《非生產物資(MRO)采購管理與談判技巧》

對象

　　　采購、招標、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。

目的

　　　隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、網絡、電商大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何實現MRO采購管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養、行政、后勤、基建、工程及雜項耗材采購，也稱“非生產性物資采購”）？如何實現采購外包？如何降低采購風險與成本？時代對采購人員提出了更高的要求： MRO采購業務的組織與分工，如何實現高效運營？ MRO物資品類管理如何實現？差異化的采購策略如何制定？ 供應商管理策略與風險控制體系，如何建立與優化？ 如何有效開展供應商招標與談判管理，如何提升采購專業水平？…… 　　　吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“非生產物資(MRO)采購策略、交付與供應商管理”的理論

內容

《非生產物資(MRO)采購管理與談判技巧》

主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、網絡、電商大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何實現MRO采購管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養、行政、后勤、基建、工程及雜項耗材采購，也稱“非生產性物資采購”）？如何實現采購外包？如何降低采購風險與成本？時代對采購人員提出了更高的要求：

2 MRO采購業務的組織與分工，如何實現高效運營？

2 MRO物資品類管理如何實現？差異化的采購策略如何制定？

2 供應商管理策略與風險控制體系，如何建立與優化？

2 如何有效開展供應商招標與談判管理，如何提升采購專業水平？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“非生產物資(MRO)采購策略、交付與供應商管理”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、不同服務的采購策略，保證高效、可靠的產品交付與服務水平。

【培訓對象】

采購、招標、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了MRO采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理，采購成本控制、招標與談判管理等方面的理論知識，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營理念與績效提升。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：現代采購理念的變遷與職業化發展介紹(Purchasing and Professional)

1．現代采購理念與采購戰略管理概述

◇ MRO物資與生產物資采購的區別與聯系

◇ 傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式、第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．采購業務與其它業務的關系

◇ 采購業務與研發\技術的關系分析

◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析

◇ 采購業務與法務\審計的關系分析

3．采購職業素質要求與職業發展

◇ 工作能力模型

◇ 業務能力模型

◇ 個人素質模型

◇ 職業素質模型

4．采購業務考核與績效體系設計

◇ 采購業務管理的目標

ü 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

ü 以最低的成本獲得產品或服務

ü 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

ü 發展和維持良好的供應商關系

ü 開發潛在的供應商……

◇ 采購業務KPI體系的設計與發展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）

n 案例：華為公司“MRO”采購組織架構及職能劃分詳細介紹；

n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；

n 案例：某500強制造企業采購人員1-5級認證體系介紹；

第二部分：采購組織、流程的建設及優化(Purchase  Process)

1．如何界定采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 采購管理策略分析

◇ 采購業務績效的衡量……

2．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資的集中采購模式分析

◇ 備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

4．如何戰略性地選擇供應商？

◇ 獨家供應商的合作模式分析

◇ 戰略供應商的合作模式分析

◇ 核心供應商的合作模式分析

◇ 伙伴供應商的合作模式分析

◇ 友好型供應商的合作模式分析

◇ 緊密型供應商的合作模式分析

◇ 合格供應商的合作模式分析

◇ 競爭型供應商的合作模式分析……

n 案例：“MRO”采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。

第三部分：供應商資源的開發、維護與拓展(Source and AVL)

1．戰略供應商關系管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

2．供應商開發與激勵流程的設計

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析、拓展與評估步驟

◇ 傳統采購渠道與現代采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

◇ 供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類與廠商資料搜集

◇ 供應商調查與供應商評估

◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例：“IBM”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：系列標桿工程項目企業“MRO”供應商管理經驗分享；

第四部分：物資品類差異化分析與采購策略制定（Category Strategy）

1. 采購戰略管理原則分析

◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：堅持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的采購策略分析與制定

◇ 戰術1：通用性的采購策略與風險控制

◇ 戰術2：雜項物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰術3：貴重物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰術6：配套物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰術7：服務類的的采購策略與風險控制

◇ 戰術8：工程類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰術9：設備類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰術10：備品備件類產品的采購策略與風險控制……

3. 采購模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的采購模式

◇ 標準訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI的采購模式

◇ JIT的采購模式

◇ 訂貨點法

◇ MRP方法的采購模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：“騰訊”等企業工程項目采購戰略與采購模式分析；

n 案例：“聯想\戴爾\小米”MRO采購與供應戰略&戰術分析；

第五部分：供應商關系差異化分析與采購策略制定（SRM Strategy）

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制

ü SRM8：不確定型的管理策略與風險控制……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

n 案例：“華為”MRO合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第六部分：采購成本分析與控制(TCO)

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案