導(dǎo)購員顧問式營銷導(dǎo)購技巧（第一節(jié)）

培訓(xùn)受眾:

導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、客戶經(jīng)理

課程收益:

掌握有效的導(dǎo)購技巧

課程大綱:

第一節(jié) 導(dǎo)購員（2課時）
1、導(dǎo)購員職業(yè)內(nèi)涵
青禾美邦導(dǎo)購員是指由青禾美邦或場地經(jīng)營商聘用，在青禾美邦國際家居MALL現(xiàn)場銷售商品的營業(yè)員。青禾美邦的國際家居MALL定位，要求導(dǎo)購員必須深度融會企業(yè)文化，擁有良好的職業(yè)心態(tài)，掌握較好的營業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德、行業(yè)知識、商務(wù)禮儀、營銷理念、導(dǎo)購流程、導(dǎo)購技巧、投訴處理，并熟練操作業(yè)務(wù)流程、安全生產(chǎn)工作程序，達(dá)到完全勝任導(dǎo)購員崗位責(zé)任要求，為企業(yè)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，創(chuàng)造導(dǎo)購員自身寬闊的個人進(jìn)步和發(fā)展空間。
2、導(dǎo)購員社會價值
（1）為廠家、商家或經(jīng)銷商
提供專業(yè)的終端銷售員、有效的市場信息、更多的賣場訂單以及更完美的企業(yè)形象、展臺、POP其他資源支撐
（2）、為賣場
提供更好的信息傳遞、業(yè)務(wù)跟進(jìn)、有效推銷、現(xiàn)場展示等
（3）、為顧客
提供更好的專業(yè)知識、消費(fèi)咨詢、現(xiàn)場溝通、售后服務(wù)等
（4）、為個人
青禾美邦為導(dǎo)購員提供一個職業(yè)發(fā)展和個人成長的最佳平臺
總之，是企業(yè)和顧客都需要的商業(yè)支撐，是最重要的終端銷售力量。
3、導(dǎo)購員與類似職業(yè)的區(qū)別
（1） 與售貨員的區(qū)別：
出身不同：售貨員是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，導(dǎo)購員是較充分的市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物；
方式不同：售貨員以領(lǐng)貨出單付款為中心，導(dǎo)購員以推介、展示、溝通為中心；
職責(zé)不同：售貨員是完成結(jié)算為中心意識，導(dǎo)購員是品形象牌宣傳、成功交易為職責(zé)
對象不同：售貨員服務(wù)針對的是整個商場或柜臺的商品，導(dǎo)購員往往是某一品牌；
意識不同：導(dǎo)購員追求更優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，對服務(wù)技能的把握更高幾個檔位。
（2） 與促銷員的區(qū)別：
促銷員是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)，而他們也往往不屑于去了解太多。
（3） 與營業(yè)員的區(qū)別：
是一種直接為顧客提供流程辦理的崗位人員，重在“營業(yè)”一般并不存在更多的專業(yè)知識和服務(wù)技能，對引導(dǎo)消費(fèi)的職能不強(qiáng)。
4、導(dǎo)購員風(fēng)格分析
（1） 專業(yè)優(yōu)秀型：
得到過專業(yè)培訓(xùn)，或有一年以上經(jīng)驗(yàn)、長期感悟成長的導(dǎo)購員
（2） 積極熱情型：
性格外向，積極推廣，但把握顧客特點(diǎn)不足的導(dǎo)購員
（3） 可愛漂亮型：
天生麗質(zhì)，或美麗或可愛，但對理性顧客意義不大
（4） 輕松隨意型：
性格偏內(nèi)向，欠缺崗位技能，對消費(fèi)意圖不強(qiáng)的顧客易于放棄。
6、導(dǎo)購員素質(zhì)要求
（1）文化素質(zhì)：
高中或中專學(xué)歷以上，高級導(dǎo)購員需要本科，需要有自我學(xué)習(xí)能力；
（2）心理素質(zhì)：
熱情、自信、耐心，擁有良好的心態(tài)；
（3）禮儀要求：
形象端莊大方，掌握較好的商務(wù)禮儀；
（4）營銷溝通：
思維清晰，反應(yīng)敏捷，口齒伶俐，較好地掌握營銷技能；
（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作：
融入企業(yè)文化，富有團(tuán)隊(duì)責(zé)任感，能在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮適當(dāng)?shù)慕巧饔茫?br/>（6）專業(yè)知識：
掌握行業(yè)信息，把握商品特點(diǎn)并善于提升產(chǎn)品價值。
6、導(dǎo)購員層次
（1） 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買
（2） 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道
（3） 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動心
（4） 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
7、導(dǎo)購員級別
（1） 根據(jù)考試級別，可分為：
初級導(dǎo)購員、中級導(dǎo)購員、高級導(dǎo)購員、特級導(dǎo)購員
（2） 考試內(nèi)容：
企業(yè)文化、專業(yè)知識、商務(wù)禮儀、營銷技能、導(dǎo)購現(xiàn)場