顧問式銷售 內訓

顧問式銷售 內訓

一).以客戶為中心的銷售理念

傳統推銷方式大的缺點

推銷演說式銷售致命的問題

顧客愿意購買不愿意被推銷

銷售人員角色的重大轉變

二).顧問式銷售的特點及基本流程

銷售成功的關鍵是什么

幫助客戶解決問題

幫助客戶決策

為客戶提供解決方案

顧問式銷售的終目標是實現雙贏

顧問式銷售必須具備知識技能

顧問式銷售基本流程

三).如何建立客戶的信任度

因為信任銷售人員才相信你的產品與公司

客戶建立信任是一切交易開始的基礎

認識人際關系緊張度與工作壓力曲線

確定客戶為什么不信任

如何化解客戶的懷疑與觀望

四).如何識別客戶的需求

識別客戶需求的重要性

講一萬個理由,不如一個有攻擊力的理由

客戶關注什么

2.客戶的購買心理與采購過程

客戶的購買組織

客戶購買過程

3.了解客戶需求的基本流程:

了解客戶過去的購買經歷

發現客戶的問題與不滿

確認客戶的期望

識別客戶購買習慣的關鍵事件法:記者警察常用的手段

4.了解客戶需求的基本方法

觀察

詢問

傾聽

模擬訓練:推銷員如何向講師銷售產品:

石頭,鋼筆,板筆

五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧

1.基本的推薦技巧

我們銷售給客戶什么

客戶的利益是什么

介紹產品的專業技巧-FABE公式

-特點

-優點

-利益

練習:制定一個自己產品的FABE

2.如何建立具有競爭力的產品介紹

客戶關注點

競爭對手的長處

我的優劣勢

如何制定進攻策略

3.如何制定銷售建議書

一個銷售建議方案勝過十次銷售洽談

如何編制銷售建議書

銷售建議書模板

六).如何化解客戶的拒絕

客戶為什么拒絕

客戶購買的愿望障礙

我們如何對待拒絕

把拒絕視為通向交易的路標

處理客戶拒絕的流程

客戶常見的拒絕與處理技巧

練習:客戶拒絕處理實戰演練

模擬場景訓練

七).臨門一腳見工夫-促成技巧

優秀銷售人員的后一招:關鍵是進球

客戶為什么購買

如何識別客戶購買信號

從一開始就要準備促成交易

促銷交易的技巧

八）售后的分析和總結

售后的客戶分析

售后的自我總結

售后的追蹤落實

新機會的發現

Q&A（問題討論與答疑）