個(gè)人信貸業(yè)務(wù)（消金、經(jīng)貸）展業(yè)全攻略

【課程背景】

近年來(lái)，個(gè)人信貸市場(chǎng)發(fā)展非常火爆，這和中國(guó)巨大的潛在市場(chǎng)密切相關(guān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到44.1萬(wàn)億元，消費(fèi)信貸（不含房貸）市場(chǎng)規(guī)模達(dá)12萬(wàn)億元，滲透率達(dá)27%，從滲透率判斷，我國(guó)個(gè)人信貸仍處于發(fā)展初期，仍有很大增長(zhǎng)空間。

隨著城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的增加和消費(fèi)升級(jí)，對(duì)個(gè)人信貸服務(wù)的需求越來(lái)越高。為應(yīng)對(duì)多樣化的市場(chǎng)需求，各大平臺(tái)也衍生出多種類(lèi)的服務(wù)產(chǎn)品。從模式上來(lái)看，個(gè)人信貸可以劃分為無(wú)場(chǎng)景和有場(chǎng)景類(lèi)兩種。前者由消費(fèi)者直接向平臺(tái)申請(qǐng)借款，在完成審核后，借款資金直接發(fā)放到消費(fèi)者的個(gè)人賬戶；后者是將消費(fèi)借款的申請(qǐng)、使用環(huán)節(jié)嵌入到具體消費(fèi)場(chǎng)景中，又稱為消費(fèi)分期業(yè)務(wù)，資金直接支付給提供商品或服務(wù)的公司。

雖說(shuō)目前市場(chǎng)上兩種模式的個(gè)人信貸需求都很大，但是無(wú)論從風(fēng)控、獲客還是客戶利益來(lái)看，有真實(shí)場(chǎng)景支撐的個(gè)人信貸更具優(yōu)勢(shì)，也代表了未來(lái)個(gè)人信貸發(fā)展的主流趨勢(shì)。場(chǎng)景之于風(fēng)險(xiǎn)控制的意義在于可控、較透明的資金流向，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的獲客場(chǎng)景及流量有利于公司以較低成本獲得較高質(zhì)量用戶，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。本課程將重點(diǎn)圍繞線下場(chǎng)景個(gè)人信貸的搭建與經(jīng)營(yíng)展開(kāi)詳細(xì)闡述。

【課程收益】

u 掌握?qǐng)鼍皞€(gè)人信貸的定義與價(jià)值

u 了解個(gè)人信貸的目標(biāo)客群、營(yíng)銷(xiāo)渠道和最合適的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

u 系統(tǒng)了解個(gè)人信貸的營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)技巧

u 對(duì)個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)中有可能遇到的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和注意事項(xiàng)進(jìn)行講解

【課程對(duì)象】

零售客戶經(jīng)理、消貸經(jīng)理

【課程特色】

熱情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、基于實(shí)戰(zhàn)、深入淺出、解決難題

【課程方式】

主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、圖片展示等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

    1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講：個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

1、個(gè)人信貸用戶群體特征的變化：年齡、職業(yè)、收入等

2、個(gè)人信貸用戶習(xí)慣的變化：信息獲取與交易等

3、全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)：教育、裝修、醫(yī)美、3C、旅游等

4、個(gè)人信貸的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)化布局

5、合規(guī)化營(yíng)銷(xiāo)：從公司到個(gè)人，把握哪些營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)要求

6、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)全流程：數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)如何落地

7、新網(wǎng)點(diǎn)

8、線上化電商提速

9、個(gè)人信貸新零售

10、全員營(yíng)銷(xiāo)10種新打法

第二講：客從何處來(lái)：個(gè)人信貸客戶獲取渠道拓展

1、傳統(tǒng)的獲客渠道分析與優(yōu)化技巧：網(wǎng)點(diǎn)客戶、機(jī)構(gòu)名單、轉(zhuǎn)介紹等

2、獲客新渠道拓展：社群、自媒體、活動(dòng)網(wǎng)站等詳細(xì)介紹，操作指南

3、業(yè)務(wù)人員如何建立自有的渠道資源武器庫(kù)

4、農(nóng)村消金的渠道拓展

互動(dòng)環(huán)節(jié)：

1、評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)渠道，劣勢(shì)渠道。

2、如何增加優(yōu)勢(shì)渠道，提振劣勢(shì)渠道。

第三講：大客戶開(kāi)發(fā)—消費(fèi)貸消費(fèi)分期如何開(kāi)發(fā)合作伙伴

1、大客戶是誰(shuí)：識(shí)別你擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)的大客戶

2、大客戶開(kāi)發(fā)的三種傳統(tǒng)思維與四種新思維

3、業(yè)務(wù)人員需要掌握的三種新開(kāi)發(fā)技巧（內(nèi)容影響、正面輿情、流量互導(dǎo)客單值提升）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：

1、介紹自己的大客戶資源、開(kāi)發(fā)與維護(hù)挖掘技巧。

2、計(jì)劃展開(kāi)的深入挖掘策略。

第四講：社區(qū)商圈營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、如何打入小區(qū)戰(zhàn)場(chǎng)：新辦法與案例點(diǎn)評(píng)

2、一支不可忽視的民間力量：如何讓中國(guó)大媽成為客戶和銷(xiāo)售員

3、大開(kāi)合作之門(mén)：異業(yè)聯(lián)盟合作有哪些好辦法

4、遍地是黃金！如何開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓里的客戶

5、如何聯(lián)手區(qū)域企業(yè)辦活動(dòng)

第五講：如何策劃一場(chǎng)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、個(gè)人信貸（消費(fèi)貸）常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、案例及分析

2、為什么要有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

3、什么樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引人

4、個(gè)人信貸活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的三個(gè)關(guān)鍵詞（創(chuàng)意+回饋+影響）

5、節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)策劃指南

6、互動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃指南

7、社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃指南

8、商圈商戶活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃指南

互動(dòng)環(huán)節(jié)：

1、曾經(jīng)策劃過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)生了怎樣的效果，學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)。

2、通過(guò)本節(jié)課的學(xué)習(xí)，計(jì)劃采用哪些新的活動(dòng)創(chuàng)意。

第六講：提高轉(zhuǎn)化率的新技法

1、提高轉(zhuǎn)化率的傳統(tǒng)四板斧：形象、話術(shù)、優(yōu)惠、跟進(jìn)

2、洞察客戶的內(nèi)心密碼！客戶轉(zhuǎn)化率模型變革：AIKDCA與AIKDCASS

3、四步：抓潛、盤(pán)活、成交、追銷(xiāo)

3、新技法之一：大數(shù)據(jù)支持，提前洞察客戶的顯性與隱性需求

4、新技法之二：成交鏈建立（從接觸到成交的全鏈條、全場(chǎng)景服務(wù)）

5、新技法之三：怎么說(shuō)最好？如何提高在線咨詢的轉(zhuǎn)化率

互動(dòng)環(huán)節(jié)：

1、你用過(guò)哪些提高轉(zhuǎn)化率的辦法，效果如何。

2、你想出了哪些新技法，計(jì)劃如何實(shí)施。

第七講、個(gè)人信貸銷(xiāo)售人員的五種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)武器：如何創(chuàng)新、如何激發(fā)威力

1、業(yè)務(wù)人員如何用社群幫個(gè)人信貸動(dòng)銷(xiāo)：方法、技巧與經(jīng)驗(yàn)

2、如何建立基于網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)商圈、商戶的合作網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)合+聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

3、如何利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行高效客戶開(kāi)發(fā)

4、如何配合公司營(yíng)銷(xiāo)宣傳，影響客戶成交

5、如何建立個(gè)人品牌與口碑，形成圈子營(yíng)銷(xiāo)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：

1、你有已經(jīng)用過(guò)哪些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)武器，效果分析。

2、你想出了什么樣的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)武器，計(jì)劃如何實(shí)施。

第八講：線下場(chǎng)景個(gè)人信貸的團(tuán)隊(duì)與風(fēng)險(xiǎn)管理

一、場(chǎng)景個(gè)人信貸的團(tuán)隊(duì)管理

1、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鍛造

2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)

二、場(chǎng)景個(gè)人信貸的風(fēng)險(xiǎn)防范

（一）商戶面風(fēng)險(xiǎn)管理

1、商戶面風(fēng)險(xiǎn)管理基本框架

2、商戶面風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)

（二）客戶面風(fēng)險(xiǎn)管理

1、身份驗(yàn)真技巧

2、電話核實(shí)技巧

3、單位走訪、家庭走訪技巧

4、綜合形成盡職調(diào)查結(jié)果

第九講、如何激活用信

一、個(gè)人有信而不用信的三種原因

1、沒(méi)有資金需求

2、不知道如何操作

3、不知道有信

二、激活用信的四種方式

（一）如何有效觸達(dá)

1、公眾號(hào)和其它官方媒體

2、企業(yè)微信或客戶微信群（如代發(fā)）

3、外呼觸達(dá)

（二）如何設(shè)計(jì)活動(dòng)

1、拿權(quán)益換用信

2、設(shè)計(jì)場(chǎng)景刺激用信

3、常用的四套用信話術(shù)