如何做好產(chǎn)品解說 —— 提高成交率系列課程 之一

培訓受眾:

銷售顧問、銷售內(nèi)訕師

課程收益:

▲ 熟悉產(chǎn)品獨一無二（獨有）的賣點 樹 立信心
▲ 正確認識產(chǎn)品不完美的特性 及 競品應對話術；
▲ 學習 產(chǎn)品市場定位及準客戶 的 畫像
▲ 掌握挖掘 產(chǎn)品賣點的 方法 和 解說 話術
▲ 引導顧客體驗 產(chǎn)品 的一些 方法
▲ 掌握產(chǎn)品解說或演示過程中如何使用 工具 的技巧
▲ 掌握結束銷售 時機的話術 和促單技巧
▲ 避免導致 成交 失敗的 銷售 動作和語言

課程大綱:

第一講：
銷售顧問是第一個“產(chǎn)品”
一
、 顧客對產(chǎn)品的接受順序
二
、 銷售顧問 的自我修養(yǎng)
1
．商務禮儀與形象
①、包裝自己
②、社交
禮儀
2
．專業(yè)素養(yǎng)
①、銷售流程
②、專業(yè)知識
第二講
產(chǎn)品 陳列激發(fā)顧客購買欲
一、
產(chǎn)品陳列的概念和六大原則
1
陳列的概念
2
陳列 的六大原則
二
、 陳列技術
1
流程和方法
2
場地和道具
3.
品牌陳列
4.
品類陳列
5.
價格陳列
6.
促銷陳列
第三
講 產(chǎn)品 解說前的準備工作
一
、 產(chǎn)品的商品 性
1.
市場細分
2
客戶畫像
二
、 顧客的需求分析
1.
角色扮演和需求分析
3 / 6
2.
2.顧客需求理論顧客需求理論
3.
3.汽車顧客需求類型汽車顧客需求類型
4
4..實際運用實際運用
三
三、、挖掘挖掘產(chǎn)品的賣點產(chǎn)品的賣點
1.
1. 什么是什么是三大三大USPUSP
2.
2. 產(chǎn)品賣點提煉方法產(chǎn)品賣點提煉方法
四
四、、刻意的刻意的練習練習
1.
1. 練習將產(chǎn)品銷售給自己練習將產(chǎn)品銷售給自己
2
2.. 角色角色演練與接受批評演練與接受批評
3.
3. 讓自己成為專家讓自己成為丏家
4.
4. 自我催眠自我催眠
5
5．執(zhí)行與修正．執(zhí)行與修正
第
第四四講講：：解說解說的的技巧技巧
一
一、、禮儀開場禮儀開場
1.
1. 接待禮儀接待禮儀
①、接待禮儀的要求
①、接待禮儀的要求
②、顧客進門的三聲三到
②、顧客進門的三聲三到
2
2．溝通禮儀．溝通禮儀
①、名片（索要與遞交）
①、名片（索要與遞交）
②、介紹（自己與他人）
②、介紹（自己與他人）
③、遞解物品，奉茶倒水
③、遞解物品，奉茶倒水
④、
④、手勢、表情、眼神手勢、表情、眼神
二
二、、贊美輔助贊美輔助
1.
1. 真實真實和和具體具體
2
2．．有效有效性性
三
三、、與有決策權者溝通與有決策權者溝通
1.
1. 不同購買群體的決策者不同購買群體的決策者
2
2．不同的決策者的應對方法．不同的決策者的應對方法
四、需求探尋
四、需求探尋
1.
1. 探尋話術探尋話術
2
2．．應對方式應對方式
4 / 6
五、學會
五、學會講故事講故事案例案例
1.
1. 為什么要學會講故事為什么要學會講故事
2
2．．如何講故事如何講故事
3.
3. 善用占有欲善用占有欲
六
六、、用產(chǎn)品賣點解答異議用產(chǎn)品賣點解答異議
1.
1. 正確認識異議正確認識異訖
2.
2. 產(chǎn)生異議的原因產(chǎn)生異訖的原因
3.
3. 處理異議應遵循的原則處理異訖應遵循的原則
4.
4. 處理異議的方法與步驟處理異訖的方法與步驟
①、事前準備
①、事前準備
②、應對方法
②、應對方法
③、處理流程
③、處理流程
5.
5. 正確處理價格異議正確處理價格異訖
七、
七、談判談判ABCABC法則法則
1.
1. 什么是什么是ABCABC法則法則
2
2．如何應．如何應用用
第
第五五講講：：產(chǎn)品產(chǎn)品功能功能演示演示輔助輔助工具工具
一、
一、數(shù)據(jù)夾數(shù)據(jù)夾
1.
1. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)
2
2．產(chǎn)品榮譽．產(chǎn)品榮譽
3
3．銷售數(shù)據(jù)．銷售數(shù)據(jù)
二
二、、善用參與感善用參與感
1.
1. 參與感的影響力參與感的影響力
2.
2. 在參與中引導成交意愿在參與中引導成交意愿
3.
3. 善用有視覺效果的輔助器材善用有視覺效果的輔助器材
4.
4. 善用顧客推薦函或照片善用顧客推薦函戒照片
5.
5. 善用銷售中最有效的句子善用銷售中最有效的句子
6
6.. 將商品演示當成與顧客共同的游戲?qū)⑸唐费菔井敵膳c顧客共同的游戲
三
三、、目錄與贈品目錄與贈品
1.
1. 目錄目錄
2.
2. 贈品贈品
5 / 6
四
四、、演示注意事項演示注意事項
1.
1. 演示環(huán)境演示環(huán)境
2.
2. 熟練程度熟練程度
第
第六六講講：：掌握結束銷售的契機掌握結束銷售的契機
一、
一、承擔被拒絕的能力承擔被拒絕的能力
1.
1. 拒絕是接納拒絕是接納心理心理的開始的開始
2.
2. 拒絕的內(nèi)容才是你最有力的武器拒絕的內(nèi)容才是你最有力的武器
二
二、、購買信號購買信號
1.
1. 語言語言信號信號
①
①、、談及具體談及具體條件條件
②、
②、開始認真地殺價開始認真地殺價
③、
③、主動提及主動提及售后服務售后服務
④
④、、征詢他人意見征詢他人意見
2.
2. 表情信號表情信號
①
①、嘴巴和、嘴巴和嘴邊肌肉嘴邊肌肉
②、
②、友善友善的表情的表情
③、
③、表情表情的連續(xù)的連續(xù)變化變化
④
④、、笑容笑容
3.
3. 動作信號動作信號
①
①、手勢、手勢
②、
②、點頭點頭
③、
③、態(tài)度態(tài)度
④
④、身體、身體形狀形狀
⑤、
⑤、眼睛眼睛
三、促單
三、促單技巧技巧
1.
1. 直接法直接法
2.
2. 假設法假設法
3.
3. 誘導法誘導法
4.
4. 壓力法壓力法
5.
5. 恩恩惠法惠法
6.
6. 利益總結法利益總結法
6 / 6
7.
7. 贊美法贊美法
第
第七七講講：：產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說注意事項注意事項
一、
一、不與顧客爭辯不與顧客爭辯
1.
1. 如何如何避免爭辯的產(chǎn)生避免爭辯的產(chǎn)生
2.
2. 應對爭辯的準備應對爭辯的準備
二
二、、不談論的主題不談論的主題
1.
1.““黑黑”色”色
2.
2.““紅紅””色色
3.
3.““黃黃”色”色
三
三、、不貶低競爭對手不貶低競爭對手
1.
1. 對競品的了解是銷售的基礎對競品的了解是銷售的基礎
2.
2. 產(chǎn)品賣點的產(chǎn)品賣點的兩面性兩面性
3.
3. 偶爾示弱贏得誠信偶爾示弱贏得誠信
四、不
四、不用負面詞語用負面詞語
1.
1. 管理自己的情緒管理自己的情緒
2.
2. 對產(chǎn)品建立對產(chǎn)品建立信心信心
3.
3. 少評價多講解少評價多講解