如何復(fù)制銷(xiāo)售冠軍？ ——營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

課程大綱

【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的**重要的工作之一，有太多的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但沒(méi)有厲害的營(yíng)銷(xiāo)體系，缺乏有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致“酒香就怕巷子深”，好產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，業(yè)績(jī)無(wú)法突破。

而營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是找?guī)讉€(gè)銷(xiāo)售精英，做幾個(gè)銷(xiāo)售策略，降降價(jià)格那么簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，包括營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造。這堂課主要講的就是營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造。

中國(guó)的企業(yè)，銷(xiāo)售面臨著四大問(wèn)題：

1. 為什么老總成了**大的業(yè)務(wù)員，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻業(yè)績(jī)平庸？為什么百分之八十的業(yè)績(jī)由百分之二十的銷(xiāo)售精英取得？

2. 為什么銷(xiāo)售冠軍的離職，會(huì)帶來(lái)巨大的業(yè)績(jī)危機(jī)？

3. 為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？

4. 為什么一流公司培養(yǎng)出大批一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而平庸的公司總是依賴(lài)某個(gè)銷(xiāo)售明星？

本課程就是解決這四大問(wèn)題而設(shè)計(jì)的。

   營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中**重要的是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵是建立一套工業(yè)化的流程，用標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作、話(huà)術(shù)、工具把銷(xiāo)售冠軍的做法復(fù)制給每一個(gè)普通員工，讓新員工迅速產(chǎn)生業(yè)績(jī)并像銷(xiāo)售冠軍一樣具有戰(zhàn)斗力，這就相當(dāng)于復(fù)制了無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售冠軍，倍增了無(wú)數(shù)的業(yè)績(jī)。

【課程內(nèi)容】

一：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)：從“賣(mài)好”變“好賣(mài)”的學(xué)問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)行為戰(zhàn)略舉措個(gè)人行為團(tuán)隊(duì)舉措自己角度客戶(hù)角度注重收入注重品牌 

二：什么是營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化

企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

? 企業(yè)更重要的還有一個(gè)工業(yè)化，就是人的行為的工業(yè)化

? 目的：防止能人體系，做到團(tuán)隊(duì)復(fù)制，打掉經(jīng)驗(yàn)主義、沒(méi)有重復(fù)性錯(cuò)誤

? 方法：建立“低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”的大公司作戰(zhàn)模式

三：什么是5F營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化模式？

就是營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵要素：

? 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)－不戰(zhàn)而屈人之兵

? 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化－惟有工業(yè)化才能打掉能人

? F1－接觸　無(wú)限接觸客戶(hù)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? F2－投資　賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，賣(mài)自己不如賣(mài)未來(lái)

? F3—感恩  不是搞定客戶(hù)，而是感動(dòng)客戶(hù)

? F4—分享/共享  打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長(zhǎng)

? F5—成功激勵(lì)   教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！

? 工業(yè)化寶典—像訓(xùn)練軍隊(duì)一樣訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)！

【課程價(jià)值】

價(jià)值1：統(tǒng)一思想、改變思維、弱化個(gè)人、突出團(tuán)隊(duì)

從總裁到員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的成功不是個(gè)人的成功，而是模式的成功，系統(tǒng)的成功

價(jià)值2：樹(shù)立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的思維

營(yíng)銷(xiāo)的核心是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的核心是產(chǎn)品、模式和團(tuán)隊(duì)

價(jià)值3：建立從上到下的系統(tǒng)思維

銷(xiāo)售的**高境界是“不銷(xiāo)而銷(xiāo)”，真正的業(yè)績(jī)不是靠銷(xiāo)售技能實(shí)現(xiàn)的，而是靠營(yíng)銷(xiāo)體系

價(jià)值4：建立團(tuán)隊(duì)工業(yè)化沉淀機(jī)制

建立全員沉淀CBA（目前**的操作方法），全員提煉SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范）的機(jī)制

價(jià)值5：沉淀出標(biāo)準(zhǔn)化的工具庫(kù)

沉淀出營(yíng)銷(xiāo)的短視頻、微信模板、短信模板、電子郵件模板、廣告模板、各種話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站、公眾號(hào)、小程序、抖音號(hào)、經(jīng)理（店長(zhǎng)）管理手冊(cè)、員工店員操作手冊(cè)……

價(jià)值6： 打造團(tuán)隊(duì)工業(yè)化復(fù)制的模式

建立用流程、話(huà)術(shù)、動(dòng)作、工具復(fù)制無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售冠軍的管理機(jī)制，用執(zhí)行力保證復(fù)制的實(shí)現(xiàn)

價(jià)值7：建立師傅帶徒弟的機(jī)制

建立師傅帶好徒弟，師傅更加成功的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，好報(bào)才會(huì)出現(xiàn)好人

價(jià)值8：建立感恩文化

不是搞定客戶(hù)，而是感動(dòng)客戶(hù)，用感恩的復(fù)制把轉(zhuǎn)介紹從偶然變成必然

價(jià)值9：建立開(kāi)放文化

人是環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境開(kāi)放分享，團(tuán)隊(duì)幾何速度成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)幾何速度增長(zhǎng)

價(jià)值10：建立分享 訓(xùn)練模式

世界上只有愛(ài)和智慧越分享越多，用分享 訓(xùn)練模式將標(biāo)準(zhǔn)從不平常變平常，將普通人變得不普通

【課程模型】

【授課形式】

??不是培訓(xùn) 是訓(xùn)練

??不是講授 是體驗(yàn)

??不教知識(shí) 練技能

??不教書(shū)本 練實(shí)戰(zhàn)

【課程亮點(diǎn)】

??課程類(lèi)型：干貨！干貨！實(shí)戰(zhàn)！實(shí)戰(zhàn)！效果！效果！

??課程設(shè)置：動(dòng)作話(huà)術(shù)、流程工具、思維導(dǎo)圖、手冊(cè)表格

這樣的訓(xùn)練聽(tīng)得懂、帶得走、用得上、學(xué)得值。

課程大綱

**講：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)-不戰(zhàn)而屈人之兵

任何事情的成敗都需要四個(gè)關(guān)鍵步驟

一、道-方向-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1. 大國(guó)崛起的根本原因-國(guó)家戰(zhàn)略

2. 企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素-企業(yè)戰(zhàn)略

3. 為何要有人生的方向和目標(biāo)？-選擇大于努力

4. 怎么制定產(chǎn)品模式、用戶(hù)模式、推廣模式和盈利模式？

案例：【中國(guó)崛起的核心是什么？】

案例：【華為的戰(zhàn)略為何也是國(guó)家戰(zhàn)略？】

解析：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪個(gè)重要？方向和方法哪個(gè)重要？

任何國(guó)際、組織、企業(yè)、個(gè)人**終要的是戰(zhàn)略方向，正所謂方向不對(duì)，努力白費(fèi)

二、法-規(guī)則（規(guī)律）-營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

1. 天地萬(wàn)物都有規(guī)律，正所謂順天（規(guī)律）者昌，逆天者亡

2. 不是英雄造時(shí)世，而是實(shí)時(shí)造英雄，企業(yè)如何順應(yīng)時(shí)代，順勢(shì)而為？

3. 新業(yè)績(jī)的公式是什么？電商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么？

4. 企業(yè)中哪些部門(mén)跟營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，他們分別要做什么？

案例：【古代的君王為何都要祭天？】

案例：【夢(mèng)天木門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)和職責(zé)】

l 一個(gè)國(guó)家在于法制，一個(gè)企業(yè)在于制度和規(guī)則

l 不是好人有好報(bào)，好報(bào)的機(jī)制才有好人

l 營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售部的事情嗎？如果做到全員營(yíng)銷(xiāo)？

解析：為什么說(shuō)沒(méi)有好人和壞人，只有好的制度和壞的制度

三、術(shù)-方法-營(yíng)銷(xiāo)方式

1. 短視頻是怎么成為第三代營(yíng)銷(xiāo)革命的？

2. 為什么保潔公司180年從不缺少人才？

3. 營(yíng)銷(xiāo)到底用什么方法才可以業(yè)績(jī)翻翻？

案例：【抖音擁有8億用戶(hù)的秘密】

案例：【全世界都在學(xué)的豐田改善法】

解析：方法有時(shí)候是企業(yè)成功的奧秘

四、 器-工具-營(yíng)銷(xiāo)工具

1. 近代史西方列強(qiáng)為何可以侵略中國(guó)？

2. 二戰(zhàn)時(shí)德軍為何可以快速占領(lǐng)歐洲？

3. 為什么電信詐可以騙屢屢得逞？

4. 為什么普通公司對(duì)銷(xiāo)售人員要求那么高，而優(yōu)秀的公司要求卻很低？

5. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的七大工具是什么？

案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績(jī)翻五翻的？】

案例：【微淼是如何成立三年就做到年?duì)I業(yè)額72億的？】

解析：營(yíng)銷(xiāo)是冠軍重要還是營(yíng)銷(xiāo)工具重要？

營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化工具到底包括什么？誰(shuí)來(lái)做？怎么用？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化--每個(gè)人都可以成為銷(xiāo)冠的秘訣

一：中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是什么？

1、 沒(méi)有戰(zhàn)略、只有戰(zhàn)術(shù)：企業(yè)戰(zhàn)略都包括什么？

2、 產(chǎn)品戰(zhàn)略的缺失：什么是機(jī)頭產(chǎn)品？機(jī)身產(chǎn)品？機(jī)翼產(chǎn)品？機(jī)尾產(chǎn)品？

3、 爆品戰(zhàn)略的缺失：爆品戰(zhàn)略的三大核心是什么？

4、 營(yíng)銷(xiāo)體系的缺乏：你的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好了嗎？

5、 人才復(fù)制的瓶頸：新人不好招、不好留、沒(méi)業(yè)績(jī)的苦惱怎么解決？

案例：【小米的成功為何不靠銷(xiāo)售精英？】

案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績(jī)翻五翻的？】

解析：營(yíng)銷(xiāo)是靠能人還是靠系統(tǒng)？系統(tǒng)怎樣發(fā)揮大規(guī)模作戰(zhàn)能力？

二：總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售員在營(yíng)銷(xiāo)方面分別應(yīng)該做什么？

1、 總裁從哪三個(gè)方面關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)？

2、 為什么銷(xiāo)售經(jīng)理是工業(yè)化沉淀和訓(xùn)練的核心？

3、 為什么說(shuō)銷(xiāo)售員才是CBA和SOP主要貢獻(xiàn)者？

案例：【保潔公司為何180年來(lái)從不缺乏人才？】

解析：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績(jī)重要還是做SOP重要？

三：什么是營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化？

1、 復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2、 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做；

3、 重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化；

4、 標(biāo)準(zhǔn)的事情工業(yè)化。

案例：【西貝莜面村如何用工業(yè)化模式復(fù)制了367家店，店店火爆？】

解析：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績(jī)重要還是做SOP重要？

四：為什么工業(yè)化可以讓業(yè)績(jī)翻翻？可以打掉對(duì)能人的依賴(lài)？

1、 如何用團(tuán)隊(duì)取代對(duì)能人的依賴(lài)？

2、 如何用機(jī)制取代對(duì)責(zé)任心的依賴(lài)？

3、 如何用工具取代對(duì)天賦的依賴(lài)？

4、 如何用訓(xùn)練取代對(duì)興趣的依賴(lài)？

案例：【北京同仁堂是如何復(fù)制94家門(mén)店的？】

解析：生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、技術(shù)、人力資源等部門(mén)需要工業(yè)化復(fù)制嗎？

第三講：復(fù)制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)--5F營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化

一：F1－接觸　無(wú)限接觸客戶(hù)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、 如何將接觸客戶(hù)變成流程化,專(zhuān)業(yè)化,制度化？

2、 為什么要接觸？--接觸是客戶(hù)價(jià)值的起點(diǎn)

3、 什么是接觸的首因效應(yīng)和持續(xù)效應(yīng)？

4、 企業(yè)哪些部門(mén)接觸客戶(hù)？分工是什么？

【訓(xùn)練一：接觸工具的設(shè)計(jì)】

【訓(xùn)練二：持續(xù)接觸客戶(hù)的機(jī)制設(shè)計(jì)】

案例：【戴爾實(shí)現(xiàn)三倍市場(chǎng)增長(zhǎng)率的秘訣】

解析：如何把我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“武裝到牙齒”？

二：F2－投資　賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，賣(mài)自己不如賣(mài)未來(lái)

1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)是不是產(chǎn)品，而是問(wèn)題的解決和快樂(lè)的感覺(jué)

2、 你到底是賣(mài)什么的？產(chǎn)品本身不值錢(qián)，值錢(qián)的是附加值

3、 消費(fèi)是痛苦的，投資是快樂(lè)的，如何讓客戶(hù)把消費(fèi)變成投資？

4、 如何分析客戶(hù)的未來(lái)？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、戰(zhàn)略同盟法

【訓(xùn)練：如何根據(jù)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀的不同來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值？】

【案例】：露華濃是如何賣(mài)世界上**貴的水的？

解析：如何像科學(xué)家一樣去生產(chǎn)，像藝術(shù)家一樣去銷(xiāo)售？

三：F3—感恩  不是搞定客戶(hù)，而是感動(dòng)客戶(hù)

1、 什么是客戶(hù)忠誠(chéng)度？

? 忠誠(chéng)客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)相當(dāng)于其它客戶(hù)的6倍

? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的5倍

? 客戶(hù)忠誠(chéng)度提高5%，企業(yè)利潤(rùn)增加一倍

? 老客戶(hù)帶來(lái)的業(yè)績(jī)等于優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績(jī)的60%

? 老客戶(hù)再成交幾率等于50%

? 新客戶(hù)成交幾率等于15%

2、 什么是客戶(hù)價(jià)值？

3、 客戶(hù)價(jià)值有哪四大原則？

4、 為社么說(shuō)非業(yè)務(wù)價(jià)值的作用是業(yè)務(wù)價(jià)值的100倍？

5、 如何感動(dòng)客戶(hù)而不是搞定客戶(hù)？

6、 如何用工業(yè)化模式把客戶(hù)偶然的感動(dòng)變成必然的感動(dòng)？

【訓(xùn)練：讓客戶(hù)感動(dòng)的工業(yè)化模式】

【案例】：海底撈是如何感動(dòng)客戶(hù)的？

【案例】：招商銀行感動(dòng)客戶(hù)模式解析

解析：我們的目的是讓客戶(hù)滿(mǎn)意還是感動(dòng)？

為什么？

四：F4—分享/共享  打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長(zhǎng)

1、 為什么富有的國(guó)家和組織都是開(kāi)放的？

2、 為什么你的員工成長(zhǎng)速度這么慢？而在阿里巴巴7天就不能說(shuō)自己是新員工了？

3、 分享共享的方式與平臺(tái)有哪些？

4、 如何營(yíng)造分享共享的環(huán)境？

5、 如何讓員工產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度？

6、 如何形成分享共享的習(xí)慣？

7、 如何讓團(tuán)隊(duì)幾何級(jí)成長(zhǎng)？

訓(xùn)練：【分享平臺(tái)的建立】

訓(xùn)練：【分享會(huì)模式訓(xùn)練】

案例：【海爾的開(kāi)放、分享模式】

解析：狼入羊群怎么辦？

羊入狼群怎么辦？

五：F5—成功激勵(lì)   教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！

1、 如何建立激勵(lì)文化？

2、 如何建立激勵(lì)機(jī)制？

3、 如何讓師傅自愿帶徒弟沒(méi)有怨言？

4、 銷(xiāo)售冠軍是怎們對(duì)抗出來(lái)的？

訓(xùn)練：【激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)訓(xùn)練】

案例：【麥當(dāng)勞有哪些獎(jiǎng)項(xiàng)？】

案例：【華為的激勵(lì)文化是什么？】

解析：誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制和師帶徒的規(guī)則？

怎么設(shè)計(jì)？

總結(jié)：工業(yè)化寶典—像訓(xùn)練軍隊(duì)一樣訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)！

任正非說(shuō)：“要像訓(xùn)練部隊(duì)一樣打造團(tuán)隊(duì)”再好的戰(zhàn)略、再好的方法，沒(méi)有訓(xùn)練都是空的，沒(méi)有訓(xùn)練，流程、話(huà)術(shù)都沒(méi)有任何作用！