流通渠道深度分銷運作精要

? 培訓對象：深度分銷模式下，區(qū)域業(yè)務團隊，更適合快消品企業(yè)

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天；

? 培訓收益：系統(tǒng)學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰(zhàn)技能

? 課程大綱：

引子：1——農夫與獵人 ；     2——流通渠道運作價值鏈

第一節(jié)、 市場研究

1. 研究區(qū)域特點

ü 區(qū)域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位

2. 發(fā)現(xiàn)市場機會

ü 產品結構機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會

第二節(jié)、 策略規(guī)劃

1. 目標策略

2. 產品策略

3. 價格策略

4. 渠道策略

5. 推廣策略

6. 區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1. 客戶結構設置策略

2. 客戶選擇思路、標準及注意事項

3. 客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能

4. 準客戶合作意愿的促成

第四節(jié)、終端覆蓋

1. 鋪貨率對產品分銷的意義

2. 討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？

3. 經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等

4. 終端鋪貨實戰(zhàn)技法

5. 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

6. 討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？

7. 鋪貨的十大注意事項

第五節(jié)、物流配送

1. 重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）

2. 如何送客戶

3. 如何送終端（方式/費用/考評等）

第六節(jié)、客戶維護

1. 廠商關系的定位

2. 業(yè)務人員的“影響力”

3. 討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？

4. 渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

5. 渠道推廣的戰(zhàn)術設計：產品鋪貨的渠道戰(zhàn)術、新產品上市的渠道戰(zhàn)術…

第七節(jié)、終端維護

1. 掌控終端模式——業(yè)務員固定巡訪

ü 終端信息調查

ü 終端分析與規(guī)劃

ü 終端巡訪安排

ü 巡訪標準工作步驟

ü 巡訪過程管控

2. 終端銷售常見異議及處理方法

第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣

1. 終端上架率及媒體化

2. 消費者拉動策略

3. 小區(qū)推廣活動方案設計

4. 終端陳列有獎活動方案設計

最后，1——學員疑難問題破解；2——學員優(yōu)秀案例分享與點評。