市場開發與管理策略

課程背景：得渠道者得市場，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風險等是企業在市場擴張中不可或缺的。不論是消費品還是工業品，充分的案例證明企業的發展需要營銷渠道的強力支撐，而那些不重視營銷渠道，或者渠道規劃不合理的企業最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業建立核心競爭優勢的環節所在。建立營銷渠道并非找到經銷商就萬事大吉了，而是要從渠道規劃與布局的源頭來構建企業的渠道戰略，在執行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養、管控等都是市場工作成敗的關鍵。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學員更加具有指導意義。

課程收益：

1、如何選擇細分市場，如何對產品進行定位，如何與現有競爭對手進行有效競爭是企業營銷工作首先要面臨的問題，課程將就市場開發的關鍵問題進行詳細分解。

2、廠家和經銷商本應能夠互利共贏，卻由于目標、利益和看法等產生了矛盾，而要實現企業的戰略，經銷商必須與企業保持一致，如何實現渠道共贏就是一個至關重要的問題。

3、渠道出現的種種問題都能從渠道規劃的根源上找到，而且渠道規劃不是一成不變的，在企業的發展的不同階段，需要不同的渠道結構來完成相應的任務。渠道經理的大腦里如果沒有渠道規劃的概念，渠道結構就會成為阻礙企業發展的絆腳石。

4、廠商合作如果比作結婚的話，經銷商的選擇就是找結婚對象，這肯定是渠道建設的核心問題。而經銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴格有效的選擇標準，這樣選出來的經銷商才是符合企業戰略需要的，而不只是看著順眼的。

5、戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經營。同樣道理，廠商關系也需要我們用心去經營，其中最關鍵的工作就是就是對經銷商的日常管理。很多的銷售人員認為經銷商管理就是要銷量和回款，而這種簡單粗暴的管理方式只會把廠商關系一步步的摧毀。課程將會給出經銷商日常管理的具體流程與方法，用標準化的工具來規范銷售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業效益。

6、渠道激勵與掌控是作為渠道領袖的一項重要使命，也是實現企業戰略的一個必要條件，同時這也是很多銷售人員在進行渠道管理工作中的一個軟肋。吳昌鴻老師從渠道實戰中總結了七種掌控經銷商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵渠道的方法，幫助企業更有效的利用渠道來實現自己的發展目標。

授課方式：

1、 分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優勝組表彰。

2、 培訓流程及方式：建立班級微信群

課前：學員編寫并提交典型案例，總結典型問題，發到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學員技能訓練，并對學員提供的案例進行分析，對學員問題進行解答，重要內容由助教拍照發到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業完成后發到微信群由講師輔導，以及課后問題輔導。

3、時間安排，1.5天授課，0.5天進行問題解決及輔導及結果輸出。

課程對象：總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售代表

課    時：2天

第一章、市場細分與選擇

1、企業如何進行市場細分

ü  STP策略

ü  消費者細分的四個標準

ü  組織市場細分

ü  四種客戶的對策

ü  市場細分七步法

2、如何選擇有吸引力的市場

ü  市場吸引力的四個指標

ü  案例分析

ü  目標市場的選擇策略

3、營銷定位策略

ü  定位工具

ü  傳統營銷的兩個誤區

ü  營銷差異化策略

4、如何應對競爭

ü  市場領導者的三種競爭策略

ü  市場挑戰者的五種競爭策略

ü  市場跟隨者的四種競爭策略

ü  市場利基者的三種競爭策略

ü  根據產品生命周期的營銷策略

【案例分析】某電動車品牌的細分市場選擇

【案例分析】長城汽車的戰略

【頭腦風暴】我們的市場應該如何做

第二章、如何實現廠商共贏

1、廠商合作的困境何在

ü  廠家為商家提供三個利益

ü  商家為廠家提供三個平臺

ü  渠道的作用

2、銷售人員的自我定位

ü   “四個多少”式的銷售人員

ü  銷售人員的正確定位

ü  經銷商的定位

3、三種銷售模式分析

ü  三種價值類型的客戶

ü  對應的三種銷售模式

ü  顧問式銷售分析

ü  如何有效提升客戶粘性

4、渠道成員的四種類型

ü  交易型

ü  管理型

ü  一體化型

ü  特許經營

5、廠商實現雙贏的三部曲

ü  有效溝通

ü  充分信任

ü  合作共贏

【案例分析】格力電器的渠道關系策略

【頭腦風暴】如何為渠道成員提供更大價值

第三章、營銷渠道模式規劃策略

1、渠道規劃概述

ü  常見的三種渠道模式

ü  八種渠道流分析

2、決定渠道模式的六個因素

ü  市場

ü  產品

ü  企業

ü  經銷商

ü  競爭

ü  環境

3、渠道規劃的三個方法

ü  渠道長度

ü  渠道寬度

ü  渠道廣度

ü  各種渠道模式的特點和優劣勢

ü  渠道規劃四步法

4、渠道方案評價原則

ü  經濟性原則

ü  控制性原則

ü  適應性原則

ü  渠道效率標準的七個最如何平衡

5、渠道生命周期及應對策略

ü  渠道生命周期各階段特征

ü  渠道生命周期應對策略

【案例分析】

1、 特斯拉的渠道模式能走多遠

2、 豐田的銷量下跌原因在哪

2、某企業的渠道變革之道

【工具】市場的SWOT分析工具

第四章、經銷商的選擇策略

1、選擇經銷商的四個思路

ü  理念一致

ü  實力考評

ü  嚴進嚴出

ü  合適互補

2、選擇經銷商的六個標準

ü  營銷意識

ü  企業實力

ü  服務能力

ü  產品匹配

ü  口碑信用

ü  合作意愿

3、尋找潛在經銷商的方法

ü  結網法

ü  經銷商選擇的MAN法則

4、合作談判前的準備

ü  市場和經銷商

ü  產品資料和銷售政策

5、發掘經銷商的真正需求

ü  經銷商對合作關心的四個方面

ü  六種問話找到經銷商的需求

ü  SPIN銷售技巧

ü  經銷商的四種反應模式及對策

6、說服經銷商的方法

ü  產品及方案展示策略

ü  異議處理策略

ü  說服經銷商的三個秘訣

【案例分析】為何經銷商簽約后一直沒有銷量
【案例分析】廣東的經銷商應該怎么選

【工具】差異化策略、客戶分類方法

第五章、如何做好經銷商日常管理

1、經銷商的分類與對策

ü  四種類型的經銷商

ü  四種管理策略

ü  問題經銷商分析

ü  銷售人員如何平衡各方關系

2、渠道管理管什么

ü  管經營

ü  管管理

ü  管問題

3、渠道激勵的策略

ü  臺階返利

ü  消庫補差

ü  銷售競賽

ü  提貨返點

ü  限期提貨獎勵

ü  實物促銷

ü  銷售人員激勵

ü  其他方式

4、渠道發展的四個階段

ü  速度階段

ü  廣度階段

ü  深度階段

ü  適度階段

5、經銷商日常拜訪的兩個原則

ü  規律聯系，定期拜訪

ü  目標導向，過程管理

6、經銷商日常拜訪的具體要求

ü  拜訪經銷商的六個任務

ü  拜訪經銷商的六步流程

ü  經銷商評估的六個標準

【案例分析】銷量大增的經銷商為何突然倒掉了

【頭腦風暴】經銷商常見問題應對

【工具】1.經銷商績效評估表  2.經銷商拜訪表

第六章、渠道掌控策略

1、如何制定銷售政策

ü  銷售政策要遵循的四個原則

ü  銷售政策的四個內容

ü  經銷商的需求層次分析

ü  返利政策的制定策略

2、掌控經銷商的七種方法

ü  品牌掌控

ü  理念掌控

ü  服務掌控

ü  用戶掌控

ü  利益掌控

ü  組織掌控

ü  合同掌控

ü  渠道中的五種權力的應用策略

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