《采購總成本控制與談判管理》

對象

　　　采購、技術、工程、質量、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。

目的

　　　隨著我國經濟、制造、物流、消費、貿易、電商大國地位的確立，以及供應鏈管理技術的發展，采購成本控制水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求： 采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？ 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？ 如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購成本？ 如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術，來降低采購成本？ 如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本？…… 　　　吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北大、清華等高校總裁班 特聘教授）將與您一起回顧“采購總成本控制與談判管理”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業、產品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該課程。

內容

《采購總成本控制與談判管理》講師：吳誠博士－華為供應鏈總監

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、物流、消費、貿易、電商大國地位的確立，以及供應鏈管理技術的發展，采購成本控制水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：

2 采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？

2 如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購成本？

2 如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術，來降低采購成本？

2 如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北大、清華等高校總裁班 特聘教授）將與您一起回顧“采購總成本控制與談判管理”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業、產品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該課程。

【培訓對象】

采購、技術、工程、質量、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購成本的構成，采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分 采購成本理念與構成分析（Purchase Cost Analysis）

1. 采購成本理念分析與探討

◇ 采購成本居高不下，應該如何分析原因，界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 我國制造業產品成本的競爭優勢有哪此……

2. 采購成本的構成因素分析

◇ 采購總成本的概念

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系……

3. 與采購成本相關的各項費用

◇ 與原材料成本相關的費用

◇ 與采購過程成本相關的費用

◇ 與采購管理不善成本相關的費用……

4. 戰略采購成本分析

◇ 公司戰略和采購成本目標

◇ 采購成本重點的選擇

◇ 供應商關系對采購成本的影響

◇ 供應鏈對采購成本策略的影響

◇ 工廠成本控制與價值分析

5. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關系

◇  物料規格型號的確認流程

◇  供應商資格的評定流程

◇  采購合同的執行流程

◇  供應商績效考核流程（QCDS…）

◇  供應商選擇流程……

n 案例：系列標桿企業采購總成本控制之道及模式探討；

第二部分：供應商成本與定價策略分析（Vendor Cost & Price）

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列標桿鞋類、服裝企業供應商成本分析案例分享；

n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。

第三部分：價格預測原理與分析方法（Price Forecast and Analysis）

1. 價格預測概論

◇ 價格預測的特點

◇ 供求關系與均衡價格

◇ 價格總水平及通貨膨脹

◇ 通脹預期問題分析

2. 預測原則、方法及模型的有關問題

◇ 預測工作基本原則

◇ 預測的基本方法

◇ 數量模型的有關問題介紹

◇ 預測的前期分析

◇ 價格預測中需要注意處理的問題

◇ 預測的評估分析總結

3. 價格預測調查與定性分析

◇ 價格預測調查的意義

◇ 價格調查形式的分類

◇ 常用的價格調查形式

◇ 定性分析的內容

◇ 定性分析的主要方法及形式

◇ 價格定量預測與價格定性預測的相互關系

4. 預測決策組織與流程管理

◇ 領導負責制

◇ 中心負責制

◇ 專家小組制

◇ 委員會負責制

◇ 問責制

◇ 預測工作理念與預測原則

◇ 預測的一般步驟

5. 預測方法分析

◇ 情景分析法

◇ 德爾菲法

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于數據的分析法

6. 如何保證預測決策的嚴肅性與靈活性？

7. 如何管理與評估預測的變更？

8. 如何應對預測不準帶來的風險與成本損失？

9. 如何制定各種預測管理監控報表及報告？

n 案例：系列標桿企業物資價格預判案例介紹與分析。

n 案例：系列家居\家具企業價格預測與決策案例分析與比較。

第四部分：采購總成本控制途徑與措施探討TCO （Total Cost of Ownership）

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構成要素

◇ TCO分析流程及其優點

◇ TCO模型構建與分析

◇ TCO控制體系的設計

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法

◇ 品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：疫情期間，系列標桿制造業通過“項目管理 目標管理”降本30%以上經驗分享。

第五部分：VA/VE（價值分析/價值工程）理論與實踐(Value Analysis & Engineering)

1．價值分析與價值工程概述

◇ 價值工程的產生與發展

◇ 價值工程的核心概念(功能\性能\成本\價值)

◇ VA/VE理念與原則

◇ 價值工程基本原理

2．價值工程的運作與要求

◇ VA/VE的五大特點

◇ VA/VE活動中必須遵守的七個原則

◇ 提高價值的基本途徑分析

◇ 提高產品價值的途徑

◇ 開展價值工程的工作流程

◇ 組建價值工程的高效工作團隊

3．價值工程的管理實踐

◇ 如何選擇價值工程對象?

◇ 如何收集信息?

◇  如何進行產品的功能分析?

◇ 如何構思改進方案?

◇ 如何評價價值改進方案？

◇ 如何實施方案與評價成果?

◇ VA/VE的方向\創新\激勵機制

n 案例：系列標桿制造業的VA/VE運作模式介紹；

n 案例：“華為”VA/VE成本控制之道及模式探討；

第六部分：招投標組織與運營管理（Bidding organization and operation）

1．招投標概述\特征及分類

2．涉及招標的各類項目\招投標法\政府采購法介紹

3．招投標采購適應范圍探討

4．招投標采購的優劣勢分析

5．項目招標隊伍規模與人員必備素質

6．項目招標人員的配備、分工和合作

7．完整的招投標流程

8．組建招標機構

9．制定招標規則與策略

10．選擇招標信息的發布渠道

11．第五部分：招標方案制作與管理

12．第六部分：開標、評標、中標、合同簽署與履行

★ 案例：常見不規范投標行為的預防分析。

★ 案例：系列“工程”、“服務”、“物資”的采購招標書實例分析。

第七部分：供應商談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買賣雙方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析