銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行

課程目標(biāo)

學(xué)會(huì)制定一個(gè)有效的生意計(jì)劃 （Business Plan-BP） 了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析 應(yīng)用Drill Down的流程: 發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，制定戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo) 使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧，制定出一個(gè)切實(shí)可行的客戶生意計(jì)劃 學(xué)會(huì)銷售生意計(jì)劃 了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析 用以利益為導(dǎo)向的客戶語言講話: 創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù) 怎樣進(jìn)行客戶生意回顧 學(xué)習(xí)和練習(xí)從計(jì)劃到現(xiàn)實(shí)的技巧 發(fā)揮經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用 了解經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用 BP如何體現(xiàn)在

課程大綱

課程大綱

**章：為什么要制定BP

1、需回答好下列四個(gè)問題

 怎樣做就是合格的銷售人員?

 如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

 影響客戶（購物者）是否購買我們產(chǎn)品的因素是什么?

 客戶、經(jīng)銷商和供應(yīng)商如何合作來提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

2、BP成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

第二章：如何制定一個(gè)BP

1. 收集信息（Drill Down）  

  銷售數(shù)據(jù) （區(qū)域， 客戶， 渠道， 品類， 品牌， Sku）

  利潤 （GM %， GP） 數(shù)據(jù) （客戶， 品類， 品牌）

  庫存 （庫存量， 脫銷）

2. 分析信息（Drill Down）

 了解市場、客戶和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)

  從現(xiàn)有信息中分析出新的業(yè)務(wù)增長關(guān)鍵點(diǎn)

3. SWOT

  確定業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)和威脅

4. ‘如果這樣做了，將會(huì)怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’

  明確“什么”將給業(yè)務(wù)帶來不一樣

5. 依據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應(yīng)收帳款

 銷售額

 利潤

 品項(xiàng)組合

 新品導(dǎo)入

 缺貨管理

 價(jià)格管理

 客戶服務(wù)

第三章：如何向經(jīng)銷商銷售BP

1、需準(zhǔn)備回答好下列幾個(gè)問題：準(zhǔn)備向客戶銷售計(jì)劃

 客戶為什么會(huì)接受我們的計(jì)劃？

 我們?nèi)绾我钥蛻舻恼Z言來表達(dá)供應(yīng)商的目標(biāo)？

 客戶能從中獲取哪些好處？

 客戶能有什么新機(jī)會(huì)？

 達(dá)到供應(yīng)商的目標(biāo)對(duì)客戶有哪些重要性？

2、BP銷售流程（Process）：

 咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧 ）

 未來情況的分析

 和客戶確認(rèn)機(jī)會(huì)點(diǎn)（達(dá)成共識(shí)）

 客戶的行動(dòng)計(jì)劃

 財(cái)務(wù)預(yù)測（給出具體的預(yù)測數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用

1、經(jīng)銷商的角色定位

 批發(fā)商

 專營分銷商

 配送商

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？

2、經(jīng)銷商的選擇

 經(jīng)銷商運(yùn)作中的哪些因素會(huì)影響B(tài)P的執(zhí)行

 資金

 網(wǎng)絡(luò)

 人力

 儲(chǔ)運(yùn)

 信息

3、BP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營指標(biāo)相結(jié)合（如何簽訂保證BP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）

 認(rèn)識(shí)何謂目標(biāo)及KPI目標(biāo)的構(gòu)成要素

 設(shè)定KPI目標(biāo)的SMART原則

 為部屬設(shè)定清晰有效的KPI目標(biāo)

 與部屬溝通KPI目標(biāo)

 KPI目標(biāo)如何與執(zhí)行結(jié)合？

 除了SMART的目標(biāo)，還應(yīng)有可執(zhí)行的“工作（執(zhí)行）標(biāo)準(zhǔn)”

 要想制定好KPI目標(biāo)，應(yīng)該掌握哪些信息，具備或需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)技能？

 活動(dòng)：海上求生

4、 幫助經(jīng)銷商搞定大客戶

 幫助經(jīng)銷商與大客戶建立信任關(guān)系

 發(fā)展及建立人際信任關(guān)系的三個(gè)階段

 我應(yīng)該如何與對(duì)方建立初始的信任度

 增強(qiáng)信任關(guān)系：為信任加分的原則/工具/技巧

 游戲：尋找知音

 Joharri Window自評(píng)

 小組活動(dòng)：開放與回饋

 鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關(guān)系

 Alignment 目標(biāo)一致

 Risk-free 安全無風(fēng)險(xiǎn)

 Accountable 勝任可靠

 Mutual Understanding & Respect 互信互賴

 Open & Honest 坦誠開放

 Matching 協(xié)調(diào)契合