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第一項 業務人員如何挖掘/發展政府、運營商等大客戶，以及關系協調？
第一節 如何找人？
l 新業務員進不了客戶的門怎么辦？
l 總是找不到客戶的決策層怎么辦？
l 搞不定客戶關鍵人怎么辦？
一、客戶組織結構分析；
二、如何找到決策層？
1. 為什么一定要見到決策層？
2. 跟決策層打交道應該注意哪些事項？
l 為什么決策層不會給我們第二次機會？
l 為什么高層領導變動導致供應商大洗牌？
三、如何判斷誰是關鍵人？
1. 業務員為什么一定要找到關鍵人？
2. 跟我們聊得好的部門領導為什么說不上話？
3. 為什么很多部門領導說這事不歸我們管？
4. 為什么有時候職務高的領導卻沒有話語權？
5. 判斷決策人的10項指標；
四、如何找到線人？
1. 線人為什么要幫我？
2. 需要線人給我們提供哪些重要情報？
3. 如何發展自己的線人？
五、經辦人
1. 為什么說經辦人說的不算？
2. 如何讓經辦人引薦我見決策層？
l 經辦人希望我在決策人面前說哪些好話？
第二節 客戶內部利益分析
一、組織利益分析；
二、不同部門利益分析
l 買不買是組織行為，買哪家，是個人行為；
l 不同部門的利益是矛盾的；
三、個人利益分析
1、安全需求
l 職位安全，不承擔風險；
l 初到本地上任的領導；
l 即將退休的領導；
l 政治斗爭激烈擔心被進攻的人；
l ......
2、歸屬需求
l 態度與高層高度一致
l 有升職機會的人
l 斗爭中需要表明立場站隊的人
3、尊重需求
l 地位未穩的高層
l 權威受到挑戰的高層
l ......
4、自我實現
l 關注業務突破
l 個人功成名就
l ......
第三節 客戶各部門態度分析
支持、反對、中立，阻止改變
第四節 客戶辦事流程與銷售推進流程
1. 你想客戶做什么？
2. 您能給客戶什么？
3. 為什么他要立即做？
4. 兩次間隔時間應該控制在多久？
第二項 業務人員如何與客戶、供應商開展平等地談判，關系協調？
1、個人形象
l 道理是否有效果，取決于講道理的人；
l 讓客戶感覺值得交往，讓客戶感覺誠實、可靠、實力；
l 不要有職業化的笑容；面如豬相
2、求同存異
l 面子第一，道理第二，不講死理；
l 尊重包容，接納不同，千人千面；
l 當眾表揚，私下批評，不要拆臺；
l 常識一致，技能獨特，心服口服；
3、真誠贊美
l “捧”讓對方順從；如何”捧”讓對方更接受？
l “踩”讓對方反擊；
l 如何安撫對方的情緒？
4、常見面
l 有價值的深度社交，盲目擴張導致很多“無效社交”；
l 不要像收集郵票一樣收集朋友，把社交娛樂化；
l 銷售最忌諱的就是交淺言深，等待機會。
第三項 對于客戶需求的利益沖突點，如何平衡客戶、供應商的合作關系，快速達成共識？
l 談判是利益的交換，要打動別人，先關注他關鍵利益；
l 先要敢賣，客戶才會敢買；
一、談判項目設定
1、守價；守價的流程規劃
2、增量；
l 如何談年度總量？
l 如何談單次采購量？
l 如何談獨家合作量？
3、增項
l 如何讓客戶買不同的產品組合？
4、時期
l 如何談長期合同期限？
l 如何談續約時間？
l 如何談有利我方的交貨期？
二、談判目標的設定
1. 挑戰目標設定；
2. 力爭目標設定；
3. 必達目標設定；
4. 售中目標設定；
5. 售后目標設定；
6. 長期目標設定；
二、客戶利益與籌碼分析
三、供應商利益與籌碼分析
四、22種價值塑造的方法
五、19種談判壓價的方式
