銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與市場(chǎng)策略

對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)管理者

目的

幫助銷售管理掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策略，快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。

內(nèi)容

培訓(xùn)對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)管理者

培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)/2天

培訓(xùn)大綱：

第一部分：銷售目標(biāo)分解與溝通

一．  銷售人員完不成任務(wù)的主要原因

二．  確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)

三．  銷售人員業(yè)績(jī)工作表

1)  銷量

2)  區(qū)域范圍

3)  報(bào)告和記錄

4)  費(fèi)用控制

5)  其他事項(xiàng)

四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查

1)  按時(shí)間分

2)  按人員分

3)  按客戶類型分

4)  按產(chǎn)品分

5)  按區(qū)域分

五．  銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行

1)  銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動(dòng)化

第二部分：銷售目標(biāo)管理策略體系—關(guān)鍵客戶管理策略

一．  客戶滲透的三大路徑

二．區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類管理

三．客戶價(jià)值分類

四．四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略

第三部分：銷售目標(biāo)監(jiān)控體系—日常行為管控

一． 業(yè)務(wù)報(bào)表管理

1)  銷售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型

2)  銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程

3)  銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

4)  計(jì)劃類報(bào)表

5)  銷售過程類報(bào)表

6)  銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多

7)  針對(duì)“三多”的管理方法

8)  銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二． 銷售例會(huì)管理

1)   不要讓銷售例會(huì)成為形式；

2)   高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；

3)   成功銷售例會(huì)的六個(gè)注意

4)   在銷售例會(huì)中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三． 協(xié)同拜訪

1)  為什么要協(xié)同拜訪

2)  協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意

3)  拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四． 績(jī)效面談

1)  銷售人員績(jī)效面談的作用

2)  銷售人員績(jī)效面談的流程

3)  銷售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)

4)  銷售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟

5)  銷售人員績(jī)效面談中不能放過的四類問題

第四部分：銷售目標(biāo)執(zhí)行的保障體系---團(tuán)隊(duì)銷售技能提升

一．  銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)

二．  銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用

三．  專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

四．  銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購買

五．  高績(jī)效銷售人員的四項(xiàng)核心技巧

1） 有效的介紹產(chǎn)品和政策

2） 提問技巧

3） 說服性銷售技巧

4） 生意回顧

六．  銷售人員技能輔導(dǎo)

1)  新銷售法則

2)  銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)

3)  幫助問題員工

4)  精準(zhǔn)輔導(dǎo)的步驟

5)  成功輔導(dǎo)的訣竅