銷售目標管理與計劃執(zhí)行

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？

很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標，才能輕松而順利達成銷售目標？

? 培訓目標：

掌握銷售目標制定的方法及應用工具，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標。

提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。

學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。

? 培訓對象：銷售管理人員

? 培訓方式：講授、案例、研討、競賽等互動啟發(fā)式教學

? 培訓課時：12小時，即貳天

? 課程大綱：

一、為什么要提目標管理？（公司、個人）

二、目標管理的三層含義

1．共同制訂（參與）

討論：領導下達的目標可以討價還價嗎？

2．目標分解（目標體系）

討論：區(qū)域管理，你在關注什么指標？

3．自我控制（授權與自我管理）

三、區(qū)域生意回顧與計劃

1．區(qū)域經營回顧是制訂目標的基礎

(1) 結果性指標回顧：銷量、費用、回款

(2) 過程性指標回顧：產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化…

2．尋找生意增量機會

(1) 關注競爭份額；

(2) 關注市場（消費者）容量

(3) 分析自身資源（SWOT）

3．下階段的目標及工作計劃

4．領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？

四、目標分解與執(zhí)行

1．目標制訂注意事項

2．尋找目標可實現(xiàn)的途徑（分解）

3．確保目標執(zhí)行

(1) 堅定信念，意愿強化

(2) 尋找實現(xiàn)途徑

(3) 確保資源保障

(4) 過程指標管控

(5) 結果強化（考核激勵）

(6) PDCA復盤

五、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1．如何讓下屬執(zhí)行銷售目標

2．上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標

3．如何推動下屬目標實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導…）

4．跟蹤檢查的目的和方法

5．學會授權、抵制不良情緒

案例：杜絕銷售團隊中的負能量

6．做好時間管理：本質是管理事情和你的精力

7．輔導業(yè)務人員高效執(zhí)行落地

(1) 做正確的事：直指目標，以終為始

(2) 正確的做事：步步推進，節(jié)點控制

(3) 注重過程：注重溝通，關注細節(jié)

(4) 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

(5) 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

8．跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思

1．銷售目標執(zhí)行成果評估

2．銷售目標的修正 

3．銷售目標績效獎懲與激勵

4．有效的員工績效面談

最后，學員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A