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講師簡介

ü 國際注冊管理咨詢師（證號：CMC012016176）

ü 管理教練導師（證號：TMCC000015）

ü 銀行產能躍遷^T^M實證研究者

ü 工信部中小企業管理咨詢入庫專家

ü 曾任職國有行客戶經理，央企二級集團企劃經理、人力資源總監，兩家民企總經理

ü 現為職業講師、咨詢師、管理教練

ü 貨幣銀行學專業畢業，14年培訓輔導經歷，其中8年銀行培訓輔導經驗，善于解決項目中的復雜問題，項目輔導業績屢破紀錄

【專業課程&項目】

【小微普惠】小微營銷技能提升、小微貸前調查、小微業務渠道開發與批量獲客等

【場景獲客】場景化外拓營銷、消費貸場景獲客、聚合收單場景獲客、代發業務拓展等

【經營提質】網格化精準營銷、代發客群經營、支行長經營管理、客戶經理培養等

【信用卡系列】信用卡全場景獲客、信用卡白名單電銷轉化、信用卡消費場景搭建等

【產能提升系列】旺季營銷、行外吸金、小微普惠、聚合收單等

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經營管理實戰經驗，有銀行業、制造業、咨詢服務業成功跨界經歷。培訓課程落地實操，綜合采用互動、啟發、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、即學即用的效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，實現業績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業績。

【項目案例（部分）】

☆2024.03-2025.03天津某地方銀行小微信貸業務體系優化：共3期

項目背景：信貸客戶經理獲客模式單一，主要依靠轉介紹展業，不善于打逆風仗；部分支行長管理軟弱渙散；總行管理細致而嚴格，基層存在抗拒情緒。

項目實施：

第一期，客戶經理集中培訓，梳理存量客戶挖潛與新增獲客的方法；

第二期，針對部分客戶經理開展培訓帶教，學習客戶經理素質模型、小微營銷獲客渠道、目標設定與達成路徑，導入自我管理等工具；

第三期，針對支行長開展培訓帶教，學習拓客渠道、會議經營、團隊管理、客戶經理業績分析與溝通等，導入業績管理工具。

☆2024.11海南農商銀行公私聯動營銷試點項目

項目背景：海南農商銀行統一法人后，各地陸續組建零售專營團隊，省行零售部需要通過試點，探索公私聯動營銷打法和管理措施，以有效指導各一級支行。

項目實施：

試點階段，選取文昌支行作為試點行，通過集中培訓、營銷帶教、項目管理、打法提煉，基本理順零售、公金、鄉金團隊資源聯動，試點期間零售團隊人均產能提升4倍。

宣教階段：為全轄70位一級支行分管行長、零售部負責人、零售客戶經理骨干開展集中培訓宣教，介紹試點經驗，梳理公私聯動業務推動、零售業務團辦營銷的方法。

產出階段：協助省行零售部，編制《海南農商銀行公私聯動團辦營銷手冊》，為各支行開展公私聯動及零售團辦營銷提供指引。

☆2024.10-2024.11漢口銀行小微零網點綜合化轉型項目

項目背景：漢口銀行網點經歷過綜合化和零售專業化兩個階段，目前絕大部分網點為零售專營網點。根據總行戰略規劃，需要將網點從零售專營網點，轉型為零售、小微兼營的綜合化網點，稱為“小微零轉型”?？傂羞x取城區、遠郊、異地不同類型的3家分支行共9個網點，分兩期開展“小微零網點綜合化轉型”試點，探索轉型打法。

項目實施：

導入階段：調研區域市場資源與競爭同業信息，與分管行長、轉型主導部門結合本行實際研討轉型方向與組織策略，面向網點負責人、小微/零售客戶經理開展培訓、輔導，結合網點資源秉賦策劃小微業務獲客辦法，結合零售轉型經驗優化小微業務管理，并留出項目作業以延續導入效果。

產出階段：編制《漢口銀行小微零網點綜合化轉型方案》，供總行參考推廣。

☆2023.07-2024.06漢口銀行小微信貸創新產品爆單訓練營：每期10天

項目背景：小微信貸創新產品上線后，未能進入各經營行重點推廣的業務序列，客戶經理對產品不熟悉，客戶畫像不清晰，總行通過爆單訓練營“試產品、練隊伍”。

項目實施：

第一期青創貸投放1547萬，目標達成率154%，投放金額、達成率均居同期第一；

第二期助業貸投放3419萬，目標達成率170%，投放金額、達成率均居同期第一；

第三期助業貸投放7029萬，目標達成率351%，投放金額、達成率均居同期第一；

第四期助業貸投放7899萬，目標達成率131%，投放金額、達成率均居同期第二；

第五期助業貸投放12216萬，目標達成率121%，投放金額同期第二，達成率第一；

第六期助業貸投放12120萬，目標達成率101%，投放金額、達成率均居同期第一；

第七期助業貸投放6729萬，目標達成率168%，投放金額、達成率均居同期第一。

項目期間，協助總行編制小微信貸創新產品手冊、標準化營銷組織手冊、小微客戶經理成長地圖等。

☆2023.12臨沂齊商村鎮銀行“開門紅”導入營銷項目：1天培訓+5天實施

項目背景：銀行前期存款付息成本較高，降利息后定期存款到期流失風險大。普惠信貸業務利率較高，線下流程較長，展業區域受限制?；顒悠陂g目標定位一年期以內低成本存款、對公存款和普惠授信營銷。

項目實施：5天共新增一年期以內低成本定期存款4105萬元；新增64戶普惠授信共1224萬元；新增對公存款17477萬元。

☆2023.11工行臨夏分行“商戶+”綜合營銷項目：1天培訓+3天實施

項目背景：省分行將“商戶+”作為年度重點工作，目標是深度開發商貿客群，加強綜合營銷，開發典型場景。

項目實施：3天新增簽約收單商戶600多戶，其中對公收單商戶46戶；促活收單商戶534戶；新增普惠授信33戶，個貸授信56戶，新增投放617萬；新增個人養老金開戶300多戶，開發個人養老金批量開戶單位簽約3家。

☆2023.07內蒙古阿拉善農商行客戶經理精準營銷項目：1天培訓+5天實施

項目背景：客戶經理外拓營銷成為常態，但營銷溝通技能缺乏，客戶綜合營銷薄弱；收單業務覆蓋率高，但睡眠戶占比也高。

項目實施：收單商戶新增91戶，收單睡眠戶促活230戶；儲蓄存款新增2908萬元，對公存款新增4316萬元；受理經營貸意向517戶，進件67戶；消費貸進件159戶。綜合任務完成率474.08%。

☆2023.05郵儲銀行濟南分行綜信消綜合營銷項目：線上培訓+1天外呼+2天外拓

項目背景：省分行消費金融部發起“百煉成鋼”消費貸營銷活動，在短期內快速提升電話和外拓營銷技能，沖刺預授信客戶量。

項目實施：1天電話外呼，實現白名單新增授信841萬元，其中投放309萬元；綜消、信消已授信客戶電銷提款6046萬元；2天全轄外拓受理信消初審3669戶，受理金額10.9億元，目標完成率152.87%。

☆2023.02-05吉林某農商行信貸業務零售轉型項目：2次培訓+4期輔導

項目背景：信貸業務歷史負擔重，主動營銷意識淡薄，管理制度不利于信貸業務做小、做散的轉型要求；受制于主客觀因素，客戶經理收入下降顯著，工作積極性受影響。

項目實施：（1）優化設計包裝家庭備用金和農貸產品；（2）完善信貸客戶經理薪酬績效辦法，激發主動拓戶積極性；（3）培養客戶經理場景化營銷實操技能；（4）廣泛開展“信用示范村”和“金融鄰里中心”共建活動，拓寬宣傳獲客渠道。

☆2023.03廣西田東農商行零售信貸綜合營銷項目：1天培訓+5天實施

項目背景：為順應小額信貸小做小散的要求，總行要求領導班子和業務部門重視、關心小微普惠業務，要求業務團隊提升業務技能，精準營銷客戶。

項目實施：實際新增授信17194萬元，新增用信1805萬元，新增貸款意向11837萬元。授信目標達成率318.4%。

☆2023.01-04浙江桐鄉農商行商貿客群專項經營項目共四期：每期4-5天

項目背景：區域經濟活躍，商貿客群影響力大，總行重視商貿客戶拓展和綜合價值開發，遴選部分典型支行，參加專項培訓和營銷活動。

項目實施：將專項培訓活動設計分四期進行，一期主題商戶收單業務拓展；二期主題專業市場收單業務批量合作洽談；三期主題收單商戶資金留存與睡眠戶促活；四期主題銀商合作（桐享聯盟）政策談判。

☆2022.07工行內江分行銀行卡中心綜合營銷項目：1天培訓+2周實施

項目背景：銀行卡中心從個金部分立后，對所分管業務怎么營銷、怎么管理存有盲點，目標通過實戰營銷活動，提升業績，總結業務拓展和業務管理方法。

項目實施：愛車PLUS卡（年費卡）進件1093張，啟卡234張；e分期投放677萬；收單臨界商戶升級450戶，收單新增244戶，促活276戶；手機銀行/快捷綁卡5258戶。綜合任務完成率102.52%。

☆2021.12郵儲銀行湘潭分行零售信貸綜合營銷項目：4天營銷實戰

項目背景：分行此前已開展過零售信貸綜合營銷活動，本次營銷活動聚焦產能，抽調部分客戶經理參訓，發展普惠（極速貸）和消費貸（郵享貸）預授信客戶數。

項目實施：新增普惠（極速貸）拓戶54戶，預授信2887萬元；消費貸（郵享貸）310戶，預授信8409萬元。共新增預授信11296萬元，目標完成率251%。

☆2021.04郵儲銀行廣西某分行信用卡拓客項目：1天培訓+4天外拓+6天遠程

項目背景：分行一季度信用卡進件僅900+，為全區倒數第一，經營機構對信用卡業務重視度不夠，營銷方式單一，進件客群不精準，拒絕率高，員工營銷熱情低落。

項目實施：通過4天現場輔導+6天遠程輔導，累計進件逾6600戶，一舉扭轉業務落后局面。

☆2021.03廣西凌云農商行“五個挺進”外拓營銷項目：1天培訓+4天實施

項目背景：面對經濟下行、需求減弱、同業競爭的形勢，總行推行“五個挺進”經營舉措，全面提升市場影響力，因此開展外拓營銷項目以配合經營舉措。

項目實施：新增儲蓄存款6782萬元，收單簽約619戶，信用卡404張，手機銀行141戶，云閃付74戶，快捷綁卡72戶。主要指標存款完成率339%，收單完成率247%。

☆2020.06郵儲銀行洛陽分行信用卡拓客項目：1天培訓+6天實施

項目背景：業績壓力較大，通過集中拓客項目，調動全員力量，彌補業務缺口。

項目實施：完成新客戶進件15018戶，完成率100.1%；郵儲信用卡APP注冊1025戶，新增存款1446萬元，郵儲食堂注冊4071戶，信貸意向84戶。

☆2019.04新疆伽師農信聯社零售信貸批量營銷項目：1天培訓+4天實施

項目背景：客戶經理缺乏批量營銷場景搭建和營銷實施的實戰技能。

項目實施：組織信貸產說會59場，團隊較好掌握產說會策劃實施技能；受理信e貸（線下貸款）申請1702戶，期間完成授信21戶，目標達成率412.5%。

☆2019.01-03河南永城農商行旺季開門紅項目：1期調研設計+1期培訓+3期輔導

項目背景：圍繞“優”字提服務，圍繞“競”字搶市場，圍繞“賽”字增動力，全面提升旺季營銷產能。

項目實施：一季度新增存款22.54億元，新增貸款3.67億元，旺季開門紅排名位居全省農信系統第二名。

【客戶案例（部分）】

1、 小微普惠貸款（零貸）類

ü 國有行：中行泰州分行、南京分行，農行嘉峪關分行，工行臨夏分行，郵儲銀行宣城分行、淮北分行、池州分行、湘潭分行、蘇州分行、廊坊分行、運城分行，廣東郵政中山分公司，交通銀行長春分行

ü 城商行：長安銀行延安分行，漢口銀行總行、陽邏開發區支行、東西湖支行、總行營業部、荊門分行、十堰分行、水果湖支行、江岸支行、經開支行、新洲支行

ü 農商行：新疆伽師縣聯社、天山農商行，山西沁縣農商行，青海玉樹農商行，江蘇響水農商行、揚州農商行，陜西楊凌農商行，廣東潮陽農商行，內蒙五原農商行，廣西田東農商行，吉林大安農商行，黑龍江肇州農商行，福建福州農商行、泉州農商行，海南農商銀行瓊中支行

ü 村鎮行：上海金山惠民村鎮銀行，四川儀隴惠民村鎮銀行，天津津南村鎮銀行

2、個人消費貸款類

ü 國有行：工行臨夏分行，郵儲銀行阜陽分行、蕪湖分行、湘潭分行、濟南分行、蘇州分行

ü 城商行：中原銀行總行，江蘇銀行蘇州分行

ü 農商行：吉林大安農商行，湖北武漢農商銀行市民之家支行，海南農商銀行文昌支行、瓊中支行

3、代發業務類

ü 國有行：工行廣西分行、江西吉安分行，郵儲威海分行，建設銀行濟寧分行

ü 股份行：中信銀行上海分行，華夏銀行總行、昆明分行、鄭州分行，浦發銀行重慶分行、福州分行，光大銀行深圳分行

ü 城商行：漢口銀行蔡店支行，吉林銀行吉林分行

ü 農商行：貴州盤縣聯社

4、信用卡/分期類

ü 國有行：中行揚州分行、如東縣支行、高郵縣支行、寶應縣支行、石家莊分行，農行四川省分行、肇慶分行、陽江分行

ü 郵儲行：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，廣東韶關分行、茂名分行，河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，江西新余分行、宜春分行，黑龍江省分行，遼寧沈陽分行、本溪分行，西藏區分行，廣西百色分行，甘肅平涼分行、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州縣支行、酒泉玉門縣支行、嘉峪關分行

ü 股份行：華夏銀行信用卡中心、石家莊分行

ü 城商行：江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行，吉林銀行信用卡中心，甘肅銀行信用卡中心

ü 農商行：江蘇農信系統公開課，河南新安農商行

5、旺季開門紅類

ü 國有行：工行馬鞍山分行

ü 城商行：徽商銀行總行，新疆庫爾勒銀行，中原銀行

ü 農商行：安徽和縣農商行、舒城農商行，河南永城農商行，湖南城步農商行、南縣農商行、中方農商行、藍山農商行、江永農商行，河北邯鄲峰峰礦區聯社、鹽山農商行，廣西羅城聯社、云南劍川農商行

ü 村鎮行：廣西浦北國民村鎮銀行，安徽五河永泰村鎮銀行

6、存款（AUM）提升類

ü 國有行：工行馬鞍山分行

ü 股份行：華夏銀行襄陽分行

ü 農商行：新疆博樂農商行、和碩縣聯社、烏恰縣聯社、英吉沙縣聯社，廣西凌云農商行、靖西農商行，廣東和平農商行，貴州興仁農商行