打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊——銷售管理

1 銷售目標

銷售目標是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標？如何根據銷售目標展開相應的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。

銷售目標制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標都是要求具體的，有依據的，所以銷售目標同樣需要一些依據進行判斷，才能形成一個客觀的，能夠實現(xiàn)的銷售目標，任何不能實現(xiàn)的目標都是紙上談兵。

章節(jié)   內容   呈現(xiàn)  

1.1. 制定目標   l SMART方法l 制定目標的步驟   講授：SMART方法練習：制定閱讀/鍛煉目標  

 銷售目標的具體性n 產品及服務n 目標市場和客戶（群）n STP——目標市場定位n 市場細分特征   講授：產品及服務認識講授：目標市場定位案例：Kodak怎么了？討論：IPAD目標市場定位分析及產品策略視頻：IPAD發(fā)布會講授：市場細分特征  

 銷售目標的可測量性n 主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度n 具體維度關系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產品銷售比、新客戶開發(fā)率）   講授：銷售目標測量維度講授：銷售目標維度定義及關系案例：輕卡市場趨勢  

 銷售目標的可實現(xiàn)性n 銷售目標可實現(xiàn)性分析n 銷售目標可實現(xiàn)性的計算方法u 分解法u 工作量法u 客戶數量法   講授：目標可實現(xiàn)性分析講授：目標可實現(xiàn)性計算方法案例：計算銷售目標實現(xiàn)條件  

 銷售目標的相關性n 銷售目標與組織戰(zhàn)略目標n 銷售目標與業(yè)務范圍的相關性   講授：目標的相關性  

 銷售目標的時限性      

1.2目標管理   l 目標分解為行動l 制定目標和行動的注意事項l 目標管理原則l 目標實施的注意點l 目標持續(xù)改進   講授：目標分解為行動視頻：行動分解練習：裝修目標分解講授：制定目標和行動的注意事項講授：目標管理原則講授：目標持續(xù)改進案例：如何改變矛盾？  

2 銷售人員

當銷售目標制定完成后，銷售團隊的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個銷售團隊的重中之重，如果說目標是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實現(xiàn)銷售目標。

曾經招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間，曾經構建一個自我生長式的團隊結構冥思苦想，曾經輔導一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現(xiàn)銷售目標的達成。

本部分將從團隊構建、人員招募、人員培訓、團隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進行全方位的覆蓋。

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2.1 銷售團隊構建   l 銷售方法與團隊l 團隊構建原則n 團隊構建依據u 德爾菲法u 定量分析預測法l 全腦型團隊   講授：銷售方法與團隊講授：團隊建設的依據練習：構建團隊測試：全腦圖講授：全腦型團隊  

2.2 銷售人員招募   l 工作崗位說明書l 結構化面試l 招聘過程中的問題   講授：工作崗位說明說講授：結構化面試練習：撰寫崗位說明書并模擬面試講授：招聘過程中的錯誤  

2.3 銷售人員培訓   l 新員工培訓l 螺旋提升培訓n 產品知識培訓n 技能培訓l 自助式培訓n 知識管理n 內部培訓n 經理指導   講授：員工培訓討論：設立員工培訓方案  

2.4 銷售人員績效與激勵   l 銷售人員績效n 薪資結構n 關鍵績效指標（KPI）n 績效改進n 績效面談l 銷售人員激勵n 薪酬設計及激勵n 外在誘因激勵n 內驅力激勵n 自我調節(jié)激勵   講授：銷售人員績效考核練習：KPI制定及績效面談講授：激勵方法案例分析：激勵方法的應用及利弊  

3 銷售業(yè)務

明方向，搭團隊，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。

做指導，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標識，用工具，獲成果。

銷售管理中，銷售業(yè)務指導、監(jiān)督、控制是每一個銷售管理者投入精力最大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務管理中，是幫助銷售人員逐步實現(xiàn)每一個人的銷售目標，進而實現(xiàn)團隊的銷售目標。在與銷售人員的業(yè)務管理過程中能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務問題、市場變化，并及時的做出應對及調整，保證銷售目標達成的現(xiàn)實性。

章節(jié)   內容   呈現(xiàn)  

3.1 銷售過程   l 銷售過程與特點及要素n 銷售準備n 初步接觸n 深入溝通n 交換實施l 銷售過程中的技能點及標識n 專業(yè)銷售能力n 專業(yè)知識n 展示能力n 分析能力l 銷售過程在的反饋及應對n 不同階段客戶可能的反饋及應對對策（非專業(yè)知識）   講授：銷售過程講授：銷售過程中的技能及標識練習：繪制銷售過程圖表及技能對應練習：客戶反饋及應對  

3.2 銷售過程核查   l 最小核查周期n 銷售周期時間長度與考核頻率n 最小核查周期的內容u 項目基本進展情況u 需要解決的問題u 下一步行動方案u 成功項目經驗分享l 銷售漏斗n 銷售階段定義n 銷售漏斗平衡計算n 階段問題分析u 銷售機會來源u 提高效能的改進方向l 銷售數據n 已完成銷售數據n 不同周期預測數據n 銷售趨勢u 同比、環(huán)比、橫比u 趨勢變化分析   講授：如何進行最小周期核查練習：最小周期核查模擬講授：銷售漏斗與銷售數據討論：銷售過程與銷售漏斗及關聯(lián)銷售數據分析指標確定  

3.3 銷售經理的一天   l 職責與行為n 銷售經理崗位職責說明書nl 思維與認識n 管理思維u 自我管理u 團隊管理n 銷售思維u 銷售目標u 銷售指導   練習：銷售經理崗位職責說明說練習：銷售經理的一天（輔助視頻）講授：銷售經理的職責與行為講授：銷售經理的思維與認識討論：銷售經理工作展開圖