觸及巔峰——攻心銷售法則與技巧

課程大綱

課程背景：

我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。可為什么他們當中的絕大多數(shù)人都不能達成好的銷售業(yè)績？

為什么我們培訓了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設計的銷售話術，用到終端卻效果走樣？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產(chǎn)品卻達不到理想的水平？傳說中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣出并做出大單？銷售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？

想要把你的產(chǎn)品賣給顧客，想讓顧客成交，是產(chǎn)品好就能成功，還是銷售人員會引導才能成功？產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個基礎，如果沒有好的銷售策略，品質(zhì)再好未必就全國銷售火爆；反觀零售行業(yè)，品質(zhì)一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經(jīng)過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試. 在摸索！

古人云："善奕者謀勢，不善奕者謀子"。善謀勢者必成大事。善于下棋的人，從整個大/局勢來判斷走法；不善于下棋的人，從每個棋子的得失來判斷走發(fā)。銷售與管理都如同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？

本課程將經(jīng)驗變成系統(tǒng)的操作技巧，教會您如何系統(tǒng)訓練你的員工. 如何將銷售心理學與銷售流程. 技巧結合起來，有力促進銷售額的大幅提升。

課程收益：

● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄

● 掌握**新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績

● 學會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費行為

● 現(xiàn)場學會如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨有的銷售話術

● 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實的VIP客戶

● 學會在公司內(nèi)部如何打造銷售高手

課程特色：

**專業(yè)講解、案例分析，互動思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復雜的問題簡單化，讓她們從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。主講者謝老師在銷售領域有著豐富的實踐經(jīng)驗。其培訓風格生動活潑、通俗易懂，曾主講“富安娜”、“奧康”、“南方寢飾”、“七波輝”、“佳人苑”、“IAM27”等品牌的全國巡回培訓大會與全年終端督導提升集訓營，滿意率達100%，用學員的話講，謝老師的課是聽過的**實戰(zhàn)**的培訓！對培訓而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優(yōu)秀的培訓師不是理論的談者，而是在培訓過程中能夠?qū)唧w實務提供操作性極強的解決之道，聽完謝老師的課您會找到這種感覺！

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：實戰(zhàn)講解、情景模擬、小組討論、角色扮演、老師點評、現(xiàn)學現(xiàn)用

課程大綱

**講：成功銷售的前提——徹底了解消費者

1. 顧客為什么要買

2. 顧客購買的到底是什么

3. 顧客為什么要現(xiàn)在買

哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》

4. 了解對方的實際需求是銷售的前提

工具：終極利益法則在銷售中的應用實例

5. 顧客為什么在決定購買時會猶豫不決

6. 決定客戶購買的終極因素. 快樂和痛苦！

案例：顧客為什么生氣？

7. 關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦？

案例：山茶花的故事

8. 現(xiàn)場開發(fā)獨有話術和技巧

9. 根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式

10. 產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意

第二講：成功銷售的秘籍——銷售法則與技巧運用

導入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”

一、銷售中的“棋譜”是什么？

1. 正確的銷售策略

2. 模式

3. 技巧

二、接近顧客

1. 吸引力法則

2. 同理心法則

3. 同步法則

游戲：后腦袋會長眼睛嗎？

三、介紹及試穿

1. 影響力法則

2. 催眠法則

分享：我們準備的產(chǎn)品賣點真的管用嗎？

演練：產(chǎn)品賣點與功能及其話術開發(fā)

四、購買

1. 潛意識法則

2. 教育法則

案例：家里有狗，要啥都有

五、解除異議

1. 同理心溝通法則

2. 先跟后帶法則

3. 價值轉(zhuǎn)移法則

演練：現(xiàn)場掌握應用及其話術；

六、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應用實例

七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發(fā)

八、FABE法應用及其話術

第三講：提升業(yè)績必須的銷售理念

一、銷售理念提升一——我們是賣什么的

1. 銷的是自己

2. 售的是思想

3. 買的是感覺

4. 賣的是利益

二、銷售理念提升二——如何建立購買信心與購買感覺

決定顧客是否心動的五覺

三、銷售理念提升三——以對方利益為銷售引導的出發(fā)點

故事：救命還是救火？

四、銷售理念提升四——圍繞對方關注問題對癥下藥

1. 將自己的優(yōu)勢變成藥

2. 找出顧客存在的與自己優(yōu)勢相符的癥

五、銷售理念提升五——銷售顧客所希望的具體結果

1. 銷售結果的誤區(qū)

2. 膚淺化

六、銷售理念提升六——讓對方的思想與行為發(fā)生改變

討論：流氓與情人的區(qū)別

第四講：快速銷售能力的6大秘訣

一、設計關鍵流程與解決方案

1. 流程化

2. 關鍵化

3. 優(yōu)化

4. 工具化

5. 監(jiān)控執(zhí)行化

二、制作銷售工具

1. 增強信任感的工具

2. 增強價值感的工具

3. 增強檔次感的工具

三、塑造產(chǎn)品價值感與記憶點

1. 一個故事

2. 一個藝名

3. 一個閃光點

四、形成銷售話術

1. 接近顧客的話術

2. 讓顧客接受試穿建議的話術

3. 連帶介紹的話術

4. 針對競爭對手銷售話

5. 客戶異議的應對

五、銷售培訓與過關考核

分享：業(yè)績是盯出來的

六、激發(fā)潛能達到巔峰狀態(tài)