區(qū)域銀行的大零售發(fā)展戰(zhàn)略

主講老師：王鑫偉

課程詳情：

【課程背景】

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

【課程收益】

樹立意識，理解當(dāng)前零售銀行環(huán)境，深刻理解銀行的發(fā)展趨勢，把握動向

【課程時長】

1天（6課時/天）

【課程對象】

零售業(yè)務(wù)骨干（50-60人）

【課程方式】

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學(xué)習(xí)；

【課程大綱】

導(dǎo)入：客戶為什么選擇我們？

第一部分：零售銀行的前世今生

一、什么是零售銀行？

? 服務(wù)對象

? 服務(wù)平臺

? 經(jīng)營內(nèi)容和范圍

二、零售銀行發(fā)展歷史（代表產(chǎn)品/服務(wù)）

? 儲蓄時代

? 應(yīng)用時代

? 賬戶管理時代

三、零售銀行發(fā)展趨勢分析

? 十年發(fā)展、質(zhì)的飛躍

? 增長不均、富戶為主

? 收益結(jié)構(gòu)、孰重孰輕

? 跑馬圈地、盈利堪憂

? 客戶價值、成本控制

? 主辦銀行、關(guān)系轉(zhuǎn)化

? 交叉銷售、客戶體驗(yàn)

? 客戶忠誠、來源體驗(yàn)

? 四個目標(biāo)、八大轉(zhuǎn)型

四、零售銀行所面臨的現(xiàn)狀

? 在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜

? 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息

? 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營差異

? 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融

? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行比較

第二部分、為什么要推動零售轉(zhuǎn)型

一、銀行經(jīng)營發(fā)展三個不可逆發(fā)展趨勢

? 利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢

? 提升非利息凈收入占比實(shí)在必行

? 大行看規(guī)模，中小行看結(jié)構(gòu)，差異化轉(zhuǎn)型之路

二、“重疊用戶”競爭，銀行從被動服務(wù)朝主動觸客轉(zhuǎn)型

? 客戶人均持卡量增加“重疊用戶”競爭

? 客戶金融需求的不可逆：業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化、金融需求多元化、服務(wù)選擇社交化

三、樹立AUM經(jīng)營理念，戶均AUM與向上遷移率

? 客戶財富觀變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

? 樹立AUM經(jīng)營理念：客戶數(shù)→AUM→存款與中收提升

? 招行實(shí)踐：2%金葵花客戶貢獻(xiàn)82%的AUM，分級向上遷移是關(guān)鍵

四、零售轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)做大做多“三主賬戶”的有效路徑

? 主支付賬戶：三方支付綁卡、周期性業(yè)務(wù)（如定投/期繳、個人養(yǎng)老金賬戶開立）、用卡場景經(jīng)營

? 主財富賬戶：關(guān)注持有四品（存款、理財、基金、保險）客戶數(shù)

? 主活動賬戶：權(quán)益平臺體驗(yàn)與活動體驗(yàn)

? 案例解析：個體工商戶綜合營銷策略

第三部分：新零售銀行業(yè)務(wù)場景化營銷的變革

一、什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場景化營銷

1、支撐銀行數(shù)字化場景的核心要素

? 場景化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型：從“自娛自樂”到“場景聚合” ，建立場景化的基層網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

? 開放式銀行：開放式策略與平臺模式

? 銀行獲客：從蜻蜓點(diǎn)水式的營銷活動轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繄鼍矮@客

? 銀行經(jīng)營：圍繞客群形成經(jīng)營場景，做深做透金融服務(wù)

2、構(gòu)建場景的實(shí)踐方法

? 玩終端－消費(fèi)場景：流量、信息、宣傳促銷、客戶轉(zhuǎn)化

? 玩算法－數(shù)據(jù)賦能：云平臺、迭代、客戶畫像、策略精準(zhǔn)

? 玩社群－社群營銷：會員、積分、線上線下

? 消費(fèi)場景＋數(shù)據(jù)賦能＋社群營銷

3、全維度分場景分析：不同客群的場景營銷設(shè)計思路

二、數(shù)字化場景下的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營策略

1、客戶全生命周期管理模式下的營銷策略

2、新技術(shù)下零售金融業(yè)務(wù)經(jīng)營流程

? 獲客引流 - 線上/下活動

? 體驗(yàn)升級 – 高頻場景/產(chǎn)品綁定

? 客群突破 – 分客群場景精準(zhǔn)營銷/公私雙向聯(lián)動

? 持續(xù)維護(hù) - 資產(chǎn)配置與權(quán)益/非金融服務(wù)

3、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升關(guān)鍵因素

? 基于O/D系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷

? 數(shù)字化精準(zhǔn)營銷高效執(zhí)行落地

? 小組討論：金融產(chǎn)品的場景化整合

? 案例分享：分場景客群化營銷策略案例

其他課程

銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷情景提升沙盤模擬: 銀行保險; 【課程背景】隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭將越發(fā)激勵和殘酷。國內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)

全量開門紅——開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏: 銀行保險; 課程背景：近年來，除對私業(yè)務(wù)以外，對公、普惠條線也啟動了本條線的開門紅，因此，機(jī)構(gòu)容易形成“主管行長抓對公，營銷副職抓對私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結(jié)合對歷年年開門紅的案例萃取及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)如下問題通常會影響旺開門紅的效果：1. 部門溝通協(xié)調(diào)未通順，與旺季營銷相關(guān)的工作滯后；2. 一線隊伍火線輪崗，新手較多，對首季營銷的殘酷性認(rèn)識不足；3. 行里任務(wù)分配和要求多且時

客戶經(jīng)理溝通談資打造和客群提升: 營銷技能; 【課程背景】營銷及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下營銷業(yè)績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道營銷，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和營銷大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及營銷經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。營銷就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引

中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪培訓(xùn)方案書: 銀行保險; 課程背景：在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行在對公客戶的選擇和開發(fā)上，將會面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動接待轉(zhuǎn)為主動獲取。換句話說，如何在中小微企業(yè)開設(shè)前爭取在我行開戶，開戶后如何有效吸儲，對于習(xí)慣了開發(fā)大戶、以貸轉(zhuǎn)儲、聚焦表外業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行而言，是亟待開發(fā)的藍(lán)海，也是亟待深入研究的課題。課程收益：? 通

全量開門紅——開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏: 銀行保險; 課程背景：近年來，除對私業(yè)務(wù)以外，對公、普惠條線也啟動了本條線的開門紅，因此，機(jī)構(gòu)容易形成“主管行長抓對公，營銷副職抓對私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結(jié)合對歷年年開門紅的案例萃取及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)如下問題通常會影響旺開門紅的效果：1. 部門溝通協(xié)調(diào)未通順，與旺季營銷相關(guān)的工作滯后；2. 一線隊伍火線輪崗，新手較多，對首季營銷的殘酷性認(rèn)識不足；3. 行里任務(wù)分配和要求多且時

授課見證

王鑫偉還沒有發(fā)布授課見證

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