《無需讓步 - 雙贏商務(wù)談判技巧》

無需讓步的說服藝術(shù)——雙贏談判技巧

課程背景：
談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談
判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的
基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人
犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知
不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無謂地使談
判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。本課程是結(jié)合華為在談判中
成功和失敗案例而設(shè)計(jì)，是華為大學(xué)營(yíng)銷服體系的精品課程。

課程特色：
通過“沃爾瑪?shù)挠唵沃А薄ⅰ氨葼栙u地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí)，了
解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判
法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。
系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4 1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部
曲（開局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后
談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。
了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、
單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企
業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：談判技術(shù)專家，商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
）
授課方式：理論講授 小組研討 案例分享 角色扮演 模擬實(shí)戰(zhàn)演練 實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備銷售談判案例；

課程大綱
第一講：談判的基本認(rèn)識(shí)（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）
一、談判啟示錄
1. 錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)
案例：沃爾瑪訂單之困
2. 遺漏的談判信息
案例：比爾賣地的故事
3. 談判的力量
案例：墨菲特與帕金斯博弈
二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1. 談判的定義
2. 談判的科學(xué)
3. 談判的藝術(shù)
4. 談判的四個(gè)特征
1）談判的主體
2）談判的內(nèi)容
3）談判的目的
4）談判的結(jié)果
5. 談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）如果有達(dá)成共識(shí)的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議
2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
三、商務(wù)談判—原則談判法
游戲： 紅黑牌游戲
1. 兩種立場(chǎng)式談判
1）強(qiáng)硬談判法
2）妥協(xié)談判法
2. 輸-贏模式談判
3. 改變談判方式——原則談判法
4. 原則談判法的四個(gè)要點(diǎn)
1）人：把人和事分開
2）利益：著眼于利益而非立場(chǎng)
3）選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第二講、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)
案例：客戶挖的坑：堅(jiān)持先談價(jià)格——錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？
3. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
4. 談判時(shí)機(jī)的重要性
案例：與E國(guó)T運(yùn)營(yíng)商改善合同質(zhì)量——把握談判時(shí)機(jī)？
二、解決談判分歧的各種方法
案例：某國(guó)S運(yùn)營(yíng)商的turnkey項(xiàng)目
1. 解決談判分歧的4 1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加游戲
三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
1. 商務(wù)談判策劃
1）談判的背景分析
2）找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
3）完善并形成組合方案
4）談判會(huì)議的準(zhǔn)備
2. 針對(duì)不同類型客戶的談判策略的制定：
1）策劃練習(xí)

第三講：商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
一、商務(wù)談判的開局
案例：不一樣的談判的開局，奠定基調(diào)
二、商務(wù)談判的磋商
1. 談判磋商的五個(gè)步驟
2. 提問的技巧
3. 注意事項(xiàng)
4. 打破僵局的方法
案例：紅臉白臉的對(duì)手戲，破解談判僵局
三、商務(wù)談判的收尾

四、組建高效談判團(tuán)隊(duì)
1. 甄別談判風(fēng)格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
1. 忽視對(duì)方面臨的問題
2. 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
3. 立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益
4. 過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯(cuò)誤看法
六、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
練習(xí)：銷售談判溝通
1. 信念、價(jià)值觀、規(guī)條
2. 判斷對(duì)手的風(fēng)格
3. 內(nèi)感官定義與判斷方法練習(xí)
4. 體驗(yàn)活動(dòng)
七、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點(diǎn)評(píng)