銀行廳堂金融產(chǎn)品銷售技能提升專項訓練（場景模擬與異議處理）

【課程背景】

本課程具體細分為銀行廳堂銷售的保險、基金、黃金三個方向，每個方向都是單獨培訓的一天。現(xiàn)在隨著銀行的轉型，中間業(yè)務收入在銀行員工的考核中占據(jù)越來越重要的地位了，而這些產(chǎn)品的銷售難度是很大的，不掌握過硬的專業(yè)知識和一定的營銷話術，是很難銷售出去的。而銀行自身的培訓往往是教給他們一些簡單的話術，相對于越來越精明的銀行客戶，這些老套路已經(jīng)不夠用了，只有專業(yè)才能讓客戶信服，這是我根據(jù)自己多年的營銷經(jīng)驗，總結出來的專業(yè)知識與營銷技巧相結合的特訓課程。

【授課時長】

1天（6個小時）

【課程收益】

通過該課程的學習，讓學員把考證過程學到的金融理財知識運用到實際的工作中去。通過多種銷售場景的構建及各種客戶的刁難，手把手教會銷售人員處理各種情況的方法和技巧，打造出一批模板化的銷售人才，大幅提升銷售業(yè)績。

【授課對象】

各大銀行網(wǎng)點從事金融產(chǎn)品銷售的員工

【課程特色】

把專業(yè)知識融入到與客戶的對話中去，不講套話、空話，而是用樸實的語言悄無聲息地把金融理念傳輸給客戶。在這堂課上，我們只練情景模擬，只解決銷售過程中遇到的各種難題，師生對練，兩兩互練，走出教室就能使用，立竿見影。

【課程大綱】

第一部分：發(fā)現(xiàn)客戶并主動營銷

場景一：主動咨詢理財客戶的營銷轉換

場景二：大廳主動發(fā)掘目標客戶并開發(fā)

場景三：個人營銷系統(tǒng)搜索客戶并電話邀約

場景四：已成交客戶的轉介紹與邀約面談

第二部分：電話邀約的反對意見處理

1、我很忙，沒時間過去，就在電話里講吧

2、要不你把資料寄給我看看吧，如果有需要有話我會聯(lián)系你的

3、我已經(jīng)買過不少投資產(chǎn)品了，不想買了

4、你說的投資產(chǎn)品是什么呀

5、我在別的銀行買的有理財產(chǎn)品，跟那里的理財經(jīng)理關系挺好的

6、我們有必要見面嗎？

第三部分：銷售過程的反對意見處理

1、我發(fā)壓歲錢一般都給現(xiàn)金，買這些黃金沒用

2、市場上黃金三百多塊錢一克，你們這六百多，太貴了，不值

3、我的錢都買房買車了，沒錢買了

4、我要回家跟家人商量商量，一個人作不了主

5、我去年買過，還有剩下的，放在那里也沒啥用

6、孩子都大了，用不上壓歲錢了

7、我之前買過，如果想變成現(xiàn)金怎么賣呀

8、我在別的銀行買過類似的壓歲錢了

9、這發(fā)行量多少都是你們銀行自己定的吧，是不是想發(fā)多少就發(fā)多少？

10、我去周大福買的黃金比你們的便宜，款式還多

11、你的宣傳頁給我?guī)讖埼夷没厝タ纯窗桑行枰俾?lián)系你

12、你說的沒錯，但是我還要再考慮考慮