精準客戶識別及購買流程分析與應(yīng)對

培訓背景：

1. 有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？

2. 每一個客戶都花了大量時間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？

3. 見到客戶不知道怎么開口，怎么辦？

4. 都說先有量變，后才有質(zhì)變，但拜訪大量客戶，半年都沒有業(yè)績，為什么？

5. 都說銷售從拒絕開始，但每次客戶不同部門都拒絕，銷售怎么開展？

6. 每次報完價后就沒有反應(yīng)，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？

第一章 識別客戶

第一節(jié) 為什么要識別客戶？

1. 潛在客戶名單，不等于客戶；

2. 商機誘惑，導(dǎo)致時間、精力、費用投入分散；

3. 任何公司、產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢；

4. 找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復(fù)制

第二節(jié) 如何識別客戶？

1. 根據(jù)時間段、區(qū)分細分；

2. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期細分：

l 探索期產(chǎn)品、客戶特征；

l 成長期產(chǎn)品、客戶特征；

l 成熟期產(chǎn)品、客戶特征；

l 衰退期產(chǎn)品、客戶特征

3. 根據(jù)客戶規(guī)模細分

l 大訂單，以客戶為中心的銷售方式

l 中訂單，以競爭為中心的銷售方式

l 小訂單，以業(yè)務(wù)員為中心的銷售方式

第三節(jié) 開發(fā)新客戶執(zhí)行指導(dǎo)方針

第四節(jié) 精準魚塘-客戶集中在哪里？

1. 為什么要找“魚塘”？

l 帶來批量訂單；

l 相近的客戶群，銷售更容易復(fù)制；

2. 怎么找精準“魚塘”？

3. “魚塘”信息識別

第五節(jié) 杠桿借力

一、為什么要借力？

1. 讓別人做信譽擔保；

2. 把能力轉(zhuǎn)化為能量，最快獲得訂單；

3. 永遠會有一個人讓自己少奮斗20年；

二、向誰借力？

三、如何選擇性借力？

1. 開發(fā)難易程度；

2. 關(guān)系緊密程度；

3. 緊急程度；

第二章 客戶購買流程分析與應(yīng)對

第一節(jié) 買不買？客戶買不買取決于什么？

一、目前公司有沒有問題？

1. 高層領(lǐng)導(dǎo)不滿分析；

2. 管理層遇到的問題；

3. 執(zhí)行者遇到的瓶頸；

二、不改變有沒有痛苦？

1. 高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo)；

2. 管理層的痛苦分析與引導(dǎo)；

3. 基層的痛苦分析與引導(dǎo)；

三、改變有好處嗎？

1. 對組織利益的回報；

2. 對部門利益的回報；

3. 對個人利益的回報；

第二節(jié) 誰負責買？

第三節(jié) 什么時候買？如何引導(dǎo)客戶即時買？

1. 客戶預(yù)算周期；

2. 緊急程度；

3. 市場行情；

4. 相關(guān)配套；

第四節(jié) 向誰買？

1. 高中低、替代方案的引導(dǎo)；

2. 投入回報；

3. 長期利益與短期利益；

4. 風險評估

第五節(jié) 購買流程，怎么買？

1. 證據(jù)清單，如何讓客戶相信年青的自己？

2. 后期為什么客戶反復(fù)提到已回答過的問題？

3. 如何開展風險承諾讓客戶放心？

第六節(jié) 效果評估，買對了嗎？

1. 為什么客戶購買后產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑？

2. 購買前對產(chǎn)品預(yù)算很高，購買后很失望怎么辦？

3. 客戶期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？

4. 使用中問題不斷，怎么辦？

5. 為什么經(jīng)辦人購買前很熱情，購買后卻疑神疑鬼？

6. 客戶新鮮感結(jié)束了，怎么辦？