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大客戶銷售管理

主講老師：孫宏偉

課程詳情：

《大客戶銷售管理》課程大綱

第一部分認識大客戶
本部分目的：
　通過本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據客觀的判斷依據形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。
章節章節要點授課形式達成效果
1.1什么是大客戶？大客戶（群）定義
大在哪里
大客戶的特征案例
討論-目前客戶分析形成對大客戶的認識
對大客戶判斷依據掌握
1.2誰是你的大客戶？大客戶當前情況
大客戶判斷依據討論-大客戶特征

第二部分銷售準備
本部分目的：
　“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關系，甚至是會為今后的工作設置下障礙。
　本部分將從產品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進行講解和練習如何做銷售準備。
章節章節要點授課形式達成效果
2.1產品準備產品知識
FAB（E）法
競爭對手分析
SWOT分析法
FAB對比法 FAB練習
SWOT練習從個人能力產品公司資源角度出發，發揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅實的基礎
產品分析方法的掌握
策略準備方法的掌握
銷售人員能力素質的認識及提高
2.2策略準備分析方法
客戶分析支持
頭腦風暴
思維導圖
策略準備方法
行動方案
假設—應對—調整—提升
公司資源
全面了解資源
資源配合方案案例
頭腦風暴
思維導圖練習
2.3大客戶銷售人員能力素質準備銷售人員自我認識
本我與自我
團隊能力整合
銷售人員十大關鍵素質
銷售人員五大關鍵技能全腦優勢測試
素質及能力測試

　第三部分客戶切入及深入
　本部分目的：
　本部分詳細的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發展關系，并從人和事兩個角度進行了闡述，同時輔以學員大量練習，已達到鞏固目的。
章節章節要點授課形式達成效果
3.1做人人是任何銷售的核心
客戶組織結構及關系分析
組織結構分析
4種人
建立信任
人的核心驅動力
10大核心驅動力
影響力6要素
非正式話題
8大話題
客戶是你家客戶關系分析練習
客戶溝通情景設計
8大話題演練掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧
掌握銷售過程中的步驟和節奏
3.2做事提問
提問方式及運用
SPIN
四大問題
晉級及談判
晉級標識
談判準備
談判動作問答畫畫
SPIN練習
視頻分析
談判演練

　第四部分大客戶維穩
　本部分目的：
　創業容易守業難，當你與大客戶建立穩定關系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變為被眾多競爭對手攻擊的被攻擊者，如何在這種情況下既要穩固發展客戶關系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰。本部分將告訴你如何應對挑戰。
章節章節要點授課形式達成效果
4.1穩坐釣魚臺技術動作
定制
聯合開發
商務動作
付款方式
倉儲方式
售后服務
自我管理
銷售記錄
階段回顧
CRM系統練習—做穩的資本掌握如何維護已取得的成果并擇機擴大
掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者聽風者
設置壁壘
價值與利益練習—利益清單