大客戶開發與管理

第一講 客戶開發的營銷策略

案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑

客戶開發的基本策略

案例：一個省級市場的聯隊戰術

銷售突破要點

案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法

目標客戶群定位

案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場

客戶篩選的方法

工具：篩選客戶的問題清單

第二講 大客戶拓展流程

案例：某地公安局采購電子警察系統，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境

大客戶拓展流程

工具：采購流程與銷售流程共振圖

銷售與客戶的共振

案例：兩家供應商，在不同的時間點介入

中程介入的銷售策略

第三講 關鍵人物跟蹤套路

案例：某醫院采購UPS，發起人是誰？

接近關鍵人物的“3個臺階”

話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句

誘敵深入的跟蹤套路

案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱

高效約見技巧

現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點

拜訪禮儀與策略

工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單

抓住接待機會

第四講 編織關系網

案例：小任與黃經理的關系急劇升溫

客戶公關策略

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門

培養客戶的信任與好感

案例：軟件出了問題，借機突破客戶關系

宴請：酒錢花在刀刃上

案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們

送禮：送貴不如送對

確立“采購向導”關系

案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶

鞏固客戶內部關系網

案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任

第六講 客戶關系管理

客戶關系管理的基本概念

案例：針對戰略性客戶，施樂公司專門派駐了服務小組

客戶關系管理的內涵

案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關系進展

客戶關系的6個轉折點

分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？

溝通客戶關系的關鍵技能

案例：小黃和李經理關系很好，但是，李經理的采購卻沒有找小黃

老客戶關系維護與提升

案例：BC公司每年做一次滿意度調查，收集一堆毫無意義的信息

客戶滿意度管理方法

案例：我愛我家投訴部門的工作方式

第七講 客戶分級與信息化管理

案例：某地級市，從0需求到戰略客戶

客戶群的分級管理

工具：CPPM表解析

客戶數據分析

異常數據發現和分析