STT銷(xiāo)售培訓(xùn)師培訓(xùn)

課程背景：STT為Sales Trainer Training的首字母，中文意思為：銷(xiāo)售培訓(xùn)師培訓(xùn)。市場(chǎng)上關(guān)于培訓(xùn)師培訓(xùn)的課程主要有PTT（職業(yè)講師培訓(xùn)）和TTT（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)）兩大類，我本人也是接受過(guò)PTT培訓(xùn)的職業(yè)講師，這兩類課程培養(yǎng)了國(guó)內(nèi)絕大部分的各層級(jí)各領(lǐng)域的講師，對(duì)培訓(xùn)行業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。但這兩類課程均為通用類的課程，沒(méi)有針對(duì)細(xì)分的領(lǐng)域，然而具體的培訓(xùn)大都是針對(duì)性的，如銷(xiāo)售、管理、生產(chǎn)、人資等，所以很多學(xué)員學(xué)習(xí)完通用的技巧之后仍然是一臉茫然，對(duì)自己要開(kāi)發(fā)要講的課仍然感到無(wú)從下手，即使費(fèi)勁九牛二虎之力設(shè)計(jì)出來(lái)的課程，也是沒(méi)有深度和力度，達(dá)不到理想中的效果。問(wèn)題即時(shí)機(jī)會(huì)，本人作為主講銷(xiāo)售課程的講師，從初級(jí)的菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)到一個(gè)成熟的講師，也經(jīng)歷了這個(gè)痛苦的過(guò)程，所以我希望再進(jìn)入銷(xiāo)售培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)的職業(yè)講師或內(nèi)訓(xùn)師在一開(kāi)始就能夠?qū)W習(xí)到拿來(lái)就用的有強(qiáng)烈針對(duì)性的技能和方法，這樣就能夠有效的幫助他們不走或盡可能的少走彎路，這就是我設(shè)計(jì)這門(mén)課程的初心和目標(biāo)。

課程收益：

1、 師者，傳道授業(yè)解惑也，作為銷(xiāo)售培訓(xùn)師的使命就是幫助銷(xiāo)售人員提升技能進(jìn)而幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)，而要做好這一工作，還要有作為師者的自身不斷的修煉，課程給出了銷(xiāo)售培訓(xùn)師精進(jìn)的路線圖與方法。

2、 銷(xiāo)售培訓(xùn)針對(duì)銷(xiāo)售工作，自然有著與其他崗位不同的特點(diǎn)與要求，課程從培訓(xùn)調(diào)查、銷(xiāo)售課程設(shè)計(jì)的框架、銷(xiāo)售案例的設(shè)計(jì)、開(kāi)場(chǎng)收尾設(shè)計(jì)與PPT課件的設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)全面進(jìn)行分解，幫助學(xué)員有效梳理銷(xiāo)售課程設(shè)計(jì)思路。

3、 銷(xiāo)售課程的授課對(duì)象大都是銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售人員又是企業(yè)各部門(mén)中性格最活躍，工作最積極，戰(zhàn)斗在最前沿，遇到問(wèn)題最多，與人打交道最多的群體，所以所有培訓(xùn)課程中銷(xiāo)售的課程是最難講的，也是最需要講師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和授課技巧的，如何客服緊張、如何與銷(xiāo)售人員有效互動(dòng)、如何全程高效控場(chǎng)、如何應(yīng)對(duì)令人頭疼的“問(wèn)題學(xué)員”，課程也將分別進(jìn)行針對(duì)性的分析并給出應(yīng)對(duì)方法。

4、 培訓(xùn)的最高境界就是因事因地制宜，培訓(xùn)師應(yīng)該能夠針對(duì)不同的學(xué)員、不同的人數(shù)、不同的場(chǎng)地設(shè)施、不同的培訓(xùn)要求等設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)模式，從而最大化提升培訓(xùn)的效果。本人對(duì)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化有一個(gè)“4136”培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化方案，能夠幫助企業(yè)從一開(kāi)始就對(duì)培訓(xùn)有一個(gè)清晰的思路，并有效抓住培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵問(wèn)題。

授課方式：

1、 分組教學(xué)：課程開(kāi)始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問(wèn)答、案例分析、演練等，針對(duì)性問(wèn)題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、 培訓(xùn)流程及方式：建立班級(jí)微信群

課前：學(xué)員根據(jù)自身情況，總結(jié)典型問(wèn)題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，關(guān)鍵技能模擬演練，課程設(shè)計(jì)研討，對(duì)學(xué)員問(wèn)題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問(wèn)題輔導(dǎo)。

課程對(duì)象：銷(xiāo)售培訓(xùn)師、銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師、有志于銷(xiāo)售培訓(xùn)的朋友

課時(shí)安排： 2天

課程大綱：

第一章、銷(xiāo)售培訓(xùn)師的職業(yè)使命與素質(zhì)要求

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)的三個(gè)轉(zhuǎn)化

ü  要求轉(zhuǎn)化為需求

ü  知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力

ü  能力轉(zhuǎn)化為行為

2、培訓(xùn)師的四大職業(yè)使命

ü  傳導(dǎo)——傳遞知識(shí)

ü  放大——放大能量

ü  延伸——延伸職業(yè)

ü  回饋——升華自己

3、培訓(xùn)師的職業(yè)素質(zhì)模型

ü  高尚的職業(yè)操守

ü  敬畏的職業(yè)威望

ü  精湛的職業(yè)技能

ü  獨(dú)特的職業(yè)風(fēng)范

4、培訓(xùn)師的心態(tài)修煉

ü  目標(biāo)與定位

ü  一切從心開(kāi)始

ü  空杯心態(tài)

ü  遷善心態(tài)

ü  積極心態(tài)

ü  珍惜與愛(ài)

ü  一切皆有可能

ü  觀察世界

ü  光榮與夢(mèng)想

5、培訓(xùn)師的三個(gè)層級(jí)

ü  初級(jí)——重在表達(dá)流暢

ü  中級(jí)——重在平衡發(fā)展

ü  高級(jí)——力求靈活自如

ü  銷(xiāo)售培訓(xùn)師的來(lái)源

【頭腦風(fēng)暴】你如何提升自己

第二章、銷(xiāo)售課程設(shè)計(jì)的方法

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)調(diào)查的方法

ü  培訓(xùn)需求調(diào)查常見(jiàn)問(wèn)題分析

ü  銷(xiāo)售培訓(xùn)調(diào)查的三種類型

ü  銷(xiāo)售培訓(xùn)調(diào)查的基本流程

ü  銷(xiāo)售培訓(xùn)調(diào)查的方法與內(nèi)容

2、銷(xiāo)售課程設(shè)計(jì)框架

ü  確定課程名稱

ü  課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

ü  內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化整合

ü  內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)

ü  課程鏈接的原則與方法

ü  課程重點(diǎn)設(shè)計(jì)的方法

3、銷(xiāo)售案例設(shè)置策略

ü  案例設(shè)置不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)

ü  銷(xiāo)售案例的原理作用

ü  案例設(shè)置的四個(gè)原則

ü  銷(xiāo)售案例的三個(gè)來(lái)源

ü  案例呈現(xiàn)的五種方式

4、銷(xiāo)售課程的開(kāi)場(chǎng)與結(jié)尾設(shè)計(jì)

ü  錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)分析

ü  開(kāi)場(chǎng)的原理與作用

ü  開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)的三個(gè)原則

ü  九種常用的開(kāi)場(chǎng)白

ü  結(jié)尾不當(dāng)?shù)钠叻N表現(xiàn)

ü  有效結(jié)尾的七種方法

5、PPT制作技巧

ü  培訓(xùn)課件制作的十個(gè)誤區(qū)

ü  十招改善你的PPT

ü  十招讓你的演示更更和專業(yè)

ü  絕招讓你更有風(fēng)范

【頭腦風(fēng)暴】設(shè)計(jì)課程內(nèi)容與案例

【模擬演練】開(kāi)場(chǎng)與結(jié)尾展示

第三章、銷(xiāo)售培訓(xùn)操練與控場(chǎng)技巧

1、如何有效客服怯場(chǎng)與緊張

ü  講臺(tái)上緊張的表現(xiàn)

ü  引起緊張的原因分析

ü  應(yīng)對(duì)緊張的11種方法

2、銷(xiāo)售課程互動(dòng)技巧

ü  現(xiàn)場(chǎng)氣氛不佳的表現(xiàn)

ü  現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的作用

ü  有效互動(dòng)的13個(gè)方法

3、銷(xiāo)售課程現(xiàn)場(chǎng)控制技巧

ü  現(xiàn)場(chǎng)失控的表現(xiàn)與原因分析

ü  有效控場(chǎng)的三個(gè)原則

ü  高效控場(chǎng)的8個(gè)方法

ü  處理問(wèn)題的原則與方法

ü  7類麻煩問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

4、講臺(tái)風(fēng)范修煉

ü  服飾

ü  表情

ü  身姿

ü  語(yǔ)言

ü  手勢(shì)

【模擬演練】如何有效控場(chǎng)

【模擬演練】培訓(xùn)師形象展示

第四章、培訓(xùn)模式與培訓(xùn)管理

1、培訓(xùn)模式的選擇與運(yùn)用

ü  培訓(xùn)模式常見(jiàn)問(wèn)題分析

ü  銷(xiāo)售培訓(xùn)常用的七種培訓(xùn)模式

2、銷(xiāo)售培訓(xùn)管理的方法

ü  培訓(xùn)管理不到位的表現(xiàn)

ü  培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輔助設(shè)施的管理

ü  培訓(xùn)過(guò)程的管理

ü  培訓(xùn)評(píng)估的方法

ü  吳昌鴻4136培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化研究

【頭腦風(fēng)暴】這類培訓(xùn)應(yīng)該怎么做

課程總結(jié)、小組成績(jī)?cè)u(píng)比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。