客戶經理心態調整與營銷技巧

課程大綱

課程大綱

職業心態調整

一、銀行客戶經理的生存報告

1、指標眾多，壓力倍增

? 客戶經理職業生涯的幾個階段和心態變化

? 對待指標的幾種心態和表象

? 高壓下的心態管理

2、 對高壓的認識：戰略上輕視它，戰術上重視他

3、戰勝壓力的幾個方法

二、當前銀行業面臨的趨勢

1、 社會融資結構正在悄然發生重大變化，銀行業的奶酪正快速被瓜分。

2、 互聯網金融發展迅速，對銀行業傳統商業模式提出挑戰，并有可能形成一種新的商業模式，即互聯網金融模式。

3、小微金融業務成為多數銀行競爭的主戰場，銀行業分化趨勢明顯加快。

4、利率市場化呼之欲出，利潤空間預期收窄。

營銷技巧提升

**講：銀行業運營環境和利潤空間增長分析

一、中國零售銀行業新紀元

二、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰

三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

四、市場環境變革對銀行利潤空間增長的利與弊

第二講：銀行營銷崗關鍵能力

一、與時俱進的主動服務意識

二、產能高效的業務營銷能力

三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營銷

一、何為推銷？何為營銷？

二、觀念區別

三、行為區別

四、流程區別

五、案例：客戶經理們的營銷百態

第四講：顧問式營銷帶來的績效改善

一、客戶經理角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問

二、利潤增長：顧問式營銷觸發聯動營銷、交叉營銷案例、數據、

三、粘性強化：從單一產品到系統化服務供應商的轉變有利提升客戶品牌依賴度案例、數據、

四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大關鍵步驟

一、五大準備動作和工具包

二、專業顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業形象

3、心理學應用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關鍵點

4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品...

5、個性風格之自我調整策略

6、挖掘話術展示和演練

四、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

五、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護4%與96%的巨大區別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關系維護七大方法