《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》

銀行外拓實戰(zhàn)技能提升

課程背景：
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的
今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃
社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設(shè)計沒有吸
引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟
和工具，有效提升活動組織能力和團(tuán)隊外拓營銷能力。

課程目標(biāo)：
■
精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點客戶拓展的活動主題
。
■
快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費低的人力
資源。
■
實現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實現(xiàn)新客
戶拓展。

課程特色：
本課程采用“三點一線”的設(shè)計思路：以網(wǎng)點為中心畫出金融生態(tài)圈，以金融生態(tài)圈為
出發(fā)點，以外拓組織流程為主線，以找到適合網(wǎng)點客戶拓展和維護(hù)的外拓活動組織形式
為重點，掌握外拓活動組織的工具和方法為核心點。

課程時間：2 3模式
現(xiàn)場授課：2天，6小時/天
現(xiàn)場輔導(dǎo)：3天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理
授課方式：案例分析 講授分享 小組討論
授課人數(shù)：45人以內(nèi)
工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場地（
發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集）

課程規(guī)劃：

|《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》規(guī)劃 |
| |
|階段 |主題 |時間 |目標(biāo) |內(nèi)容 |
|第一階段 |診斷掃描＋|2天 |建立外拓金融生態(tài)圖 |■　外拓金融顧問角色定位 |
| |能力訓(xùn)練 | |，明確適合網(wǎng)點發(fā)展 |■　繪制外拓金融生態(tài)圖 |
| | | |的外拓思路和方法， |■　明確外拓活動主題分類 |
| | | |掌握外拓的技能技巧 |■　掌握外拓活動技巧 |
| | | |。 | |
|第二階段 |跟蹤輔導(dǎo)＋|3天 |實施走出去實戰(zhàn)，在 |■　掌握外拓活動技能技巧 |
| |產(chǎn)能提升 | |實戰(zhàn)中運用所學(xué)的方 |■　掌握外拓拜訪的話術(shù) |
| | | |法，并進(jìn)行總結(jié)提煉 |■　明確外拓活動組織流程 |
| | | |。 | |

課程大綱
第一天：診斷掃描＋能力訓(xùn)練
團(tuán)隊破冰：團(tuán)隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢
1．零售銀行三層體系及五大差異化模式
2．各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3．銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1．成功外拓活動的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2．外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
3．金融顧問角色的特征

第三講：網(wǎng)點外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié)：網(wǎng)點周邊市場開發(fā)排查概述
1．劃分責(zé)任區(qū)
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限
2．周邊市場排查
網(wǎng)點為中心，1．5-2公里范圍內(nèi)市場排查
案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息
？
3．繪制網(wǎng)點生態(tài)圖譜
1）企業(yè)分布圖
2）社區(qū)分布圖
3）商鋪商圈分布圖
4．制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃
案例分析：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
第二節(jié)：外拓活動主題類型
1．批發(fā)式營銷
小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場的差異點是什么？
2．進(jìn)單位營銷
核心方法：
--專屬套餐服務(wù)
--開辦產(chǎn)說會
--各類沙龍活動
--上門集中營銷
3．進(jìn)社區(qū)營銷
核心方法：
--擺展?fàn)I銷法
--路演營銷法
--授課營銷法
--滲透營銷法
4．進(jìn)市場營銷法
核心方法：
--體驗營銷法
--講座營銷法
--標(biāo)桿營銷法
5．“一對一”營銷
“一對一”營銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
6．明確本次外拓活動主題

第二天上午：能力訓(xùn)練
第一講：外拓活動實施流程
第一節(jié)：各個擊破：高效外拓營銷技能訓(xùn)練
1．組建外拓團(tuán)隊——外拓團(tuán)隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2．外拓團(tuán)隊專項訓(xùn)練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧

第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動會
1．分組舉辦晨會
2．小組PK宣導(dǎo)
3．實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4．重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實際績效進(jìn)行PK。
三、晚夕會
1．分組匯報戰(zhàn)況
2．PK兌現(xiàn)
3．學(xué)員分享
4．講師點評總結(jié)
5．重點知識點回顧


第四天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（外拓活動實施）
第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動的前期準(zhǔn)備
1．主持人、主講人培養(yǎng)
1）主持人和主講人主持稿策劃技巧
2）主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2．外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動客戶篩選表》
3．外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析--短信預(yù)熱的注意事項
--客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點
--客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
現(xiàn)場演練：針對客戶的進(jìn)行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4．外拓活動物料準(zhǔn)備
1）禮品的種類與設(shè)計
廣告折頁設(shè)計--具有視覺沖擊力的宣傳單張
2）外拓活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
3）外拓活動場地布置要求
5．外拓活動方案策劃
1）外拓主題設(shè)計與冠名
2）外拓活動流程設(shè)計和創(chuàng)新
3）外拓活動流程中風(fēng)險防范

第五天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
第一節(jié)：卓越綻放——高效外拓中期執(zhí)行
1．客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2．現(xiàn)場授課過程管理
3．現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
4．現(xiàn)場互動營銷設(shè)計
1）現(xiàn)場營銷需求挖掘
2）現(xiàn)場營銷異議處理
3）現(xiàn)場營銷臨門一腳
5．成交客戶簽單管理和服務(wù)


第五天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
第一節(jié)：蛻變深化——高效外拓的后期維護(hù)
1．客戶信息收集分析
2．外拓活動成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3．后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
第二節(jié)：外拓活動經(jīng)驗沉淀
1．團(tuán)隊人員外拓能力成長路徑
2．外拓活動成本合算
3．外拓活動總結(jié)會議召開要點
第三節(jié)：各個小組匯報總結(jié)

|外拓活動整體安排一覽表 |
|第一天 |第二天 |第三天 |第四天 |第五天 |
|課程 |課程 |拓展 |拓展 |拓展 |
|課程 |拓展 |拓展 |課程 |總結(jié) |

|外拓活動具體內(nèi)容安排表 |
|時間 |形式 |內(nèi)容 |
|第一天|上午 |開辦典禮（|現(xiàn)場會議 |1．領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 |
| | |30分鐘） | |2．團(tuán)隊組建 |
| | | | |3．集體宣誓 |
| | |集中授課 |案例分析 |1．了解銀行未來發(fā)展趨勢 |
| | | |現(xiàn)場繪制 |2．掌握外拓活動的主要方式 |
| | | | |3．繪制網(wǎng)點金融生態(tài)圖譜 |
| |下午 |集中授課 |現(xiàn)場演練 |1．外拓活動營銷技巧培訓(xùn) |
| | | |小組研討 |20外拓活動客戶異議處理提升|
|第二天|上午 |集中授課 |集中培訓(xùn) |1．掌握外拓活動策劃技巧 |
| | | |主講培養(yǎng) |2．外拓活動客戶邀約 |
| | | |現(xiàn)場演練 |3．外拓活動物料準(zhǔn)備 |
| | | | |4．活動主持人、主講人培養(yǎng) |
| |下午 |現(xiàn)場輔導(dǎo) |外拓活動 |1．現(xiàn)場實施外拓活動 |
| |晚上（1h|集中總結(jié) |集中總結(jié) |1．總結(jié)外拓活動經(jīng)驗和明日 |
| |） | | |安排 |
|第三天|全天 |現(xiàn)場輔導(dǎo) |外拓活動 |1．現(xiàn)場實施外拓活動 |
| |晚上（1h|集中總結(jié) |集中總結(jié) |1．總結(jié)外拓活動經(jīng)驗和明日 |
| |） | | |安排 |
|第四天|上午 |現(xiàn)場輔導(dǎo) |外拓活動 |1．現(xiàn)場實施外拓活動 |
| |下午 |集中授課 |集中授課 |1．外拓活動異議處理提升 |
|第五天|上午 |現(xiàn)場輔導(dǎo) |外拓活動 |1．現(xiàn)場實施外拓活動 |
| |下午 |集中授課 |集中培訓(xùn) |1．外拓活動總結(jié) |
| | | |隊長匯報 |2．客戶分層分群分級管理技 |
| | | | |巧 |
| | | | |3．外拓活動后續(xù)維護(hù)技巧 |
| | | | |4．項目總結(jié)和團(tuán)隊長匯報 |