從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略

? 培訓(xùn)目標(biāo)：

2 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位；

2 如何調(diào)動(dòng)渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；

2 提供顧問式服務(wù)，改變傳統(tǒng)壓貨銷售模式，促進(jìn)渠道動(dòng)銷與周轉(zhuǎn)；

? 培訓(xùn)對(duì)象：通過渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

? 培訓(xùn)大綱：

引子：我們是通過渠道在銷售，而不是銷售給渠道

一、傳統(tǒng)壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件

2、壓貨銷售的挑戰(zhàn)

3、拒絕“轉(zhuǎn)移渠道庫(kù)存”式銷售

4、“動(dòng)銷”是廠商的共同追求

二、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購(gòu)物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭(zhēng)取政策？如何爭(zhēng)??？

3、長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

三、如何通過日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源

1、固定巡訪，是落實(shí)客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點(diǎn)啥？

2、客戶拜訪關(guān)鍵技能

(1) 如何獲得客戶的信任？

(2) 探尋和激發(fā)客戶的需求

(3) 銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)

(4) PK：客戶拜訪疑難問題破解

四、如何通過政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶的資源？

1、渠道政策激勵(lì)的常見問題

2、渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)

五、如何做與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？

1、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？

2、如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃

(1) 生意回顧

思考：數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷管理的必要性

(2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

工具：業(yè)績(jī)提升策略分析表

(3) 制定計(jì)劃

3、聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)

六、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？

1、壓貨只是渠道庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷是王道

2、幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

(1) 提升終端表現(xiàn)

(2) 促銷拉動(dòng)消費(fèi)

七、如何通過“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？

1、打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素

2、建立樣板工程，復(fù)制成功

最后：學(xué)員問題解答，及優(yōu)秀案例分享