《銷售問題分析與解決》

全局游戲：收獲季節(jié)

1. 厘清問題

1.1. 情境描述

問題定義

背景情況介紹

1.2. 問題描述、分類及引申

5W1H & 三現(xiàn)法

問題描述要點(diǎn)

銷售問題細(xì)化表格

銷售問題思維導(dǎo)圖

問題排序

相鄰關(guān)系逐步展開

問題地圖

講授：情境描述、問題描述

案例：海底撈疊千紙鶴

講授：表象分類、表象引申

案例：報(bào)價(jià)問題展開

1.3. 結(jié)構(gòu)化情景分析

測(cè)試：你的大腦能處理多少事情？

測(cè)試：請(qǐng)相信你的大腦？

綜合討論：收獲季節(jié)中的問題（SSAP）

1.4. 銷售知識(shí)補(bǔ)充

客戶組織關(guān)系圖

功能、優(yōu)勢(shì)——FAB（E）

建立信任

利益、價(jià)值

講授：銷售知識(shí)補(bǔ)充

2. 原因分析

2.1. 標(biāo)準(zhǔn)和偏差

判斷問題的依據(jù)

方向和視角

偏差類型

講授：標(biāo)準(zhǔn)和偏差

講授：偏差類型

案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

2.2. 分析方法

頭腦風(fēng)暴法（開拓法）

逐一排除法（試錯(cuò)法）

魚骨圖（問題&標(biāo)準(zhǔn)）法

常理分析法（專家法）

邏輯缺陷法（比較法）

邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展

邏輯與銷售

講授：原因分析方法

案例：報(bào)價(jià)問題

案例：為什么樹死了？

案例：技術(shù)與銷售部門

2.3. 結(jié)構(gòu)性分析

陳述問題

陳述問題

描述事實(shí)

選擇比較對(duì)象

描述比較對(duì)象

找出線索

明確差異

明確相關(guān)變化

驗(yàn)證原因

找出可能原因

確認(rèn)最可能原因

驗(yàn)證可能原因

講授：結(jié)構(gòu)性分析

綜合案例練習(xí)：買方突變?cè)蚍治觯⊿CAP）

綜合討論：收獲季節(jié) & 原因分析工作表（SCAP）

3. 決策分析

3.1. 明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

明確決策目標(biāo)

SMART方法制定目標(biāo)

明確決策標(biāo)準(zhǔn)

設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn)

講授：明確目標(biāo)

案例：睡前讀書

3.2. 找出決策方案

備選方案

方案方法產(chǎn)生

奧斯本檢核表法

判斷方案

期望比較

優(yōu)選矩陣

講授：決策方法

案例：選擇代理商

3.3. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——重要性可能性

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估矩陣

制定決策

獲得支持

講授：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

案例：賠償談判

3.4. 系統(tǒng)思考

系統(tǒng)循環(huán)圖

回路——增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路

系統(tǒng)思考的特性

講授：系統(tǒng)思考

案例：客戶管理管理

案例：提高銷售成功率

綜合案例練習(xí)：如何報(bào)價(jià)（SDAP）

綜合討論：收獲季節(jié) & 決策分析工作表（SDAP）

4. 計(jì)劃執(zhí)行

4.1. 基礎(chǔ)計(jì)劃制定

計(jì)劃的目的

計(jì)劃、目標(biāo)、行動(dòng)的區(qū)別

目標(biāo)分解為行動(dòng)

基礎(chǔ)性計(jì)劃制定要點(diǎn)

案例：保齡球——目標(biāo)分解為行動(dòng)

視頻：重案六組

4.2. 結(jié)構(gòu)性計(jì)劃制定

描述計(jì)劃目標(biāo)

找出潛在問題

關(guān)鍵環(huán)節(jié)

可能原因

采取預(yù)防性措施

制定后備措施

計(jì)劃改進(jìn)

案例：應(yīng)對(duì)矛盾，拿下訂單

綜合討論：收獲季節(jié) & 計(jì)劃制定工作表（SPAP）