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    王明峰
    • 王明峰企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)戰(zhàn)講師
    • 擅長領(lǐng)域: 商業(yè)模式 問題分析與解決 戰(zhàn)略規(guī)劃
    • 講師報(bào)價(jià): 面議
    • 常駐城市:北京市
    • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
    • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
    • 在線咨詢

    大客戶銷售開發(fā)

    主講老師:王明峰
    發(fā)布時(shí)間:2021-09-27 11:17:27
    課程詳情:

    【課程背景】:

    隨著市場分工日益明細(xì),產(chǎn)品本身的差異性也逐步縮小。如此一來,建立競爭力的差異性便需要**銷售方式,打造無可匹敵的專業(yè)銷售能力,是開拓市場的關(guān)鍵所在,以客戶為中心的顧問式銷售應(yīng)運(yùn)而生。顧問式銷售,整合知識、技巧,配合日常的管理手段在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理,然而在實(shí)際銷售過程中總會遇到不少困難——

    如何與買方的購買過程步調(diào)一致

    如何有效鎖定銷售目標(biāo),并激發(fā)興趣

    如何獲得更多與決策者接觸的機(jī)會

    針對以上問題,該程幫助銷售人員在銷售機(jī)會來臨的時(shí)候,識別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),然后綜合運(yùn)用對客戶的了解和對自身能力的了解,引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論,協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。**與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識、能力,在競爭中脫穎而出,并合理使用內(nèi)部資源。

    【課時(shí)】:1天

    【課程收益】

    1、展開咨詢型、分析型的對話

    2、控制并縮短銷售周期

    3、**統(tǒng)一的銷售流程,保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致,溝通順暢

    【課程大綱】:

    一、介紹和關(guān)鍵概念

    目標(biāo):

    1、描述使用銷售流程的重要性

    2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素

    3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)

    4、定義大客戶銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則

    5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)

    6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對應(yīng)的銷售行為

    練習(xí):討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

    二、拜訪前計(jì)劃和研究

    目標(biāo):

    1、掌握拜訪前計(jì)劃的**實(shí)踐

    2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究

    3、識別并定義客戶的痛苦,分析痛苦在客戶組織中的流動方式

    4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點(diǎn)

    5、使用下列銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動:

    v客戶概況 v關(guān)鍵人物表

    練習(xí):

    1、針對你的銷售機(jī)會進(jìn)行練習(xí),注重:

    v設(shè)計(jì)客戶概況 v描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性

    三、激發(fā)興趣

    目標(biāo):

    1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為

    2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的**實(shí)踐

    3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣:

    v業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 v參考案例 v價(jià)值主張

    練習(xí):

    進(jìn)行銷售機(jī)會練習(xí),確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣銷售工具

    四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

    1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定

    2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法

    3、使用下列銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸:

    v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

    五、模塊五:診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

    目標(biāo):

    1、描述在給出解決方案之前,診斷業(yè)務(wù)問題的重要性

    2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

    3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性

    4、使用下列銷售工具,診斷客戶的業(yè)務(wù)問題,創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想:

    v九格構(gòu)想處理模型創(chuàng)建構(gòu)想

    v痛苦表、情境流暢提示卡

    5、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)

    6、使用銷售工具,診斷客戶的業(yè)務(wù)問題,創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想:

    六、買方/流程驗(yàn)證:“支持者”

    目標(biāo):

    1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

    2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)

    3、掌握跟進(jìn)的方法,有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度

    4、使用下列銷售工具,對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證:

    v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

    v支持者信件

    七、買方/流程驗(yàn)證:“權(quán)力支持者”

    目標(biāo):

    1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點(diǎn)

    2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)

    3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)

    4、掌握跟進(jìn)的方法,有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力

    5、編制評估計(jì)劃,用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式

    6、描述評估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

    7、使用下列銷售工具,對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證:

    v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡v權(quán)力支持者信件v評估計(jì)劃

    八、評估計(jì)劃的要素

    目標(biāo):

    1、有效地管理買方的評估流程

    2、向權(quán)力支持者報(bào)告評估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展

    3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法

    4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

    5、使用下列銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計(jì)劃的主要元素:v是否繼續(xù)步驟完成信件v價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整v成功標(biāo)準(zhǔn)

    練習(xí):

    設(shè)計(jì)評估計(jì)劃

    九、活躍的銷售機(jī)會

    目標(biāo):

    1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價(jià),決定是否值得跟進(jìn)

    2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略

    3、改變客戶已有的購買構(gòu)想

    4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機(jī)會:

    v機(jī)會評估工作表v競爭策略選擇器(情境流暢提示卡)

    v支持者信件(構(gòu)想重塑)

    練習(xí):

    1、進(jìn)行角色演練,**診斷性對話重塑客戶的購買構(gòu)想

    重塑構(gòu)想

    十、達(dá)成協(xié)議

    目標(biāo):

    1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)

    2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

    3、使用下列銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備,和買方達(dá)成協(xié)議:

    v談判工作表  v得-讓清單

    十一、開始

    目標(biāo):

    1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計(jì)劃,推動大客戶銷售在公司的順利實(shí)施

    2、課程結(jié)束


    其他課程

    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

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    注冊形象設(shè)計(jì)師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

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    文小林

    實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

    講師課酬: 面議

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    學(xué)員評價(jià):

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