高效渠道體系建設(shè)與運(yùn)營管理

第一講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法

1.渠道的相關(guān)定義

2.渠道的常見模式 

    直銷渠道 

    總經(jīng)銷渠道 

    集成商渠道類型 

    總經(jīng)銷-分銷渠道

3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析

4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個主要因素

（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）

5.評價渠道方案的三個基本原則 

    經(jīng)濟(jì)性 

    控制性 

    適應(yīng)性

6.渠道規(guī)劃具體操作方法 

    根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，運(yùn)營SWOT等方法，制定渠道策略方案 

    按渠道方案評價三原則，選定理想的渠道結(jié)構(gòu)方案

案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃比較》

第二講：渠道經(jīng)銷商的選擇

1.渠道模式選擇最重要的三項(xiàng)條件 

    對外：渠道通路的掌控能力 

    對內(nèi)：內(nèi)控與管理水平 

    經(jīng)營意識：服務(wù) 團(tuán)隊(duì)

2.渠道商家選擇重點(diǎn)考慮因素 

    渠道商家積極性 

    渠道商家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 

    渠道商家經(jīng)營的專業(yè)性 

    渠道商家合作意愿 

    渠道商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系 

    渠道商家的經(jīng)營歷史 

    經(jīng)銷商資信與口碑

3.考察渠道商家的實(shí)戰(zhàn)動作

4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財(cái)、物在其經(jīng)營中的投入占比等）

5.尋找經(jīng)銷商的幾種方法

案例分享：《大區(qū)經(jīng)理馬明的痛苦選擇》

《某移動公司渠道商家的資信調(diào)查》

第三講：渠道經(jīng)銷商的談判簽約

1.渠道商家合作的簽約模式 

    談判前的準(zhǔn)備：知己知彼 

    招商擇優(yōu)談判簽約 

    定向商務(wù)談判簽約

2.渠道商家的價值分析方法 

    短期利益分析法 

    長遠(yuǎn)價值貢獻(xiàn)法 

    不同渠道商家的可控價值貢獻(xiàn)法

3.用SPIN等方法挖掘和引導(dǎo)渠道商家合作

4.合同準(zhǔn)備與談判磋商簽約技巧

5.談判簽約應(yīng)注意的問題

案例分享：《王經(jīng)理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》

討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第四講：制定與渠道類型相應(yīng)的渠道政策

1.制定渠道政策的基本原則

2.渠道分級管理策略

3.渠道價格體系與返利政策設(shè)計(jì) 

    渠道價格體系設(shè)計(jì)方法 

    渠道返利政策設(shè)計(jì)技巧

4.渠道信用管理 

    渠道信用設(shè)計(jì)原則 

    渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權(quán)限、信用監(jiān)控等）

5.渠道貨款管理政策 

    規(guī)避賒賬風(fēng)險（賒銷調(diào)查仔細(xì)、合同審簽嚴(yán)密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎罰分明） 

    渠道貨款延誤處理辦法

案例分享：《華為電源機(jī)柜星級代理管理體系》

討論：我們應(yīng)如何設(shè)計(jì)價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標(biāo)同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？

第五講：渠道日常運(yùn)營管理

1.渠道日常拜訪 

    渠道日常拜訪的原則 

    渠道拜訪的八大任務(wù)——（銷售產(chǎn)品、客情關(guān)系、培訓(xùn)客戶、市場維護(hù)、信息收集、任務(wù)與信用考核溝通、催收貨款） 

    渠道拜訪的八個基本步驟 

    不同風(fēng)格渠道商家的溝通技巧

案例分析：《渠道經(jīng)理汪某拜訪客戶案例》

2.渠道考評 

    渠道商家考評標(biāo)準(zhǔn) 

    渠道商家考評注意事項(xiàng)

案例分析：《某移動公司渠道考核辦法設(shè)計(jì)》

3.渠道調(diào)整類型及其注意事項(xiàng) 

    渠道成員功能調(diào)整 

    渠道成員素質(zhì)調(diào)整 

    渠道成員數(shù)量調(diào)整 

    個別渠道調(diào)整 

    渠道調(diào)整周期及其注意事項(xiàng)

4.渠道串貨管理 

    渠道串貨原因分析 

    避免惡意串貨的六種方法 

    渠道串貨處理技巧

案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》

5.渠道沖突管理 

    渠道沖突類型 

    渠道沖突成因分析 

    如何防范渠道惡意價格競爭 

    渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項(xiàng)

6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩(wěn)定 

    掌控渠道商家的目的 

    輔助渠道商家做大做強(qiáng) 

    如何避免渠道長大后無法駕馭 

    掌控渠道商家的七種技法

（品牌掌控、理念掌控、最終用戶、服務(wù)掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控）

案例分析：《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》

7.渠道商家管理工具介紹 

    渠道商家管理的星級管理原則 

    渠道商家定期分析溝通決策管理方法

討論交流：如何做好商家經(jīng)營分析，培育其依賴度？

8.如何更換經(jīng)銷商 

    更換渠道商家的原則與前提條件 

    更換渠道的技巧

案例分析：《彭經(jīng)理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經(jīng)銷商》

9.欠款催收管理 

    欠款管理原則（欠款催收目標(biāo)化、獎罰明確化、） 

    欠款催收技巧 

    做好欠款的風(fēng)險等級評估 

    做好催收欠款全面策劃 

    調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心 

    利用對方弱點(diǎn) 

    疲勞戰(zhàn)術(shù)，不大目的不罷休

案例分析：《李經(jīng)理催款經(jīng)驗(yàn)分享》

10.實(shí)操：

渠道拜訪實(shí)操訓(xùn)練

渠道商家分析與溝通指導(dǎo)模擬