市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶管理

培訓(xùn)受眾:

營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)專員等

課程收益:

提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的分析能力、營(yíng)銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力

課程大綱:

【市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理】
【適用群體】：營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)專員等
【課堂收益】：提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的分析能力、營(yíng)銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力
【授課導(dǎo)師】：王艷河老師（實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家）
【授課方式】：實(shí)際案例，本土化實(shí)戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實(shí)效解決問(wèn)題。
【授課時(shí)間】：1-2天
【課程大綱】：
【模塊一】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集
一：營(yíng)在前，銷在后――如何營(yíng)，才會(huì)贏？
1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析
3、市場(chǎng)信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知
5、客戶信息調(diào)查
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二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向
3、市場(chǎng)投放方式
4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務(wù)支持方案
三、資料準(zhǔn)備
四、自身準(zhǔn)備
五、后勤支持
【模塊二】市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及預(yù)案
一、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析
1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
2、營(yíng)銷環(huán)境分析
3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析
3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素
4、市場(chǎng)策略評(píng)估
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)
2、營(yíng)銷策略組合
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
【模塊三】溝通與談判
第一部分：高效溝通能力
一、什么是溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過(guò)程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過(guò)程所包含的要素
3、溝通過(guò)程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語(yǔ)言溝通技巧
二、非語(yǔ)言溝通技巧
三、書(shū)面溝通的技巧
四、解決“怯場(chǎng)”的方法
要點(diǎn)：身份決定溝通方式與內(nèi)容
第三部分：談判概述――談判是交易的前奏曲
一、市場(chǎng)營(yíng)銷談判基本功
1、超前的營(yíng)銷理念
2、堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)
3、營(yíng)銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)
4、嫻熟運(yùn)用談判語(yǔ)言
【模塊四】談判資源整合與談判戰(zhàn)
第一部分：談判資源整合
一、牢記營(yíng)銷談判格言
1、談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求”
2、談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”
3、談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”