）

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應(yīng)收帳款

 銷售額

 利潤(rùn)

 品項(xiàng)組合

 陳列

 促銷

 新品導(dǎo)入

 缺貨

 新店開(kāi)張

 價(jià)格管理

 店內(nèi)客戶服務(wù)

第三章：如何向經(jīng)銷商銷售JBP

1、需準(zhǔn)備回答好下列幾個(gè)問(wèn)題：準(zhǔn)備向經(jīng)銷商銷售BP

 經(jīng)銷商為什么會(huì)接受我們的計(jì)劃？

 我們?nèi)绾我越?jīng)銷商的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)供應(yīng)商的目標(biāo)？

 經(jīng)銷商能從中獲取哪些好處？

 經(jīng)銷商能有什么新機(jī)會(huì)？

 達(dá)到供應(yīng)商的目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商有哪些重要性？

2、JBP銷售流程（Process）：

 咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧 ）

 未來(lái)情況的分析

 和經(jīng)銷商確認(rèn)機(jī)會(huì)點(diǎn)（達(dá)成共識(shí)）

 經(jīng)銷商的行動(dòng)計(jì)劃

 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（給出具體的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用

1、經(jīng)銷商的角色定位

 批發(fā)商

 專營(yíng)分銷商

 配送商

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？

2、經(jīng)銷商的選擇

 經(jīng)銷商運(yùn)作中的哪些因素會(huì)影響JBP的執(zhí)行

 資金

 網(wǎng)絡(luò)

 人力

 儲(chǔ)運(yùn)

 信息

3、JBP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)相結(jié)合（如何簽訂保證JBP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）