銷售渠道重建與重點客戶管理

對象

分銷型企業的大區經理、區域經理、銷售主管及各級業代

目的

幫助銷售管理人員掌握區域市場的開發策略。

內容

課程背景：

   分銷型企業大多數都遇到了發展瓶頸，阻礙了企業的發展。這個瓶頸是什么？經過調研、分析發現，影響分銷型企業銷售發展的核心因素是，無序開發。沒有進行科學的市場分析和渠道設計，為了短期的銷售業績無序開發，嚴重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽度。

還有一個原因就是銷售人員沒有經過專業的銷售技能訓練，沒有掌握科學的銷售與市場管理方式，采用江湖的方式與客戶溝通、合作。

    《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設計、開發與管理技術。

培訓目標：

1. 改變銷售管理人員對市場的認識；

2. 幫助銷售管理人員掌握區域市場的開發策略；

3. 幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；

4. 幫助銷售管理人員掌握重點客戶管理的策略；

5. 幫助銷售管理人員掌握終端市場發展的方法。

培訓形式：講授 情景演練 案例分享

培訓大綱：

模塊一：銷售目標與市場策略

1.影響銷售目標實現的核心要素

2.市場分析的工具和方法

3.區域市場競爭角色與策略

4.區域市場成功的六個關鍵

5.市場策略整體規劃

• 地域策略

• 渠道策略

• 客戶策略

• 終端策略

• 產品策略

• 推廣策略

模塊二：認識渠道

1.渠道分銷的各個關鍵環節

2.銷售渠道的正確定義

3.銷售渠道普遍存在的問題

4.銷售渠道建設與管理的正確程序

模塊三：設計渠道

1.重新設計渠道的最好時機

2.新品上市失敗的案例分析

3.渠道設計的六個關鍵

4.各個渠道之間的融合互補

模塊四：開發渠道

1.研究客戶的業務難題—經銷商、KA

2.確定分銷商的評估標準

3.渠道選擇的四個原則

• 暢通高效

• 適度覆蓋

• 穩定可控

• 發揮優勢

4.渠道開發中的五個誤區

5.拜訪經銷商的流程與步驟

6.專業銷售拜訪的五個核心技能

• 有效的公司和產品

• 提問-了解需求

• 講述成功案例

• 說服性銷售技巧

• 生意回顧

模塊五：管理渠道

1.客戶滲透的三大途徑與策略

• 客戶下沉

• 客戶深挖

• 客戶攻堅

2.渠道管理之標簽管理

• 標桿客戶

• 釘子客戶

• 危險客戶

3.渠道管理之價值管理

4.消費品行業市場管理的四個關鍵

模塊六：終端市場管理

1.終端市場鋪貨的關鍵技能與方法

2.終端市場陳列的關鍵技能與方法

3.終端市場動銷的關鍵技能與方法

4.終端市場維護的關鍵技能與方法