決勝終端?終端生意提升策略

第一部分：終端生意提升原理

（1）終端生意提升的核心目標(biāo)

        l ROI

（2）終端生意提升的核心準(zhǔn)則

        l 購(gòu)物者

        l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二部分：終端生意提升五步法

現(xiàn)代渠道

1.第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)

        l 現(xiàn)代渠道系統(tǒng)容量分析

        l 選擇潛力系統(tǒng)

        l 選擇潛力門店

案例：某快消品某區(qū)域現(xiàn)代/傳統(tǒng)通路的選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道。

實(shí)戰(zhàn)演練：依據(jù)課程所授方法及工具，選擇你的終端戰(zhàn)場(chǎng)。

2.第二步：找機(jī)會(huì)

        l 找出潛力品類

        l 找出主推單品

        l 分析4指標(biāo)8要素

3.第三步：定戰(zhàn)術(shù)

        l 客流量

        l 攔截率

        l 成交率

        l 客單價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：某消費(fèi)品的生意增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。

4.第四步：抓執(zhí)行

        l 負(fù)責(zé)人

        l 標(biāo)準(zhǔn)

        l 里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：某消費(fèi)品終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃

5.第五步：盯產(chǎn)出

        l 看報(bào)表

        l 走市場(chǎng)

        l 開好會(huì)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略

工具：現(xiàn)代渠道終端生意提升實(shí)戰(zhàn)工具

傳統(tǒng)渠道

1.第一步：選擇潛力片區(qū)

2.第二步：選擇潛力品類/單品

        l 找出潛力品類

        l 找出主推單品

3. 第三步：制定進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)

4.第四步：抓執(zhí)行

        l 負(fù)責(zé)人

        l 標(biāo)準(zhǔn)

        l 里程碑

5.第五步：盯產(chǎn)出

        l 看報(bào)表

        l 走市場(chǎng)

        l 開好會(huì)

工具：傳統(tǒng)渠道終端生意提升實(shí)戰(zhàn)工具

第三部分：終端生意提升4指標(biāo)8要素

1.分銷

 （1）分銷的定義和重要性

         l 分銷的定義及重要性

（2）如何制定分銷組合

        l 從購(gòu)物者需求出發(fā)

        l 制定分銷組合工具：決策樹

        l 從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型

        l 從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店

（3）如何選擇SKU進(jìn)店

2.位置

（1）位置的定義和類型

        l 位置的定義及類型

（2）占據(jù)店內(nèi)有利位置

        l 尋找有利位置

        l 選擇有利位置

        l 搶奪有利位置

實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具

3.陳列

（1） 陳列產(chǎn)品

        l 練習(xí)：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？

（2）陳列方法

        l 常規(guī)陳列柜臺(tái)

        l 異型陳列柜臺(tái)

        l 節(jié)慶、新品主題陳列

        l 陳列燈箱

        l 體驗(yàn)臺(tái)陳列

        l 產(chǎn)品組合的陳列

（3）陳列位置

        l 購(gòu)物者方向

        l 走廊寬度

（4）陳列空間

        l 銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

4.價(jià)格

（1）現(xiàn)存問題的本質(zhì)

（2）讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

        l 為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

        l 怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

（3）讓價(jià)格看起來更便宜

        l 利用認(rèn)知錯(cuò)覺

        l 利用價(jià)格心理

        l 利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓你的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？

5.庫(kù)存

（1） 如何減少脫銷斷檔

        l 客戶服務(wù)指標(biāo)

        l 練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)

        l 客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用

        l 安全庫(kù)存指標(biāo)

（2） 如何減少庫(kù)存資金占用

        l 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

        l 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算

6.助銷

（1）助銷品的類型和用途

        l 案例：助銷品展示

        l 品牌宣傳

        l 產(chǎn)品教育

        l 輔助銷售

（2）助銷使用原則

        l 統(tǒng)一性

        l 規(guī)模性

        l 針對(duì)性

        l 靈活性

        l 生動(dòng)性

（3）助銷ROI分析

案例：三星終端助銷品執(zhí)行分享

7.促銷

（1）促銷的目的

         l 促銷的方式

（2）促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范

        l 品牌露出元素規(guī)范

        l 產(chǎn)品溝通信息規(guī)范

（3） 促銷前準(zhǔn)備

（4）促銷中監(jiān)控

實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題

8.導(dǎo)購(gòu)

（1） 導(dǎo)購(gòu)管理常見問題

        l 態(tài)度

        l 知識(shí)

        l 技能

（2）導(dǎo)購(gòu)該怎么做

        l 導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品

        l 導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者

第四部分：學(xué)以致用總結(jié)分享

（1）講師代領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行課程復(fù)盤總結(jié)

（2）學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)整理總結(jié)分享