汽車(chē)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；精益化汽車(chē)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理

導(dǎo)言：汽車(chē)品牌導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)總體介紹

1、汽車(chē)品牌區(qū)域開(kāi)發(fā)的主要內(nèi)容；

2、汽車(chē)區(qū)域開(kāi)發(fā)的主要類型與方法；

3、小成本啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)與精益化汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理

一、區(qū)域市場(chǎng)的精益化市場(chǎng)分析：

1、地區(qū)市場(chǎng)總量分析與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；

2、地方主要細(xì)分市場(chǎng)分析；

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；

4、地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制訂；

二、特色化的消費(fèi)者價(jià)值的設(shè)計(jì)和安排：精益化價(jià)值設(shè)計(jì)與提供；

1、分析企業(yè)本身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特色

2、結(jié)合地區(qū)的消費(fèi)者的關(guān)注需求，進(jìn)行價(jià)值設(shè)計(jì)和安排。

3、從公司的核心戰(zhàn)略出發(fā)，適當(dāng)調(diào)整汽車(chē)品牌的價(jià)值，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)價(jià)值。

4、選擇價(jià)值參照目標(biāo)，也就是地方優(yōu)勢(shì)品牌，參考其基本價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)。

比如說(shuō)，在武漢可以考慮選擇富康，在北京可地選擇現(xiàn)代，在長(zhǎng)春可以選擇捷達(dá)，作為挑戰(zhàn)者對(duì)象

三、地區(qū)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)策略的設(shè)計(jì)：精益化的渠道開(kāi)發(fā)

1、地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)主要渠道分析；

2、起步渠道策略分析與設(shè)計(jì)：

1）、汽車(chē)交易市場(chǎng)策略；

2）、專賣(mài)店策略；

3）、專賣(mài)店位置選擇策略（選擇汽車(chē)相對(duì)集中區(qū)域定點(diǎn)策略）

4）、專賣(mài)店投資者選擇策略：原有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商選擇戰(zhàn)略，新汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（即沒(méi)有從事過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商選擇戰(zhàn)略）；

3、二網(wǎng)開(kāi)發(fā)：縣城銷(xiāo)售渠道的建立與職能能力的要求標(biāo)準(zhǔn)

1）二網(wǎng)的類型與標(biāo)準(zhǔn)；

2) 二網(wǎng)的收入來(lái)源與盈利；

3）二網(wǎng)的職責(zé)與管理；

4）二網(wǎng)投資者的選擇與開(kāi)發(fā)

4、客戶交易條件策略：

1）老客戶交易條件策略；

2）新客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)和特色；

3）授權(quán)時(shí)間、建店時(shí)間與地方市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵過(guò)程的約定；

4）地方品牌塑造計(jì)劃的確定與經(jīng)銷(xiāo)商投入安排；

4、客戶溝通策略

1）、潛在客戶的預(yù)約：大客戶主動(dòng)拜訪策略，地方招商會(huì)，重點(diǎn)拜訪，行業(yè)協(xié)會(huì)，相關(guān)關(guān)系介紹等五大手段。

2）、潛在客戶的溝通策略：本質(zhì)是客戶參加我們的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系的贏利前景分析

本地市場(chǎng)分析，潛在競(jìng)爭(zhēng)能力分析，客戶贏利分析，客戶投資分析，中長(zhǎng)期盈利觀念和理念的介紹等等。因?yàn)榻裉斓钠?chē)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到過(guò)剩競(jìng)爭(zhēng)階段，大部分渠道短期贏利的可能性不大，一定要立足于中長(zhǎng)期發(fā)展。通過(guò)分析，讓潛在的經(jīng)銷(xiāo)商顧客，感受到中長(zhǎng)期贏力和獲利的可能性，愿意投資經(jīng)營(yíng)品牌。

四、進(jìn)入地區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：精益化進(jìn)入策略

1、產(chǎn)品選擇策略：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)選擇產(chǎn)品

2、地方宣傳促銷(xiāo)策略；進(jìn)入市場(chǎng)的地區(qū)宣傳策略；地方公關(guān)與廣告，4S店開(kāi)業(yè)儀式、優(yōu)惠酬賓，以及地方車(chē)展等等。

五、4S店品牌形象與現(xiàn)場(chǎng)的布置和管理：精益化導(dǎo)向的店面設(shè)計(jì)與要求

1、4S店的位置選擇，環(huán)境選擇；

案例：華晨位置案例，因?yàn)榈陮捝賰擅祝艞壱粋€(gè)靠近中心路段的合理位置的失誤；

2、現(xiàn)場(chǎng)的布置和安排，塑造品牌形象和提升品牌價(jià)值為導(dǎo)向的4S店的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和安排

2、4S店服務(wù)的建設(shè)與安排；

六、店內(nèi)功能人員的訓(xùn)練和招聘；

1、汽車(chē)4S店主要崗位；

2、不同營(yíng)銷(xiāo)理論下，營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的標(biāo)準(zhǔn)與素質(zhì)要求；

3、銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員招聘、人員培訓(xùn)；

4、銷(xiāo)售人員的級(jí)別設(shè)計(jì)、培訓(xùn)與晉升方法；

七、地方大用戶開(kāi)發(fā)

1、主要目標(biāo)客戶的覆蓋式尋找與搜集；

2、大用戶的選擇與目標(biāo)計(jì)劃的制訂；

3、大用戶口的開(kāi)發(fā)技巧，以點(diǎn)帶面，以片帶面的品牌塑造；

4、大用戶開(kāi)發(fā)拜訪的一般流程與方法；

八、客戶服務(wù)體系的建立

1、銷(xiāo)售時(shí)候的用戶檔案管理；

2、善用保修期的服務(wù)資源，建立超出顧客期望的滿意；

3、建立客戶高水平的服務(wù)體系；

九、客戶關(guān)系的建立與管理

1、建立終身客戶關(guān)系管理體系；

2、客戶分類管理與服務(wù)卡；

3、持續(xù)的客戶關(guān)系鞏固和穩(wěn)定區(qū)品牌形象不斷地深化和提高；

十、區(qū)域市場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理與品牌價(jià)值的最終建立

1、建立體系化的顧客滿意管理；

2、建立針對(duì)顧客滿意能力的監(jiān)督體系；

3、區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)算分解；

4、經(jīng)銷(xiāo)商能力評(píng)價(jià)與管理；

5、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析與評(píng)估