《OTC代表銷售技能訓(xùn)練》

OTC代表銷售技能訓(xùn)練

企業(yè)裨益： 

“OTC代表銷售技能訓(xùn)練”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位OTC代表的制勝法寶。這門課程讓大家著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程對(duì)象：OTC代表、終端推廣專員、OTC經(jīng)理

培訓(xùn)課時(shí)：2天（約課電話：13488757936）

課程目標(biāo)：

1.正確認(rèn)識(shí)醫(yī)藥銷售的定義，了解應(yīng)具備的基本素質(zhì)

2.熟練掌握OTC銷售技巧，塑造專業(yè)的銷售形象

3.掌握聆聽、探詢、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求

4.正確分析客戶心理，保證銷售成功率

課程大綱curriculum introduction  

第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述

1.OTC是什么？

2.OTC的發(fā)展史

3.OTC代表的角色認(rèn)知

4.銷售代表勝任力模型

5.銷售代表的心態(tài)培養(yǎng)

第二講 OTC代表的日常工作

1. OTC的銷售特點(diǎn)

2. OTC五大類產(chǎn)品

3. OTC的銷售與哪些因素有關(guān)？

4. 醫(yī)院代表VS OTC代表

5. 核心任務(wù)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)

6. OTC代表的核心技巧

第三講 拜訪前準(zhǔn)備

1.OTC代表的心理和著裝準(zhǔn)備

2.藥房的潛力分析

3.SMART拜訪目標(biāo)

4.客戶的個(gè)性分析

第四講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境

1.建立第一印象的重要性

2.開場(chǎng)要領(lǐng)-維護(hù)自尊、增強(qiáng)自信（贊美練習(xí)：個(gè)性化贊美客戶）

3.開場(chǎng)白的方式

4.有目的性的開場(chǎng)白 (練習(xí)：設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)白)

第五講 探尋和聆聽客戶的需求

1.認(rèn)識(shí)需求是銷售對(duì)話的基礎(chǔ)

2.探詢的類型及應(yīng)用

3.聆聽的層次

4.顧客需求與探詢的關(guān)系

5.探詢與聆聽的復(fù)習(xí)

第六講 利益銷售與強(qiáng)化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應(yīng)用（練習(xí)：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）

3.從買方的立場(chǎng)去看推銷

4.FAB敘述詞（練習(xí)：針對(duì)需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）

第七講 處理異議的技巧

1.面對(duì)客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整

2.造成客戶拒絕的原因分析

3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生

4.醫(yī)藥銷售的常見(jiàn)異議

（練習(xí)：識(shí)別不同的客戶異議）

5.異議處理四部曲:運(yùn)用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕

第八講 成交技巧

1.拜訪締結(jié)方法（練習(xí)：讓客戶自己做決定并承擔(dān)結(jié)果）

2.締結(jié)拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)

3.跟進(jìn)客戶

第九講 訪后的跟進(jìn)與思考

1.訪后跟進(jìn)的意義

2.跟進(jìn)的時(shí)機(jī)選擇

3.拜訪的有效性和計(jì)劃性的實(shí)現(xiàn)情況思考

4.課程總結(jié)