《銷售渠道的開發與經銷商管理》

一、銷售渠道的分析

1.營銷管理的“4P”策略與銷售渠道

產品策略

價格策略

推廣策略

通路策略

2.產品分銷與銷售渠道的基本分析

產品分銷

分銷渠道

渠道組成

渠道流程

3.渠道之必要

產品整合

大量分銷

聯系客戶

分擔信用

市場調查

4.通路的長度與寬度

市場因素

產品因素

廠商因素

投資因素

5.不同銷售渠道策略

6.目標客戶的理想通路

7.最佳銷售渠道的選擇

8.渠道管理策略

二、市場的開發與經銷商管理

1.新市場開發的步驟及要點分析

市場調查及其分析

提出市場分析報告

產生市場開發計劃

論證市場開發計劃

尋找并確定分銷商

建立發展銷售隊伍

培訓有關銷售人員

發貨及其投入運作

2.經銷商管理要點

1)經銷商選擇與確定

選擇經銷商的程序

選擇經銷商的條件

如何對經銷商考察

2)獨家經銷商的管理方法

日常管理方法

有效激勵方法

3)多家經銷商的管理方法

日常管理方法

有效激勵方法

如何防止強點

4)次級經銷商的管理

發展次級商的意義

發展次級商的步驟

控制次級商的數量

5)經銷商拜訪程序

拜訪前的準備

拜訪中的工作

拜訪后的追蹤

6)經銷商的評估

業績評估

客戶評估

隊伍評估

信用評估

7)經銷商人員及組織統籌

隊伍組建

人員培訓

日常指導

協調管理

8)經銷商業務及管理統籌

協調經銷商之間管理

協調經銷商與公司間關系

協調經銷商與次級商間關系

9)對經銷商的激勵

激勵的原則

激勵的機制

激勵的層次

10)經銷商的取銷

在何種情況下取消

取消經銷商的步驟

11)應收帳款的回收

信用管理

債權管理

促進回收

防患于未然

12)價位管理及區域管理

管理的原則

管理的策略

管理的具體方法