從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略

? 培訓目標：

2 引導業務人員做正確的角色定位；

2 如何調動渠道商（經銷商、零售商）的資源；

2 提供顧問式服務，改變傳統壓貨銷售模式，促進渠道動銷與周轉；

? 培訓對象：通過渠道分銷的企業業務團隊

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 培訓大綱：

引子：我們是通過渠道在銷售，而不是銷售給渠道

一、傳統壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件

2、壓貨銷售的挑戰

3、拒絕“轉移渠道庫存”式銷售

4、“動銷”是廠商的共同追求

二、廠商關系定位及業務人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭取？

3、長久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

三、如何通過日常拜訪，引導客戶的資源

1、固定巡訪，是落實客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2、客戶拜訪關鍵技能

(1) 如何獲得客戶的信任？

(2) 探尋和激發客戶的需求

(3) 銷售方案（政策/產品）的價值呈現

(4) PK：客戶拜訪疑難問題破解

四、如何通過政策激勵調動客戶的資源？

1、渠道政策激勵的常見問題

2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點

五、如何做與客戶的聯合生意計劃以驅動生意？

1、什么是聯合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂聯合生意計劃

(1) 生意回顧

思考：數據分析對營銷管理的必要性

(2) 發現機會

工具：業績提升策略分析表

(3) 制定計劃

3、聯合生意計劃的賣入及跟進

六、如何幫助渠道商做終端拉動？

1、壓貨只是渠道庫存的轉移，動銷是王道

2、幫助經銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產品的店能賣的更好

(1) 提升終端表現

(2) 促銷拉動消費

七、如何通過“打板”工程，構建我們的強勢終端？

1、打造強勢終端的關鍵驅動要素

2、建立樣板工程，復制成功

最后：學員問題解答，及優秀案例分享