金牌電話銷售技能訓練

第一講：電話銷售人員職業心態管理篇

一：電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1、三管齊下有效管理壓力

建立你的個人壓力管理組合

-問題解決/有效溝通/建立人和/正面思維

2、心態管理

調整自我心態的技巧

發現、發揮自己的成功因子

心靈地圖----建立人和舒緩壓力

二、電話銷售人員的自我激勵

1、了解電話銷售人員工作狀態的變化規律

2、影響電話銷售人員工作狀態的“三只攔路虎”

3、有效自我激勵的3法與931法則

4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練

一、提問力：

四層提問法訓練

請求提問的技巧/前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧

二、傾聽力

引導案例：太貴了！

傾聽的藝術聽三層與三層聽

聽三層：表層、中層、核心層

三層聽：細節、結論、邏輯

三、引導力：

•先挖后引再刺激最后展示利益

引導技巧/掌握產品的利益和特征/FABE產品演示技能訓練

案例:電腦產品的FABE及BAFE展示技能訓練

四、溝通力

溝通的核心三步曲

不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧

第三講：電話銷售人員的五心訓練

一、專心

電話銷售中的PDCA循環/電話銷售漏斗/客戶跟蹤曲線原理

二、信心

為什么客戶會拒絕？/如何面對客戶的拒絕

三、誠心

表面同步/內心同理的技巧

四、多心（突破力）

四種不同性格客戶的話語、語氣、動作特點分析

紅色人/藍色人/綠色人/黃色人的電話溝通要點

案例討論：四種性格顧客的電話應對技巧

我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！

我們今年公司虧損嚴重，沒錢！

××公司不錯，我們打算和他們合作了

客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替

下篇：金牌電話銷售技能訓練

第一講：顧客購買6階段心理分析

一、盲從期

引起客戶興趣的開場白技巧

詢問判定客戶資格的問題DTM法則

二、注意興趣期

判斷意向客戶的技巧

確定公司的優勢所在/利用優勢設計問題來“探詢”/引導客戶對優勢產生需求

三、欲望期

推薦介紹的技巧/EFABC法則的應用/保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見

四、猶豫冷靜期

電話銷售中的溝通技巧及異議處理

MAN法則/盯、防、守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧

五、波動期

成交信號的把握/暈輪效應訓練

六、成交期

獲得客戶承諾的技巧/敏銳把握客戶的購買信號的技巧

“先小后大法”/“同意接觸法”/“嘗試使用法”/“現在好處法”/“二擇一法”

“假設成交法”/“幫客戶拿主意法”/“預訂法”/“后續手續法”

課堂訓練：

電話銷售常見九大異議之處理話術方案：

1、我不感興趣、2、我們不需要、3．我沒有時間、

4．我考慮考慮、5．價格太貴了、6．我需要商量、

7．以后再聯系、8．我有合作商、9．已沒有預算、

第二講：電話銷售的6步流程訓練

第一步：精心準備、輕松過關

克服障礙接通電話的錦囊妙計6法

直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮攝/借勢借力/強勢突破不卑不亢/曲徑通幽

課程訓練：

電話銷售開場的直拳與勾拳討論

第二步：探詢需求

四層漏斗提問法確定客戶需求

-封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問

-SINP提問技巧

第三步、賣點提煉、呈現利益

有聲有色電話展示產品利益技巧

FABE技巧

第四步、猶豫冷靜期（異議應對）

異議處理方法：

附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法

第五步、成交及結束電話

成交法

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

第六步：通話后的跟進工作

短信、傳真、電子郵件

跟進信模板

“引人注目“的標題陳述

重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益

然后列舉客戶與你合作將取得的收益

結束，要求取得電話拜訪的機會/你的簽名

電話營銷高手的事后工作

每日電話銷售統計表/每周電話銷售統計表/電話銷售評估表

異議庫的整理

  第一講：電話銷售人員職業心態管理篇

一：電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1、三管齊下有效管理壓力

建立你的個人壓力管理組合

-問題解決/有效溝通/建立人和/正面思維

2、心態管理

調整自我心態的技巧

發現、發揮自己的成功因子

心靈地圖----建立人和舒緩壓力

二、電話銷售人員的自我激勵

1、了解電話銷售人員工作狀態的變化規律

2、影響電話銷售人員工作狀態的“三只攔路虎”

3、有效自我激勵的3法與931法則

4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練

一、提問力：

四層提問法訓練

請求提問的技巧/前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧

二、傾聽力

引導案例：太貴了！

傾聽的藝術聽三層與三層聽

聽三層：表層、中層、核心層

三層聽：細節、結論、邏輯

三、引導力：

•先挖后引再刺激最后展示利益

引導技巧/掌握產品的利益和特征/FABE產品演示技能訓練

案例:電腦產品的FABE及BAFE展示技能訓練

四、溝通力

溝通的核心三步曲

不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧

第三講：電話銷售人員的五心訓練

一、專心

電話銷售中的PDCA循環/電話銷售漏斗/客戶跟蹤曲線原理

二、信心

為什么客戶會拒絕？/如何面對客戶的拒絕

三、誠心

表面同步/內心同理的技巧

四、多心（突破力）

四種不同性格客戶的話語、語氣、動作特點分析

紅色人/藍色人/綠色人/黃色人的電話溝通要點

案例討論：四種性格顧客的電話應對技巧

我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！

我們今年公司虧損嚴重，沒錢！

××公司不錯，我們打算和他們合作了

客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替

下篇：金牌電話銷售技能訓練

第一講：顧客購買6階段心理分析

一、盲從期

引起客戶興趣的開場白技巧

詢問判定客戶資格的問題DTM法則

二、注意興趣期

判斷意向客戶的技巧

確定公司的優勢所在/利用優勢設計問題來“探詢”/引導客戶對優勢產生需求

三、欲望期

推薦介紹的技巧/EFABC法則的應用/保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見

四、猶豫冷靜期

電話銷售中的溝通技巧及異議處理

MAN法則/盯、防、守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧

五、波動期

成交信號的把握/暈輪效應訓練

六、成交期

獲得客戶承諾的技巧/敏銳把握客戶的購買信號的技巧

“先小后大法”/“同意接觸法”/“嘗試使用法”/“現在好處法”/“二擇一法”

“假設成交法”/“幫客戶拿主意法”/“預訂法”/“后續手續法”

課堂訓練：

電話銷售常見九大異議之處理話術方案：

1、我不感興趣、2、我們不需要、3．我沒有時間、

4．我考慮考慮、5．價格太貴了、6．我需要商量、

7．以后再聯系、8．我有合作商、9．已沒有預算、

第二講：電話銷售的6步流程訓練

第一步：精心準備、輕松過關

克服障礙接通電話的錦囊妙計6法

直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮攝/借勢借力/強勢突破不卑不亢/曲徑通幽

課程訓練：

電話銷售開場的直拳與勾拳討論

第二步：探詢需求

四層漏斗提問法確定客戶需求

-封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問

-SINP提問技巧

第三步、賣點提煉、呈現利益

有聲有色電話展示產品利益技巧

FABE技巧

第四步、猶豫冷靜期（異議應對）

異議處理方法：

附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法

第五步、成交及結束電話

成交法

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

第六步：通話后的跟進工作

短信、傳真、電子郵件

跟進信模板

“引人注目“的標題陳述

重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益

然后列舉客戶與你合作將取得的收益

結束，要求取得電話拜訪的機會/你的簽名

電話營銷高手的事后工作

每日電話銷售統計表/每周電話銷售統計表/電話銷售評估表

異議庫的整理

 第一講：電話銷售人員職業心態管理篇

一：電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1、三管齊下有效管理壓力

建立你的個人壓力管理組合

-問題解決/有效溝通/建立人和/正面思維

2、心態管理

調整自我心態的技巧

發現、發揮自己的成功因子

心靈地圖----建立人和舒緩壓力

二、電話銷售人員的自我激勵

1、了解電話銷售人員工作狀態的變化規律

2、影響電話銷售人員工作狀態的“三只攔路虎”

3、有效自我激勵的3法與931法則

4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練

一、提問力：

四層提問法訓練

請求提問的技巧/前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧

二、傾聽力

引導案例：太貴了！

傾聽的藝術聽三層與三層聽

聽三層：表層、中層、核心層

三層聽：細節、結論、邏輯