翁向東:大客戶戰略營銷

對象

銷售總監、銷售經理、客戶經理等

目的

整體解決方案營銷與客戶關系管理

內容

一、營銷的真相 1.營銷的真相1——營銷不是交易，而是創造顧客價值的過程，是企業價值活動的有機組成部分。 2.營銷的真相2——營銷賣的是感知價值 3.營銷的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價值 4.營銷的真相4——認知比事實更重要 5.營銷的真相5——差異比完美更重要 二、大客戶營銷的特征 1.大客戶營銷的定義 2.大客戶營銷的特點 3.大客戶營銷的四大影響因素 4.組織間大客戶營銷中常見典型十大問題 5.組織間大客戶營銷八大特征 6.大客戶銷售隊伍存在的9大典型問題 7.組織間大客戶營銷的實質 三、大客戶戰略營銷的最高層次——整體解決方案營銷與客戶關系管理 1.方案營銷—形成最不可復制的競爭力 2.客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值 3.維系老客戶與開發新客戶成本分析 4.服務的三個層次 5.服務創新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑 6.方案營銷—形成最不可復制的競爭力 7.把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾 8.客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值 四、大客戶戰略營銷的落地 1.工具化營銷——讓二流的銷售人員創造一流的銷售業績 2.全程優化傳播——全息超限戰，每個溝通機會都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌 3.行業內傳播——精確制導，高效提升品牌 4.建立多贏傳播平臺——聯盟營銷 5.發揮龍頭客戶的標桿作用 6.以卓越文化支持服務，超越客戶的預期 7.全員素質營銷—每一個人都是品牌代言人和推銷助手 8.以品牌核心價值統帥企業的價值鏈——產品、服務、傳播