區域業績提升及樣板市場打造

? 培訓對象：銷售區域管理者、業代/區經/總監

? 培訓目標：

1、理清提升區域業績的策略和方法，提振團隊信心，提升企業業績；

2、通過打造樣板市場，復制區域好業績的能力

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間： 12小時，即貳天

? 課程大綱：

第一部分：區域市場業績提升

一、區域業績增長的兩種模式（垂直增長、水平增長）

二、區域生意回顧

1、經營結果的回顧分析：銷量、費用…

2、經營過程的回顧分析：SKU市場表現、網絡開發與維護、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項、業務團隊、競爭應對…

3、尋找市場增量的機會

三、增加新品類/副品牌/新產品（水平增長）

1、區域/經銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的8種死法

3、新品上市的策略要點

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費者拉動——新產品促銷推廣

四、開發新市場/多元渠道運作/開發新網點（水平增長）

1、市場精耕：獵人與農夫

2、倒著構建渠道

3、渠道三大職能的構建（物流、資金流、信息流）

4、讓更多的店幫你賣

5、整合經銷商的資源

五、市場單產提升（垂直增長）業務驅動要素

ü 分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

第二部分：區域樣板市場打造

一、為什么要打造樣板市場？

1、討論：什么樣的市場才能算得上樣板市場？

2、樣板市場打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細作、滾動發展

二、區域樣板市場打造的六定法則

1、定區域

2、定市場

3、定目標

4、定產品

5、定人員

6、定模式

三、更廣泛的網點覆蓋，是樣板市場的基礎

1，多元渠道拓展

2、鋪貨率對產品分銷的意義

2，經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等

3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

4，鋪貨的誤區辨析

五、區域客戶維護

1，界定廠商關系，明確業務人員角色定位

2，業務人員的“影響力”

3、提供顧問式服務

4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

討論：樣板市場客戶激勵有什么特別？

六、終端維護

1，掌控終端模式——業務員固定巡訪

2，終端銷售常見異議及處理方法

3、做好終端配送

七、終端生動化及促銷推廣

1，終端上架率及媒體化

2，消費者拉動策略

3、高效的消費者促銷

最后，學員疑難問題破解；學員優秀案例分享；