《FABE感動客戶說服術(shù)》課程大綱

1、為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？

2、為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品說賣點，但客戶聽了只搖頭？

3、為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品，但客戶就是不想聽？

4、為什么很多銷售新人需要浪費很多客戶，才能學(xué)會講產(chǎn)品？

【訓(xùn)練對象】銷售經(jīng)理、銷售顧問、客服代表

【訓(xùn)練目的】

2能夠通過介紹，一分釧激發(fā)客戶需求

2能夠簡潔、清晰地講述項目和產(chǎn)品

2能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值和性價比

2能夠快速闡述產(chǎn)品在競品中的優(yōu)勢和賣點

2能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品

2能夠通過強有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點

一個技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠遠達不到效果的。要想取得實戰(zhàn)銷售的效果，要想把技能復(fù)制和傳承每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓(xùn)練，因為技能是“練”出來的，絕不是培訓(xùn)上聽一聽就能掌握的。

煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對參訓(xùn)學(xué)員進行作業(yè)輔導(dǎo)和實戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團隊更需要添加典型標(biāo)桿訓(xùn)練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。

銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：

2100字精準推介

2一句話震撼推介

2產(chǎn)品說明一問一答

2攔截訓(xùn)練法

2第三方證明素材提煉匯集

《FABE感動客戶說服術(shù)》訓(xùn)練大綱

階段 關(guān)鍵任務(wù) 主要內(nèi)容 教學(xué)流程（概要）

一 《FABE感動客戶說服術(shù)》課上訓(xùn)練（第1天）

1、如何講產(chǎn)品的特征

2、如何講清產(chǎn)品的優(yōu)勢

3、賣點---產(chǎn)品的核心競爭力

4、說服利器——第三方證明

★ 課上訓(xùn)練：

制作《產(chǎn)品說明》500字說明

產(chǎn)品賣點羅列

核心產(chǎn)品賣點解析說明

制作《產(chǎn)品說明》100字說明

FABE表述結(jié)構(gòu)解讀

★ 課下訓(xùn)練：

制作產(chǎn)品FABE表述結(jié)構(gòu)

制作產(chǎn)品FABE銷售工具 1.1 案例分享：產(chǎn)品推介；項目講解；自我介紹

1.2 案例解析：你講的是否是客戶想聽的

1.3 小組討論：如何講差異性煩的產(chǎn)品特點

2.1 現(xiàn)場講解：FABE表述方式

2.2 小組討論：如何講解產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點。

2.3 小組方案：500字產(chǎn)品解讀訓(xùn)練

3.1 賣點講解：產(chǎn)品賣點羅列

3.2 學(xué)員PK： 賣點說明”籠中對”

3.3 糾錯指導(dǎo)：激發(fā)客戶心弦的“賣點”共鳴

二 《FABE需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第2天）

4、說服利器——第三方證明

5、利益客戶案例說明

6、反證客戶案例說明

★ 課上訓(xùn)練：

7、如何制作“FABE”銷售工具的操作技能

8、輔導(dǎo)下屬員工的訓(xùn)練技能（教練式輔導(dǎo)）

★課后訓(xùn)練：

制作《賣點激發(fā)客戶訴求銷售工具》

制作《B E型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》

制作《學(xué)員FABE”籠中對”對練視頻》

4.1 學(xué)員講解：客戶案例舉證

4.2 學(xué)員PK： 客戶案例”籠中對”訓(xùn)練

4.3 糾錯指導(dǎo)：30秒案例講述“說服”客戶

5.1 學(xué)員講解：核心賣點解讀設(shè)計

5.2 學(xué)員PK： 客戶利益”籠中對”訓(xùn)練

5.3錯指導(dǎo)：說到客戶的“利益行證據(jù)”

6.1FABE與BAFE的靈活設(shè)計

6.2E B籠中對”訓(xùn)練

7 現(xiàn)場講解：FABE教練輔導(dǎo)方法

8 現(xiàn)場講解：FABE銷售工具制作技能

8.1小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導(dǎo)

三 訓(xùn)后實戰(zhàn)輔導(dǎo)

（1天） 課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：

《FABE》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承

《FABE》實操指導(dǎo)

1.1 UFC競賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競賽

1.2 現(xiàn)場講解：FABE實操應(yīng)用得失經(jīng)驗

1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)

訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)

1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對關(guān)鍵技能所留的作業(yè)

2、通過郵件、視頻指導(dǎo)接受營銷教練指導(dǎo)

技能解析 技能“UFC”

1、技能演練（教練指導(dǎo)）

2、技能展演（教練現(xiàn)場指導(dǎo)）

銷售業(yè)績跟蹤

1、通過上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績明顯提升

2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿