銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧

課程目標(biāo)

提升客戶經(jīng)理面對(duì)面銷售技巧 提升客戶經(jīng)理銷售復(fù)雜產(chǎn)品的技巧 加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)客戶需求挖掘的主動(dòng)性及技能

課程大綱

**講：SPIN銷售技巧概述

一、客戶需求挖掘技巧的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1、常見的客戶需求挖掘技巧

2、信息時(shí)代買賣方的優(yōu)勢(shì)顛覆

二、SPIN技巧與其他客戶需求挖掘技巧的區(qū)別

三、不同金融產(chǎn)品的SPIN技巧運(yùn)用

1、大產(chǎn)品的SPIN技巧運(yùn)用

2、小產(chǎn)品的SPIN技巧運(yùn)用

第二講：SQ-狀況詢問(wèn)的要點(diǎn)分析

一、客戶個(gè)人資料的掌握

1、資產(chǎn)主要來(lái)源

2、客戶從事行業(yè)

3、客戶年收入情況

4、客戶儲(chǔ)蓄情況及各項(xiàng)指標(biāo)占比

二、客戶投資情況的掌握

1、投資目的

2、偏好投資期限

3、過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn)

4、風(fēng)險(xiǎn)承受能力

第三講： PQ-問(wèn)題詢問(wèn)的要點(diǎn)分析

一、PQ問(wèn)題的提出時(shí)間點(diǎn)

1、SQ資料收集完成

2、客戶出現(xiàn)幾種反應(yīng)

二、客戶心理的掌握及分析

1、利益型話術(shù)的出擊

2、負(fù)面情緒的引導(dǎo)

三、SQ與PQ問(wèn)題的組合拳 

第四講： IQ-暗示詢問(wèn)的要點(diǎn)分析

一、IQ問(wèn)題的技術(shù)分解

1、漸進(jìn)式話術(shù)

2、SIN模型

3、引導(dǎo)型溝通技巧的運(yùn)用

二、IQ問(wèn)題在SPIN中的作用

三、IQ問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

第五講： Need-pay off Question的要點(diǎn)分析

一、NQ問(wèn)題的提出時(shí)間點(diǎn)

二、NQ問(wèn)題案例分析及糾偏

第六講： SPIN銷售技巧沙盤演練

一、SPIN銷售技巧梳理

二、視頻演練法

三、桌面模擬沙盤